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聚智慧、立產(chǎn)業(yè)、興地方
當下，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商簡直“難于上青天”！市場競爭白熱化，招商內(nèi)卷到極致。要解決這一難題，絕非靠買套軟件或招個“能人”就能搞定，而是需要一場海陸空協(xié)同作戰(zhàn)的“大戰(zhàn)役”，必須構(gòu)建起一套完備的招商體系。
若以流媒體的形式來拆解，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商可分為“八到”，前三個“到”屬空軍范疇，中間三個屬海軍，最后兩個則為陸軍，就如一場復(fù)雜的軍事行動，空軍負責(zé)偵察和戰(zhàn)略部署，海軍保障運輸和支援，陸軍進行攻堅和占領(lǐng)。
一、“曝光”：讓園區(qū)信息無處不在
產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的首要任務(wù)，就是要將園區(qū)的信息最大限度地傳遞給目標客群，讓他們了解園區(qū)的價值。所以，招商的第一“到”就是“曝光”。
在流媒體盛行的當下，抖音、視頻號和今日頭條等已成為重要的宣傳渠道。這些媒體有特定的標簽管理邏輯，根據(jù)人們的瀏覽、搜索和停留時間來形成數(shù)據(jù)庫。園區(qū)招商經(jīng)理要善于利用這一點，持續(xù)打開這三個平臺，搜索項目名稱，做好輿論引導(dǎo)、內(nèi)容打造和輿情管理工作。
假如是一個生物醫(yī)藥園區(qū)，當從事該行業(yè)的潛在客戶在這些平臺上看到園區(qū)如何提供服務(wù)、搭建平臺和構(gòu)建商業(yè)模式等專業(yè)知識輸出時，就會對園區(qū)留下印象。當有1萬個目標客戶看到園區(qū)內(nèi)容時，通常會有10%產(chǎn)生遷址動力，即半年內(nèi)有擴張需求，可能會考慮將園區(qū)作為遷址的選擇。
二、“搜索”：確保園區(qū)信息正面且精準
當潛在客戶看到園區(qū)內(nèi)容后，往往會主動搜索相關(guān)信息，這就是“搜索”。
今日頭條一個頁面最多展示20條內(nèi)容。因此，園區(qū)在宣傳時，要確保這20條內(nèi)容中至少有5 - 10條是園區(qū)希望客戶了解的正面信息。
當一家生物醫(yī)藥企業(yè)在考慮入駐園區(qū)時，如果能在搜索結(jié)果中看到園區(qū)能提供明確的發(fā)展助力和資源支持，如行業(yè)影響力、上下游企業(yè)入駐情況、市場訂單、資金支持和開放場景等，那么其入駐意愿就會大大增強。
三、“咨詢”與“實地考察”：專業(yè)解答與優(yōu)質(zhì)體驗
潛在客戶被園區(qū)專業(yè)內(nèi)容吸引后，可能會撥打招商熱線或添加微信進行溝通，這就是“咨詢”。但很多園區(qū)在這一環(huán)節(jié)會遇到問題，因為超過90%的招商經(jīng)理無法精準回答客戶的問題。
園區(qū)應(yīng)制定九宮格的QA問答標準化，根據(jù)不同客戶需求和難點，梳理出高頻問題并準備精準專業(yè)的招商話術(shù)。同時，以公司名義注冊一個好記的手機號碼，交給優(yōu)秀的招商經(jīng)理接聽客戶咨詢電話。招商經(jīng)理在接到電話后，要根據(jù)客戶提出的5 - 6個問題迅速判斷客戶需求，將客戶歸類到九宮格中，并在3 - 5分鐘內(nèi)回答問題，推動客戶“實地考察”。
而在“實地考察”這一環(huán)節(jié)，很多園區(qū)的做法已經(jīng)過時?，F(xiàn)在，園區(qū)應(yīng)該設(shè)計一條精美的參觀路線，讓客戶更好地感受園區(qū)的魅力和價值，展示園區(qū)生產(chǎn) - 生活 - 生態(tài)的“三生融合”，告訴客戶園區(qū)如何為其發(fā)展助力，為企業(yè)經(jīng)營塑造開放場景，以及為企業(yè)高端人才營造舒適有價值的生活空間。
四、“定制方案”與“競品分析”：助力客戶決策
當客戶參觀完園區(qū)后，園區(qū)要在客戶離開前讓其“收到”一份定制化的招商方案，而不是普通的園區(qū)介紹手冊，這份方案要能解決客戶的實際需求和核心關(guān)注點。
同時，園區(qū)還要成為貼心助手，為客戶分析競爭園區(qū)，每隔三五天提供一份競對分析報告，幫助客戶更好地篩選，降低決策風(fēng)險，給予客觀評價，不說假話。當年，合肥在招商時，就是通過在客戶企業(yè)安插“內(nèi)線”、提供保姆式服務(wù)等方式，贏得了客戶的青睞，讓客戶最終“選擇”了合肥。
五、“簽約”與“投資”：實現(xiàn)長遠合作
當客戶談判推進到一定階段，有意選擇園區(qū)并準備簽約（“簽約”）時，很多園區(qū)會遇到問題。一方面，招商談判技巧不足，陷入困境；另一方面，招商談判能力欠缺，導(dǎo)致園區(qū)政策不斷被壓低，陷入惡性循環(huán)。
園區(qū)在招商談判前應(yīng)設(shè)定明確目標，掌控節(jié)奏，挖掘客戶需求，合理讓步，避免僵持，并記錄談判結(jié)果，為簽約排除糾紛。
簽約不是終點，園區(qū)還應(yīng)善于對優(yōu)質(zhì)企業(yè)進行投資（“投資”），與企業(yè)建立長遠合作伙伴關(guān)系。這樣既能伴隨企業(yè)成長收獲紅利，又能有助于園區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈搭建，為客戶降本增效，推動客戶發(fā)展。
總之，面對不斷變化的市場環(huán)境和新興的園區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟，園區(qū)招商方式已從粗放走向精耕細作，比拼的是軟性實力。未來，以“八到”為核心邏輯的產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商體系仍需不斷探索和升級。
