慧產(chǎn)科技集團(tuán)
官方公眾號(hào)
招商洞察
招商熱點(diǎn)精準(zhǔn)洞察
慧立方
聚智慧、立產(chǎn)業(yè)、興地方
當(dāng)前，各地方政府都在搶抓機(jī)遇、加快發(fā)展，尤其在招商引資和項(xiàng)目建設(shè)上你爭(zhēng)我?jiàn)Z、你追我趕。
駐點(diǎn)招商也因此被各地政府所重視，這一招商方式不僅能夠突破區(qū)域的限制，讓招商人員面對(duì)面地向企業(yè)推介政策和優(yōu)勢(shì)，還使得招商人員有更多的機(jī)會(huì)接觸到大項(xiàng)目、好項(xiàng)目?？梢哉f(shuō)，駐點(diǎn)招商從設(shè)立之初的目的就是讓處在大城市心臟中的招商人員擔(dān)任“銷售員”“戰(zhàn)斗員”“勤務(wù)員”的角色。
本文通過(guò)對(duì)貴州省A市駐深圳招商工作的梳理，發(fā)現(xiàn)了許多駐點(diǎn)招商工作中的痛點(diǎn)，例如招商人員行業(yè)知識(shí)與招商經(jīng)驗(yàn)不足、考核指標(biāo)存在形式主義、后期保障無(wú)法跟上等問(wèn)題。通過(guò)分享這篇文章，讓各地駐外招商人員能夠深刻反思招商工作中的現(xiàn)存問(wèn)題，并尋求解決方案，助力招商工作走得更深、更實(shí)、更具成效。（文章較長(zhǎng)且干貨較多，建議收藏！招商洞察編者按）
01
A市駐點(diǎn)招商引資情況
2020年，A市結(jié)合產(chǎn)業(yè)實(shí)際，組建了5個(gè)臨時(shí)駐外招商工作機(jī)構(gòu)，每個(gè)駐外機(jī)構(gòu)由1名科級(jí)干部、1名工作人員組成，駐外工作組人員編制仍屬原單位，日常管理考核由招商投資促進(jìn)服務(wù)中心負(fù)責(zé)。共設(shè)置北京、上海、深圳、貴陽(yáng)4個(gè)駐外機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有人員12人，其中北京2人，上海2人，深圳5人，貴陽(yáng)3人。
2020年1月到崗開展駐點(diǎn)招商工作直至2021年1月結(jié)束，A市5個(gè)駐點(diǎn)招商共拜訪企業(yè)（客商）1870家（人），拜訪商協(xié)會(huì)462家，邀請(qǐng)企業(yè)赴A市考察196次，牽頭引進(jìn)項(xiàng)目8個(gè)，協(xié)助引進(jìn)項(xiàng)目34個(gè)，占A市2020年總引進(jìn)項(xiàng)目的27.8%，合同投資額57億元，占A市2020年總合同投資額的16.1%，實(shí)際到位資金26.7億元，占A市2020年總實(shí)際到位資金的7.4%，服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)考察410次。
02
駐點(diǎn)招商工作存在的問(wèn)題：
一、工作機(jī)制陳舊
當(dāng)前，深圳駐點(diǎn)招商還存在過(guò)去那種“大呼隆”式的招商引資模式，將深圳及周邊地區(qū)的企業(yè)家一股腦地聚在一起開推介會(huì)，讓地方領(lǐng)導(dǎo)在大會(huì)上介紹投資環(huán)境。
實(shí)際上，這類活動(dòng)的效果微乎其微。一是很多企業(yè)沒(méi)有這么多精力聽你在臺(tái)上介紹這么多，所以很多參會(huì)企業(yè)根本就不是企業(yè)負(fù)責(zé)人，僅僅只是一個(gè)業(yè)務(wù)部門相關(guān)人員而已，做不出任何決策。二是很多企業(yè)就是抱著學(xué)習(xí)了解的心態(tài)參加推介會(huì)，對(duì)你這個(gè)地方根本就不了解，甚至不知道有這么一個(gè)地方，就更談不上到這個(gè)地方來(lái)投資了。
另外，還存在低成本、粗放型招商，與企業(yè)談判，還是停留在稅收、土地和勞動(dòng)力等這些方面進(jìn)行大規(guī)模讓利，但我們深圳駐點(diǎn)人員根本就沒(méi)有真正領(lǐng)會(huì)到企業(yè)家的意圖和想法，沒(méi)有明白如今真正優(yōu)秀的企業(yè)已經(jīng)不再需要這類惡性低成本地招商。
（一）績(jī)效考核不合理
A市深圳駐點(diǎn)招商工作組對(duì)招商引資的考核指標(biāo)主要有7項(xiàng)，分別是拜訪企業(yè)數(shù)量、拜訪商協(xié)會(huì)數(shù)量、邀請(qǐng)企業(yè)家赴A市考察次數(shù)、簽訂框架協(xié)議個(gè)數(shù)、簽訂正式合同個(gè)數(shù)、合同投資金額、項(xiàng)目實(shí)際到位資金。
考核實(shí)行打分制。其中，拜訪1家企業(yè)加0.5分，拜訪1家商協(xié)會(huì)加1分，邀請(qǐng)1家企業(yè)赴A市考察加2分，簽訂1份框架協(xié)議加3分，完成全年深圳駐點(diǎn)招商正式合同目標(biāo)數(shù)加10分，完成合同投資額目標(biāo)數(shù)加30分，完成到位資金目標(biāo)任務(wù)加40分。多簽約1個(gè)正式合同加5分，少簽約1個(gè)正式合同減1分；合同投資額超出目標(biāo)任務(wù)100萬(wàn)元加0.2分；到位資金超出目標(biāo)任務(wù)100萬(wàn)元加0.2分，加分上不封頂。同時(shí)，對(duì)考核成績(jī)，實(shí)行一月一通報(bào)。
通過(guò)分析可以得出，這樣的考核指標(biāo)從表面上看是符合招商引資規(guī)律的，但在實(shí)際操作過(guò)程中，就容易出現(xiàn)偏差。
一是容易造刷成數(shù)據(jù)的現(xiàn)象，每天拜訪企業(yè)、商協(xié)會(huì)數(shù)量不限制，這是“漲分”最快、最容易提高排名的一種方式，所以就會(huì)造成A市深圳駐點(diǎn)招商人員為了分?jǐn)?shù)而去使勁刷數(shù)據(jù)，沒(méi)有去認(rèn)真分析我們的需求企業(yè)，就談不上精準(zhǔn)去找目標(biāo)企業(yè)了。
二是實(shí)行每月一考核一通報(bào)，這就是完全不符合招商引資洽談項(xiàng)目規(guī)律了，懂點(diǎn)常識(shí)的人都清楚，一個(gè)項(xiàng)目落地，從接觸洽談到最終簽訂正式合同，再到投產(chǎn)達(dá)產(chǎn)，需要雙方的多輪互訪、相關(guān)資質(zhì)的認(rèn)真，最快也需要3個(gè)月以上的時(shí)間，而深圳駐點(diǎn)招商實(shí)行一月一考核通報(bào)，駐點(diǎn)人員受制于考核通報(bào)的壓力，就會(huì)資料造假、濫竽充數(shù)，項(xiàng)目沒(méi)有載體。
三是容易造成深圳駐點(diǎn)人員與當(dāng)?shù)卣猩滩块T前后方信息脫節(jié)，形成信息孤島，深圳駐點(diǎn)人員全力、使勁去拜訪企業(yè)，刷分?jǐn)?shù)，而真正的目標(biāo)企業(yè)、項(xiàng)目庫(kù)沒(méi)有幾個(gè)，導(dǎo)致落地項(xiàng)目少，最終造成招商部門認(rèn)為深圳駐點(diǎn)人員沒(méi)有去認(rèn)真工作，而是在外面“享清?！?。
（二）駐點(diǎn)招商引資操作模式固化單一
如前文已經(jīng)強(qiáng)調(diào)，A市深圳駐點(diǎn)招商模式仍然擺脫不了“大呼隆”式地開推介會(huì)招商，“砍胳膊砍腿”式的低成本、粗放型招商。A市深圳駐點(diǎn)招商共有5名人員，他們每天的工作量都是在漫無(wú)目的地跑企業(yè)，參加各種形式的展會(huì)、推介會(huì)等等，其目的僅僅為了刷企業(yè)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)理想上的分?jǐn)?shù)。
另外，在與企業(yè)洽談時(shí)，仍然一味強(qiáng)調(diào)稅收、土地等政策，完全忽略了或者沒(méi)有認(rèn)真傾聽企業(yè)家的真正需求。同時(shí)，在2020年，A市駐深圳招商工作組就在深圳召開了招商引資推介會(huì)2次，所花費(fèi)用達(dá)30萬(wàn)元以上，其效果僅僅只有5家企業(yè)到A市進(jìn)行了實(shí)地考察，而沒(méi)有任何一家企業(yè)落戶A市，存在“出力不討好”的現(xiàn)象。
2020年，A市駐深圳招商工作組共走訪了企業(yè)（商協(xié)會(huì)）達(dá)1400家之多，但最終落地的項(xiàng)目?jī)H僅有14個(gè)。其根本原因是深圳駐點(diǎn)招商人員仍然抱著傳統(tǒng)的招商模式，以開推介會(huì)、靠老鄉(xiāng)、靠朋友圈等傳統(tǒng)模式開展招商，方式方法單一，根本沒(méi)有認(rèn)真分析A市的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、需要發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈條，沒(méi)有將A市的優(yōu)勢(shì)區(qū)位凸顯出來(lái)，更沒(méi)有結(jié)合A市需要承接的產(chǎn)業(yè)去尋找目標(biāo)企業(yè)。
（三）監(jiān)管督導(dǎo)流于形式
A市深圳駐點(diǎn)招商共有7名工作人員，來(lái)自于3個(gè)不同的單位，分別是A市招商投資促進(jìn)局、某果經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、A市北經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，委托A市招商投資促進(jìn)局進(jìn)行統(tǒng)一管理。但7名駐點(diǎn)人員的工作經(jīng)費(fèi)、考勤、年終考核權(quán)屬均歸3個(gè)原單位，造成駐點(diǎn)人員思想不統(tǒng)一、工作思路不統(tǒng)一、工作目標(biāo)不統(tǒng)一、對(duì)自我要求也有高有低。最終駐點(diǎn)人員就成了原單位與委托單位都不管的對(duì)象，導(dǎo)致對(duì)深圳駐點(diǎn)人員的監(jiān)督管理流于形式。
03
駐點(diǎn)招商工作存在的問(wèn)題：
二、同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重
2020年，貴州省深圳駐點(diǎn)招商工作全面啟動(dòng)以來(lái)，全省88個(gè)縣區(qū)和11個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)共派駐了245名工作人員進(jìn)駐深圳開展駐點(diǎn)招商工作，力度之大，前所未有，這充分體現(xiàn)了各級(jí)地方政府對(duì)深圳駐點(diǎn)招商引資工作的重視。
但在工作推進(jìn)過(guò)程中，由于人員是從不同行業(yè)、不同崗位臨時(shí)抽調(diào)組成，知識(shí)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)水平都參差不齊，導(dǎo)致工作的積極性、主觀能動(dòng)性就會(huì)大打折扣，資源共享方面就會(huì)存在同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的情況。
（一）主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展雷同
根據(jù)貴州省委省政府安排，明確每個(gè)縣區(qū)結(jié)合自身產(chǎn)業(yè)鏈條，選準(zhǔn)1到2個(gè)產(chǎn)業(yè)作為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，全力去招商引資，做大做強(qiáng)。但在主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位過(guò)程中，就出現(xiàn)了同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。
比如，就拿B市來(lái)說(shuō)，全市下轄4個(gè)市（區(qū)）和1個(gè)高新區(qū)，但在主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)定位中，就有2個(gè)市（區(qū)）在主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面是新能源和新材料，完全一致。同樣，就拿A市來(lái)說(shuō)，也存在這種類似情況，貴州A市北經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和A市A產(chǎn)業(yè)園區(qū)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)都是現(xiàn)代能源化工。
這種主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展雷同的情況，就容易造成兩個(gè)地方之間為了項(xiàng)目落地，相互競(jìng)爭(zhēng)，甚至不擇手段，無(wú)形之中增加了駐點(diǎn)招商的成本，給地方政府增加了財(cái)政負(fù)擔(dān)，同時(shí)，也損害了政府形象。
（二）招商引資優(yōu)惠政策相互競(jìng)爭(zhēng)
A市在深圳駐點(diǎn)招商引資過(guò)程中，對(duì)一個(gè)有投資意向的企業(yè)從前期開始對(duì)接、洽談，到邀請(qǐng)考察，明確投資方向，最終落地，都是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。在這一序列環(huán)環(huán)相扣的過(guò)程中，任何環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)問(wèn)題。然而，在談判過(guò)程中往往因?yàn)楦鞯貫榱藪觏?xiàng)目落地，相互之間提高優(yōu)惠政策標(biāo)準(zhǔn)，造成企業(yè)觀望或故意提高要求，最終導(dǎo)致投資流產(chǎn)。
同時(shí)，在深圳駐點(diǎn)招商引資政策環(huán)境中，各駐點(diǎn)單位政府往往給予廠房免租、稅收獎(jiǎng)補(bǔ)、貼息、擔(dān)保融資、物流補(bǔ)貼、廠房裝修補(bǔ)貼等方面的優(yōu)惠政策。但在執(zhí)行過(guò)程中，各地相互競(jìng)爭(zhēng)，擅自拔高優(yōu)惠政策的標(biāo)準(zhǔn)，往往給一些不懷好意的人員鉆了空子，騙取國(guó)家資金，造成國(guó)有資產(chǎn)流失。在深圳駐點(diǎn)招商引資過(guò)程中，各駐點(diǎn)單位為了完成工作任務(wù)，往往互相之間相互攻擊、詆毀，對(duì)招商引資造成不利影響。
（三）相互搶奪企業(yè)資源
在深圳駐點(diǎn)招商工作中，資源利用相互競(jìng)爭(zhēng)，主要體現(xiàn)在縣區(qū)之間。全省88個(gè)縣區(qū)和11個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)都在深圳開展駐點(diǎn)招商引資工作。為了爭(zhēng)奪企業(yè)資源，或者將企業(yè)邀請(qǐng)到各自縣區(qū)去考察投資，互相之間就會(huì)開展資源搶奪大戰(zhàn)，頻繁拜訪同一家企業(yè)，同時(shí)，對(duì)相關(guān)政策也隨便承諾，但最終又無(wú)法兌現(xiàn)，既傷害了企業(yè)家感情，又花費(fèi)了駐點(diǎn)招商人員大量的精力。
這一方面給企業(yè)增加了時(shí)間、財(cái)力、物力方面的成本，因?yàn)樗麄円ㄙM(fèi)大量的時(shí)間精力來(lái)接待不同縣區(qū)的拜訪人員。另一方面，這種無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，極易造成不良企業(yè)家坐地起價(jià)，增加了地方政府的招商引資成本。比如，深圳一家企業(yè)反映，他一天最多的時(shí)候，要接待貴州不同地方的駐深人員達(dá)3次之多，可又不好拒絕，這就是相互之間搶奪企業(yè)資源的體現(xiàn)。
再比如，A市深圳駐點(diǎn)招商工作組之前對(duì)接一家企業(yè)，相關(guān)政策已經(jīng)基本達(dá)成共識(shí)，完全可以簽約落地，但結(jié)果最后被某個(gè)縣給出的更加優(yōu)惠的政策而吸引過(guò)去，這也是相互之間搶奪項(xiàng)目資源的具體表現(xiàn)。
04
駐點(diǎn)招商工作存在的問(wèn)題：
三、招商引資人員專業(yè)性不強(qiáng)
要想讓企業(yè)家將所有的身價(jià)寄托在你身上，沒(méi)有過(guò)硬的招商專業(yè)技術(shù)知識(shí)、強(qiáng)大的人格魅力和良好的服務(wù)意識(shí)是行不通的。招商引資是在近幾年機(jī)構(gòu)改革后才逐步完善的，但深圳駐點(diǎn)招商，是臨時(shí)才成立的一個(gè)臨時(shí)機(jī)構(gòu)，人員結(jié)構(gòu)參差不齊，主要面臨以下幾個(gè)方面的問(wèn)題。
（一）從事駐點(diǎn)招商引資人員非專職
A市深圳駐點(diǎn)招商的5名人員，分別來(lái)自于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市直部門、開發(fā)區(qū)的不同部門。然而，他們以前的工作經(jīng)歷都與招商引資無(wú)關(guān)。同時(shí)，盡管都在深圳開展駐點(diǎn)招商引資，但他們也需要承擔(dān)本單位的其他日常工作。只能利用剩余的時(shí)間和精力來(lái)開展招商引資。尤其是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)抽調(diào)上來(lái)的人員，基本上都身兼數(shù)職。有的兼任村支部第一書記，有的兼任脫貧攻堅(jiān)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)。其招商引資工作反而成為了“副業(yè)”。
這種身兼多職的情況和繁忙的事務(wù)性工作，嚴(yán)重分散了招商引資的注意力。這使得“走出去”的效果大大降低。
（二）高素質(zhì)復(fù)合型駐點(diǎn)人才嚴(yán)重缺乏
從A市深圳駐點(diǎn)招商工作組5名人員的簡(jiǎn)歷來(lái)看，普遍存在工作時(shí)間短導(dǎo)致業(yè)務(wù)水平低的問(wèn)題。他們?nèi)狈I(yè)的招商引資知識(shí)，尤其嚴(yán)重的是談判技巧能力嚴(yán)重不足。對(duì)A市的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況、土地、稅收、物流、金融等方面的政策研究不夠，也對(duì)項(xiàng)目的解讀能力較弱。特別是對(duì)投資企業(yè)關(guān)注的核心問(wèn)題的反饋效率較低，很容易錯(cuò)過(guò)良好的合作關(guān)系。
舉例來(lái)說(shuō)，在與廣東、香港、澳門大灣地區(qū)的商戶商談時(shí)，駐點(diǎn)人員主要介紹了A市現(xiàn)有的優(yōu)惠政策，但對(duì)項(xiàng)目選址方案、土地規(guī)劃、環(huán)境影響評(píng)價(jià)、物流、上游和下游產(chǎn)業(yè)鏈，以及當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施服務(wù)配套等企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題了解不足。即使在向商戶介紹招商引資政策時(shí)，或在解釋與項(xiàng)目相關(guān)的政策法規(guī)時(shí)，他們往往無(wú)法有效地在第一時(shí)間給出滿意的答案。有時(shí)他們甚至提供錯(cuò)誤和虛假的信息，作出承諾，隨意吹噓，以完成招商引資的任務(wù)。一些企業(yè)反映，之前承諾的優(yōu)惠政策沒(méi)有按照原協(xié)議履行或者兌現(xiàn)打了折扣。這不僅對(duì)深圳駐點(diǎn)招商信用造成嚴(yán)重的負(fù)面影響，還直接影響了這個(gè)行業(yè)關(guān)聯(lián)“朋友圈”投資意向的選擇。
（三）駐點(diǎn)招商引資隊(duì)伍素質(zhì)提升困難
長(zhǎng)期以來(lái)，駐點(diǎn)招商具體負(fù)責(zé)人員由政府公務(wù)員和事業(yè)人員組成，這使得專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)的外部人才難以進(jìn)入投資促進(jìn)團(tuán)隊(duì)。
首先，這些政府人員所學(xué)的專業(yè)很少涉及投資、營(yíng)銷、金融、企業(yè)管理等領(lǐng)域。要從事駐點(diǎn)招商引資工作，我們需要從市場(chǎng)營(yíng)銷、商務(wù)禮儀、金融經(jīng)濟(jì)等最基本的理論知識(shí)入手。
第二，每次召開的駐點(diǎn)招商引資專業(yè)培訓(xùn)效果不佳，往往都是以會(huì)代訓(xùn)。無(wú)論是六盤水市深圳駐點(diǎn)招商工作隊(duì)，還是A市深圳駐點(diǎn)招商工作組，沒(méi)有形成全面、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系，零基礎(chǔ)或弱基礎(chǔ)人才沒(méi)有一對(duì)一的培訓(xùn)課程。各級(jí)機(jī)關(guān)組織的集中培訓(xùn)往往只面向一到兩名人員，基層人員的培訓(xùn)機(jī)會(huì)很少。
第三，培訓(xùn)內(nèi)容和形式相同。他們大多注重集中教學(xué)，缺乏實(shí)踐鍛煉環(huán)境，重理論輕實(shí)踐，容易造成“學(xué)用脫節(jié)”“紙上談兵”“閉門造車”等問(wèn)題。
最后，由于駐點(diǎn)人員是臨時(shí)調(diào)動(dòng)的，沒(méi)有相對(duì)獨(dú)立的職級(jí)晉升渠道，在招商引資方面成績(jī)比較突出的人員將在短時(shí)間內(nèi)調(diào)職晉升。優(yōu)秀人才流動(dòng)頻繁，工作的連續(xù)性無(wú)法保證。例如，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人暫時(shí)調(diào)整，繼任者不熟悉項(xiàng)目情況和企業(yè)文化，自己的業(yè)務(wù)水平不能立即滿足項(xiàng)目的需要，導(dǎo)致項(xiàng)目談判、推進(jìn)受阻。
05
駐點(diǎn)招商工作存在的問(wèn)題：
四、后勤保障不充分
根據(jù)貴州省的安排，全省深圳駐點(diǎn)招商人員有單獨(dú)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算、與原單位工作完全脫鉤，全心全意負(fù)責(zé)粵港灣大灣區(qū)的招商引資工作，但在實(shí)際操作過(guò)程中，依然存在經(jīng)費(fèi)保障不充分，與原單位工作無(wú)法脫鉤等方方面面的問(wèn)題，對(duì)招商引資工作造成了極其不利的影響。
（一）駐點(diǎn)人員流動(dòng)性大到位不及時(shí)
A市深圳駐點(diǎn)招商2020年初共有7名人員。到7月份時(shí)，有2人離開，補(bǔ)缺1人；到9月份，又有2人離開，補(bǔ)缺2人。然而，到了11月份，又有1人離開，但未再補(bǔ)缺。最終，截至2020年年底，A市駐深圳的工作人員從年初的7人減少到了5人。在這5人中，僅有2人從年初一直堅(jiān)持到年尾。這種人員的減員對(duì)招商引資工作的連續(xù)性和成功率產(chǎn)生了不利影響。
首先，人員的減少導(dǎo)致人力實(shí)力下降，原有的工作分工被打亂，造成工作嚴(yán)重脫節(jié)，不利于系統(tǒng)地開展招商引資工作。其次，這種情況會(huì)導(dǎo)致招商信息的流失和"朋友圈"的縮小。原有人員跟進(jìn)的項(xiàng)目可能會(huì)隨著人員的離職而自然消失，同時(shí)也會(huì)帶走之前建立的"朋友圈"。最后，人員的隨意變動(dòng)導(dǎo)致原有人員剛剛掌握的招商引資技巧未能應(yīng)用于實(shí)踐，新來(lái)的人員則對(duì)這方面的工作一竅不通，對(duì)A市的基本情況和招商引資談判技巧完全不了解，而一年的工作已經(jīng)接近尾聲。
（二）前后方聯(lián)動(dòng)不充分
招商引資工作，僅僅靠A市深圳駐點(diǎn)招商人員是完全不夠的，一個(gè)項(xiàng)目的落地，從接觸對(duì)接、前期洽談、邀請(qǐng)實(shí)地考察、反復(fù)磋商，到最終落地，這需要深圳駐點(diǎn)人員與招商部門形成強(qiáng)大的前后方合力，需要做大量的工作，這種所謂的前方與后方的關(guān)系，應(yīng)該是相互配合、通力合作的關(guān)系。前方駐點(diǎn)人員的職責(zé)是收集有意向的企業(yè)信息，并開展前期對(duì)接洽談，邀請(qǐng)實(shí)地考察，后方招商部門人員的職責(zé)是做好項(xiàng)目的包裝策劃，統(tǒng)籌建立起考察企業(yè)與相關(guān)政府職能部門良好的信息溝通渠道，并做好后期的跟蹤落地服務(wù)。
但往往在實(shí)際操作過(guò)程中，前方與后方完全沒(méi)有任何信息上的溝通，都是單打獨(dú)斗，各自為戰(zhàn)，這就造成了深圳駐點(diǎn)招商人員邀請(qǐng)回去考察的企業(yè)，沒(méi)有招商部門相關(guān)人員的統(tǒng)籌安排，協(xié)調(diào)調(diào)度，更沒(méi)有后期的跟蹤落實(shí)，最終就會(huì)導(dǎo)致深圳駐點(diǎn)人員花費(fèi)大量精力搭上線的企業(yè)，最后倒成了不受歡迎的對(duì)象，或者就是駐點(diǎn)人員將企業(yè)信息反饋給招商部門后，就不管不問(wèn)，自由發(fā)展，甚至就是隨意承諾，亂表態(tài)，這就容易讓企業(yè)失去投資信心。同時(shí)，這也是A市深圳駐點(diǎn)人員和招商部門不專業(yè)、不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。
（三）駐點(diǎn)工作經(jīng)費(fèi)保障不及時(shí)
俗話說(shuō)，兵馬未動(dòng)糧草先行。按照貴州省文件要求，A市駐深圳招商每人每天應(yīng)該給予180元的差旅生活補(bǔ)貼，另外，如果產(chǎn)生相應(yīng)的商務(wù)接待費(fèi)用，則實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷。但在執(zhí)行過(guò)程中，往往會(huì)產(chǎn)生很大的偏差。從六盤水市層面來(lái)說(shuō)，經(jīng)費(fèi)保障都有巨大差距，一方面，六盤水市其他區(qū)縣深圳駐點(diǎn)招商每天補(bǔ)貼180元，而A市駐深圳招商工作組的補(bǔ)貼每天只有150元，每天相差30元。另一方面，補(bǔ)貼的天數(shù)也有較大差距，六盤水市其他區(qū)縣深圳駐點(diǎn)招商只要駐扎在深圳就有補(bǔ)貼（以釘釘打卡為準(zhǔn)，一天早晚各打一次），而A市駐深圳招商工作組以工作日計(jì)算，每月補(bǔ)貼只有22天。同時(shí)，受制于地方財(cái)政壓力的影響，經(jīng)費(fèi)補(bǔ)貼發(fā)放也不及時(shí)，A市深圳駐點(diǎn)招商工作經(jīng)費(fèi)有推遲半年之久未發(fā)放的情況?？傊?，由于經(jīng)費(fèi)保障政策執(zhí)行有偏差、發(fā)放不及時(shí)等原因，給A市深圳駐點(diǎn)人員開展招商引資工作造成了極大的困難，甚至有時(shí)候不得不自掏腰包墊付日常開支，這就導(dǎo)致了A市駐深圳招商人員工作積極性、主動(dòng)性差，工作推進(jìn)力度上有差距，也給A市深圳駐點(diǎn)招商帶來(lái)巨大負(fù)面影響。
06
如何做好駐點(diǎn)招商工作：
一、完善駐點(diǎn)招商引資工作機(jī)制
（一）建立規(guī)范的組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制
自從2020年開始設(shè)立A市深圳駐點(diǎn)招商工作機(jī)構(gòu)以來(lái)，一方面駐點(diǎn)機(jī)構(gòu)辦公地方隨時(shí)在變，比如，A市招商駐深圳招商分局由原來(lái)的廣州分局搬遷過(guò)來(lái)，這就容易造成原來(lái)的“朋友圈”流失，在談項(xiàng)目隨著地點(diǎn)的變化而不斷冷淡，在開辟新的“朋友圈”，尋找新的項(xiàng)目需要花費(fèi)更多的人力、物力和財(cái)力。
另一方面，A市深圳駐點(diǎn)招商主要負(fù)責(zé)人更換頻繁，因崗位變動(dòng)、身體因素，短短一年的時(shí)間，先后調(diào)整了3名人員擔(dān)任A市深圳駐點(diǎn)招商主要負(fù)責(zé)人，不利于人員凝聚力、戰(zhàn)斗力的發(fā)揮，也不利于隊(duì)伍建設(shè)。
此外，A市深圳駐點(diǎn)招商工作組的分管單位也在隨時(shí)更換，首先由A市人民政府直接管理，然后調(diào)整為委托A市招商投資促進(jìn)服務(wù)中心管理，最后又調(diào)整為A市妥樂(lè)服務(wù)中心管理，導(dǎo)致管理混亂、體制機(jī)制不健全等問(wèn)題。
所以，建立科學(xué)穩(wěn)定的組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制，形成上下協(xié)同、齊抓共管的工作局面具有決定性作用。另外，規(guī)范管理機(jī)構(gòu)和人員配置，選配懂經(jīng)濟(jì)、懂工業(yè)、懂招商、懂市場(chǎng)運(yùn)作的精兵強(qiáng)將充實(shí)管理單位領(lǐng)導(dǎo)力量和駐點(diǎn)人員工作力量，對(duì)A市深圳駐點(diǎn)招商引資具有較大深遠(yuǎn)影響。
（二）建立規(guī)范的駐外招商引資考核機(jī)制
A市深圳駐點(diǎn)招商工作組的日常管理考核應(yīng)該由作為行業(yè)主管部門的A市招商投資促進(jìn)服務(wù)中心來(lái)負(fù)責(zé)，考核內(nèi)容可以設(shè)置為基礎(chǔ)考核、業(yè)務(wù)考核、滿意度評(píng)價(jià)、加分項(xiàng)四個(gè)方面。其中基礎(chǔ)考核包括理論學(xué)習(xí)與日常工作考核。業(yè)務(wù)考核要求全年邀請(qǐng)客商赴A市考察次數(shù)不得低于多少次，每月上報(bào)成熟度高、帶動(dòng)性好、示范性強(qiáng)的在談項(xiàng)目多少個(gè)以上，全年引進(jìn)實(shí)體外來(lái)企業(yè)多少家以上、引資額多少億元以上，實(shí)際到位資金多少億元以上，全年?duì)款^推薦且市委市政府領(lǐng)導(dǎo)（重點(diǎn)為黨政主要領(lǐng)導(dǎo)）親自考察項(xiàng)目不少于多少個(gè)。滿意度評(píng)價(jià)由行業(yè)主管部門班子成員、科室負(fù)責(zé)人對(duì)駐外招商工作組日常工作匯報(bào)情況、工作落實(shí)質(zhì)量、業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力建設(shè)等方面進(jìn)行滿意度評(píng)價(jià)，以均分計(jì)算評(píng)價(jià)結(jié)果。加分項(xiàng)包括超額完成引進(jìn)新入黔實(shí)體外來(lái)企業(yè)任務(wù)、牽頭引進(jìn)企業(yè)中是高新企業(yè)或新入黔500強(qiáng)企業(yè)、牽頭承辦招商推介會(huì)等?？己藱C(jī)制目標(biāo)明確，操作性強(qiáng)，這樣，對(duì)駐點(diǎn)人員開展工作就指明了方向，有利于促進(jìn)工作效率的提升。
（三）建立規(guī)范的駐點(diǎn)人員監(jiān)督管理機(jī)制
A市深圳駐點(diǎn)人員，游離于體制外，辦公地點(diǎn)長(zhǎng)期在深圳市，又屬于體制內(nèi)人員，必須按照機(jī)關(guān)事業(yè)單位人員管理辦法進(jìn)行管理。但在這一年的深圳駐點(diǎn)招商過(guò)程中，仍然存在部分駐點(diǎn)人員既不在原工作單位，也不在駐地，或者就算在駐地也是“閉門不見(jiàn)”等方面的問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題，主管部門要結(jié)合實(shí)際，制定行之有效的駐外人員監(jiān)督管理辦法。
在駐外招商引資高質(zhì)量考核中，要全方位、客觀、系統(tǒng)地反映出工作成效，具體的考核指標(biāo)要建立在對(duì)本地經(jīng)濟(jì)社會(huì)和產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀的研究分析上，可以將工作任務(wù)量化到每天、每月、每季度，以結(jié)果、目標(biāo)為導(dǎo)向，強(qiáng)化結(jié)果的考核運(yùn)用。而在過(guò)程管理中，可以通過(guò)現(xiàn)代通訊手段來(lái)加強(qiáng)管理，比如可以通過(guò)釘釘打卡、企業(yè)微信等方式來(lái)加強(qiáng)對(duì)駐點(diǎn)人員的管理。
07
如何做好駐點(diǎn)招商工作：
二、選擇符合地方發(fā)展實(shí)際的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)
（一）科學(xué)合理制定地區(qū)發(fā)展的首位產(chǎn)業(yè)
實(shí)施首位產(chǎn)業(yè)培育提升行動(dòng)，制定并發(fā)布首位產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄，有利于推動(dòng)政策、資金、土地等要素傾斜支持，加快打造一批產(chǎn)業(yè)規(guī)模大、經(jīng)濟(jì)效益好、競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集群。
各開發(fā)區(qū)（園區(qū)）的產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位，要結(jié)合實(shí)際，錯(cuò)位發(fā)展首位產(chǎn)業(yè)、首位產(chǎn)品，不能千篇一律，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。比如，紅果經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)就重點(diǎn)圍繞A市煤礦資源，重點(diǎn)發(fā)展先進(jìn)裝備制造產(chǎn)業(yè)。盤北經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)重點(diǎn)圍繞A市的電力資源，重點(diǎn)發(fā)展現(xiàn)代能源化工產(chǎn)業(yè)。這樣，對(duì)加快項(xiàng)目聚集、產(chǎn)業(yè)集群具有重要意義。這可以減少高耗能、高污染的企業(yè)出現(xiàn)，也有效地解決了長(zhǎng)期存在的一些“僵尸企業(yè)”。
而對(duì)于駐點(diǎn)人員來(lái)說(shuō)，就清楚了我們的“家底”，不是所有的“菜”都往籃子里面裝，避免了眉毛胡子一把抓的問(wèn)題發(fā)生。
（二）大力培育市場(chǎng)主體和產(chǎn)業(yè)鏈條
對(duì)于各地區(qū)來(lái)說(shuō)，大力培育市場(chǎng)主體，聚焦首位產(chǎn)業(yè)，建立開發(fā)區(qū)企業(yè)梯度培育體系，大力培育一批龍頭骨干企業(yè)和“專精特新”企業(yè)。堅(jiān)持龍頭企業(yè)帶動(dòng)，促進(jìn)龍頭企業(yè)和中小企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、協(xié)同發(fā)展。積極培育規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)，支持有條件的企業(yè)掛牌上市。積極培育產(chǎn)業(yè)鏈條。
同時(shí)，聚焦首位產(chǎn)業(yè)和潛力產(chǎn)業(yè)，制定產(chǎn)業(yè)鏈圖，實(shí)施建鏈、延鏈、補(bǔ)鏈、強(qiáng)鏈。要強(qiáng)化開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈橫向、縱向協(xié)作配套，依托龍頭骨干企業(yè)，吸引上下游企業(yè)入駐開發(fā)區(qū)，延伸發(fā)展配套產(chǎn)業(yè)，暢通產(chǎn)業(yè)循環(huán)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈配套本地化，打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈體系。
這樣，對(duì)A市深圳駐點(diǎn)人員來(lái)說(shuō)，他們就知道工作的重心在哪里，就會(huì)有針對(duì)性地尋找目標(biāo)企業(yè)，提高駐點(diǎn)招商引資工作的成效。
（三）制定統(tǒng)一的招商引資優(yōu)惠政策
一家真正想對(duì)外投資、擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的企業(yè)，為什么能到A市來(lái)投資，無(wú)非就是你有的東西是他想要的。有一位企業(yè)老總這樣說(shuō)，“中國(guó)國(guó)土面積有960多萬(wàn)平方公里，2800個(gè)左右的縣級(jí)區(qū)劃，我就單單選中了你們這個(gè)地方，我首先最看重的地方就是你們這有我需要的東西，另外就是一個(gè)良好的營(yíng)商環(huán)境和該有的優(yōu)惠政策，當(dāng)然，前提條件也是我們要達(dá)到你們的要求”。
但A市在深圳開展駐點(diǎn)招商引資的過(guò)程中，地方政府往往沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的招商引資優(yōu)惠政策，面對(duì)企業(yè)家提出來(lái)的疑問(wèn)，你們有什么優(yōu)惠政策時(shí)，駐點(diǎn)人員最多的一句話就是，等你們過(guò)去考察后，會(huì)針對(duì)不同的企業(yè)的需求，制定“一事一議”的政策，看似一句很“官方”地回答，但卻往往暴露了駐點(diǎn)招商人員心里底氣不足的問(wèn)題。
另外，A市深圳駐點(diǎn)人員還面臨著同類型的企業(yè)，優(yōu)惠的政策千差萬(wàn)別，往往導(dǎo)致“兩頭不討好”。所以，根據(jù)上級(jí)部門的指導(dǎo)要求，各地區(qū)要結(jié)合自身承載能力和財(cái)力條件，梳理完善招商引資優(yōu)惠政策，明確享受條件、適用范圍、優(yōu)惠幅度、兌現(xiàn)流程、執(zhí)行期限等內(nèi)容，防止不計(jì)成本、血拼式招商，避免地區(qū)之間惡性競(jìng)爭(zhēng)。
制定本地區(qū)的招商引資優(yōu)惠政策，對(duì)A市深圳駐點(diǎn)人員來(lái)說(shuō)，在與企業(yè)談判過(guò)程中，我們就可以公平公正公開地與企業(yè)家進(jìn)行磋商。
08
如何做好駐點(diǎn)招商工作：
三、組建招商引資專業(yè)隊(duì)伍
（一）公開選聘專業(yè)的駐點(diǎn)招商人員
可以通過(guò)政府在機(jī)關(guān)事業(yè)單位、國(guó)有企業(yè)內(nèi)選拔一批講政治、顧大局的人員，同時(shí)，通過(guò)政府采購(gòu)公開招聘一批高素質(zhì)的企業(yè)管理、金融、貿(mào)易復(fù)合型人才，由A市投資促進(jìn)服務(wù)中心統(tǒng)一管理。在人員選擇方面，要更多傾向于關(guān)注A市經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和文化方面的知識(shí)儲(chǔ)備，以及當(dāng)?shù)氐闹鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)、潛在產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、談判技巧、運(yùn)營(yíng)和管理，國(guó)際貿(mào)易根據(jù)招商項(xiàng)目的實(shí)際工作量，實(shí)行“基本工資+績(jī)效工資+生活津貼”的管理制度，充分發(fā)揮駐點(diǎn)招商人員的創(chuàng)造性和主動(dòng)性。
（二）加強(qiáng)駐點(diǎn)人員工作保障
針對(duì)目前A市深圳駐點(diǎn)人員普遍存在“身兼數(shù)職”和“用非所學(xué)”的問(wèn)題，可根據(jù)實(shí)際情況，通過(guò)自薦、組織考察、公開選拔等方式，選拔出熱愛(ài)駐外招商、責(zé)任心強(qiáng)、熟悉產(chǎn)業(yè)政策、善于商務(wù)談判的中青年干部，充實(shí)到A市深圳駐點(diǎn)招商機(jī)構(gòu)中來(lái)，專職開展招商引資工作。在人員晉升或崗位調(diào)整的情況下，應(yīng)設(shè)置4至6周的過(guò)渡期，以確?！叭藛T變動(dòng)項(xiàng)目不發(fā)生變化”，并確保人員順利交接。
（三）加強(qiáng)對(duì)A市深圳駐點(diǎn)招商引資人員培訓(xùn)
定期對(duì)A市深圳駐點(diǎn)招商人員進(jìn)行業(yè)務(wù)技能和招商引資理論培訓(xùn)和考察。內(nèi)容可以涉及政府各類最新政策法規(guī)、A市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、國(guó)土空間規(guī)劃、環(huán)保、產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、項(xiàng)目包裝策劃、商務(wù)談判技巧等。切實(shí)提高A市深圳駐外一線招商引資人員會(huì)商談判的專業(yè)性?？裳?qǐng)貴州省駐深圳招商的一線先進(jìn)人物、企業(yè)高管、專家學(xué)者定期開辦培訓(xùn)講座。根據(jù)A市駐深圳招商實(shí)際情況，編制駐外招商引資業(yè)務(wù)技能操作指南，形成系統(tǒng)、可復(fù)制借鑒的培訓(xùn)教學(xué)模式。在培訓(xùn)中加大商業(yè)實(shí)踐部分的比重，可增設(shè)商戰(zhàn)模擬演練課程，或者分批次組織A市深圳駐點(diǎn)人員到其他各駐點(diǎn)機(jī)構(gòu)交叉考察交流學(xué)習(xí)，了解不同地區(qū)各駐點(diǎn)單位工作開展情況和好的經(jīng)驗(yàn)做法，充分鍛煉?cǎi)v點(diǎn)招商引資人員的實(shí)戰(zhàn)能力，通過(guò)“以戰(zhàn)代訓(xùn)”、“學(xué)用結(jié)合”鞏固培訓(xùn)實(shí)效。
09
如何做好駐點(diǎn)招商工作：
四、強(qiáng)化后勤服務(wù)保障
（一）明確駐點(diǎn)人員服務(wù)期限
A市開展駐點(diǎn)招商引資以來(lái)工作，文件規(guī)定駐點(diǎn)招商人員駐外招商時(shí)間為2年，但在執(zhí)行過(guò)程中總是有偏差。通過(guò)走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，A市深圳駐點(diǎn)招商人員在外開展駐點(diǎn)招商引資的時(shí)間只有短短的半年，甚至才一個(gè)月左右的時(shí)間，就因各種原因離開駐點(diǎn)招商引資這個(gè)崗位。這容易造成A市深圳駐點(diǎn)人員要么缺乏工作激情，得過(guò)且過(guò)，要么就是還沒(méi)有進(jìn)入工作角色，就已經(jīng)結(jié)束了，導(dǎo)致工作效果不明顯，且浪費(fèi)了大量的時(shí)間和資源。所以，在今后開展深圳駐點(diǎn)招商引資工作中，A市要嚴(yán)格執(zhí)行文件規(guī)定的服務(wù)期限。其間無(wú)特殊情況，人員不允許變動(dòng)。這樣有利于按照規(guī)劃的路線圖和時(shí)間表開展駐點(diǎn)招商引資工作，確保工作有序推進(jìn)。
（二）強(qiáng)化駐點(diǎn)與行業(yè)部門的前后方聯(lián)動(dòng)
A市深圳駐點(diǎn)招商，就是脫離原來(lái)體制內(nèi)的工作圈子，走向市場(chǎng)，充分發(fā)揮信息員和橋梁紐帶的作用。去了解研究企業(yè)的短板，即招商對(duì)象的短板是什么，最缺少的東西是什么，最需要解決的問(wèn)題在哪里。通過(guò)“問(wèn)題導(dǎo)向采取措施”的方式來(lái)掌握關(guān)鍵信息，并第一時(shí)間精準(zhǔn)將信息反饋給后方，由后方做出研判和決定，與企業(yè)進(jìn)行磋商，最終促進(jìn)項(xiàng)目的落地。
另外，駐點(diǎn)人員和后方要實(shí)現(xiàn)資源共享、互通有無(wú)，做到優(yōu)勢(shì)資源庫(kù)、優(yōu)惠政策庫(kù)、目標(biāo)企業(yè)庫(kù)、專家智庫(kù)、重點(diǎn)項(xiàng)目庫(kù)等方面的資源共享。同時(shí)，要充分發(fā)揮行業(yè)部門統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的作用，A市深圳駐點(diǎn)人員個(gè)人的力量是很渺小的，他無(wú)法調(diào)度各有關(guān)部門的信息，但往往企業(yè)需要的信息是牽涉多個(gè)部門，這就需要行業(yè)主管部門發(fā)揮統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的作用，千萬(wàn)不能出現(xiàn)前方不理后方，后方不搭前方的狀態(tài)。
（三）做好駐點(diǎn)人員的服務(wù)工作
A市深圳駐點(diǎn)人員，長(zhǎng)期在外開展招商引資工作，受各種因素影響，家庭與工作無(wú)法兼顧。如果不能有效處理好家庭和工作之間的矛盾，最終導(dǎo)致工作不能有序推進(jìn)，也不利于家庭的和睦相處。
因此，行業(yè)主管部門除了在人力、物力、財(cái)力等方面給予保障之外，在駐外期間，應(yīng)該對(duì)駐外人員子女在就醫(yī)、就學(xué)等方面給予幫助，解決他們的后顧之憂。同時(shí)，組織人事部門也應(yīng)該給予關(guān)心關(guān)愛(ài)。在關(guān)注他們的成長(zhǎng)過(guò)程中，在人員晉升方面也應(yīng)該向駐點(diǎn)人員予以傾斜，讓他們感受到組織的溫暖，增強(qiáng)工作的積極性。這也有利于吸引更多有志青年投身到駐點(diǎn)招商引資工作中來(lái)。
作者單位：A市駐點(diǎn)（深圳）招商引資問(wèn)題研究——陸建強(qiáng)，招商洞察，本賬號(hào)秉持“尊重知識(shí)，尊重原創(chuàng)”理念，本公眾號(hào)所發(fā)布的相關(guān)內(nèi)容，如需轉(zhuǎn)載或者引用本文內(nèi)容請(qǐng)注明來(lái)源及原作者。
北京慧產(chǎn)科技集團(tuán)，是一家產(chǎn)業(yè)發(fā)展綜合服務(wù)商，一方面為企業(yè)提供從選址落地、科技創(chuàng)新到發(fā)展壯大的一系列賦能發(fā)展服務(wù)； 另一方面為政府和園區(qū)提供從產(chǎn)業(yè)招商、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新加速和產(chǎn)業(yè)升級(jí)賦能的全維度產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展構(gòu)建“智慧+”的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新動(dòng)能， 致力于將公司打造為世界一流的產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)商。
