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內(nèi)部培訓(xùn)資料!如何打造一支招商精英隊(duì)伍?

發(fā)布時(shí)間:2023-11-28 08:27 標(biāo)簽: 招商干部培訓(xùn) 招商引資

招商引資作為推進(jìn)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的源頭,其核心是擁有一支專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注的招商精英團(tuán)隊(duì)。




招商引資人員不僅需要掌握區(qū)域的資源稟賦,了解產(chǎn)業(yè)政策,通曉投資知識(shí),還需要具備談判技巧。因此,對(duì)于各地招商引資來(lái)說(shuō),隊(duì)伍建設(shè)和人才培養(yǎng)已成為重中之重和當(dāng)務(wù)之急。招商隊(duì)伍積極性不高、作用發(fā)揮不明顯、成效不突出等問(wèn)題如何解決?




山東省投資促進(jìn)局在此背景下分析了當(dāng)前各地招商引資隊(duì)伍的基本組成,梳理出在招商隊(duì)伍中存在的問(wèn)題及原因,并給出了相應(yīng)的隊(duì)伍提升建議,助力各地區(qū)招商引資工作順利開(kāi)展。(招商洞察編者按)




01

經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)對(duì)招商引資隊(duì)伍的新要求




1、更新的發(fā)展理念




在追求經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的背景下,傳統(tǒng)的“剜到籃子里就是菜”的招商思想已經(jīng)不能適應(yīng)新時(shí)期招商引資工作的要求。招商隊(duì)伍需要在新發(fā)展理念的引領(lǐng)下,著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、立足當(dāng)前,真正結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H,圍繞產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃布局,研究區(qū)域的重點(diǎn)招引領(lǐng)域,真正通過(guò)招引高質(zhì)量產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目,來(lái)繁榮區(qū)域經(jīng)濟(jì),振興當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)。




2、更全的專(zhuān)業(yè)知識(shí)




轉(zhuǎn)型升級(jí)背景下,招商隊(duì)伍中的人員不僅是能溝通、會(huì)洽談的“場(chǎng)面人”,還需要具備專(zhuān)業(yè)招商知識(shí),既要掌握本區(qū)域的優(yōu)惠政策、產(chǎn)業(yè)狀況、園區(qū)情況,又要能熟練運(yùn)用各類(lèi)產(chǎn)業(yè)知識(shí)、投資知識(shí)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理知識(shí):既需要了解區(qū)域內(nèi)骨干企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展?fàn)顩r,又要能跟蹤國(guó)內(nèi)外相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì),實(shí)時(shí)掌握大企業(yè)大集團(tuán)的投資動(dòng)向和戰(zhàn)略決策變化情況。 




3、更高的職業(yè)素養(yǎng)




當(dāng)前,無(wú)論經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)與否,各地均在開(kāi)展招商引資工作,尤其對(duì)于大企業(yè)好項(xiàng)目,各地區(qū)紛紛拋出橄欖枝。因此,在招商引資競(jìng)爭(zhēng)白熱化的形勢(shì)下,對(duì)招商引資隊(duì)伍的職業(yè)要求更高、更全面。需要招商人員具備高尚的職業(yè)道德,面對(duì)招商難題,能走得出去、請(qǐng)得進(jìn)來(lái),敢啃硬骨頭,具備吃“四個(gè)千萬(wàn)”的苦的干勁和闖勁。另外,還需懂得商務(wù)禮儀,能夠和企業(yè)家打交道,掌握一定的溝通技能,能夠開(kāi)展企業(yè)調(diào)研,迅速了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況,掌握企業(yè)的盈利水平、市場(chǎng)前景和發(fā)展?jié)摿Α?/span>




4、更優(yōu)的服務(wù)水平




在招商引資中,政府的服務(wù)職能應(yīng)得到充分體現(xiàn)。從項(xiàng)目接洽,到企業(yè)注冊(cè)、手續(xù)辦理,再到項(xiàng)目建設(shè),整個(gè)項(xiàng)目的落地流程都需要招商引資隊(duì)伍的充分參與和提供全周期服務(wù)。因此,招商引資隊(duì)伍不但需要具有良好的服務(wù)理念,能夠提供保姆式服務(wù)的意識(shí),還要具備提升專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的水平,能夠熟悉項(xiàng)目洽談落地園區(qū)的環(huán)境容量、能耗水平,項(xiàng)目承載等關(guān)鍵要素,并能協(xié)調(diào)相關(guān)職能部門(mén)提供項(xiàng)目落地可行性評(píng)估及協(xié)調(diào)解決相關(guān)問(wèn)題,能夠幫助企業(yè)辦理項(xiàng)目相關(guān)手續(xù),急企業(yè)之所急,幫項(xiàng)目之所需。




02

各地招商引資隊(duì)伍組成現(xiàn)狀




1、各地黨政領(lǐng)導(dǎo)是領(lǐng)頭雁




領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭招商是各地均采用的一種模式。各地紛紛將招商引資納入黨政重點(diǎn)推進(jìn)的工作內(nèi)容,提出了“一把手工程”來(lái)抓的口號(hào),把領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭開(kāi)展招商活動(dòng)作為一項(xiàng)履職要求。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)干部的帶頭作用,能夠在招商引資中實(shí)現(xiàn)上行下效,帶動(dòng)各級(jí)各部門(mén)參與到招商引資工作中去。因此,領(lǐng)導(dǎo)干部,尤其是黨政一把手是各地招商引資隊(duì)伍中的領(lǐng)頭雁,往往能顯示“頭雁”效應(yīng)。




2、招商引資單位是正規(guī)軍




招商引資隊(duì)伍中,最為核心的成員就是各地招商引資牽頭部門(mén),即各地招商局的招商人員和承擔(dān)招商引資任務(wù)的部門(mén)單位干部,特別是招商局的專(zhuān)業(yè)招商人員,他們是專(zhuān)職的招商干部,負(fù)責(zé)項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)、洽談、推進(jìn)等業(yè)務(wù)工作,掌握著最為專(zhuān)業(yè)的知識(shí),可以說(shuō)是區(qū)域招商引資隊(duì)伍中的嫡系軍團(tuán)。




因此,招商引資單位的相關(guān)人員是區(qū)域招商引資隊(duì)伍的中流砥柱,是專(zhuān)業(yè)招商隊(duì)伍核心成員,他們工作的專(zhuān)業(yè)化程度直接影響到區(qū)域招商引資隊(duì)伍的整體素質(zhì),關(guān)乎區(qū)域招商的形象,影響著區(qū)域的招商工作成效。 




3、園區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)是主力軍




各產(chǎn)業(yè)園區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)是招商項(xiàng)目落地的主陣地,因此,園區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)招商人員則是招商引資的主力軍。




這部分人員對(duì)園區(qū)的水電路訊十分熟悉,掌握著項(xiàng)目落地所需要的承載要素情況,清楚知道各個(gè)具體地塊大小、位置及適宜落地項(xiàng)目等關(guān)鍵信息,能夠?yàn)轫?xiàng)目落地提供準(zhǔn)確資料。




另外,園區(qū)是項(xiàng)目落地建設(shè)的地點(diǎn),工作人員能夠有精力盯靠項(xiàng)目,并能實(shí)時(shí)掌握項(xiàng)目開(kāi)工進(jìn)度,了解項(xiàng)目建設(shè)困難和問(wèn)題,并幫助上報(bào)和協(xié)調(diào)。因此,園區(qū),開(kāi)發(fā)區(qū)工作人員是項(xiàng)目招引的主力和項(xiàng)目服務(wù)的能手。




4、企業(yè)是以商招商的主體




在政府招商引資中,企業(yè)的作用不可或缺,甚至可以說(shuō),企業(yè)是招商引資的主體。近年來(lái),各地也紛紛出臺(tái)相關(guān)政策,激勵(lì)和鼓勵(lì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)參與到招商引資工作中,發(fā)揮好招商主體作用。因?yàn)楦鞯仄髽I(yè),尤其是骨干企業(yè),供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)完善,上下游合作伙伴較多且穩(wěn)定。若是能發(fā)揮企業(yè)招商的積極性,引進(jìn)上下游合作伙伴進(jìn)行投資,推進(jìn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)集聚,則會(huì)很大程度帶動(dòng)區(qū)域產(chǎn)業(yè)振興和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此,各個(gè)區(qū)域的重點(diǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人是招商引資隊(duì)伍中的重要成員,是實(shí)現(xiàn)以商招商的關(guān)鍵力量。




5、中介機(jī)構(gòu)是招商的幫手




各地商會(huì)、協(xié)會(huì)組織匯聚了眾多企業(yè)家資源,擁有龐大的人脈圈和信息庫(kù),是企業(yè)和政府聯(lián)絡(luò)的紐帶,能夠搭建政企溝通的橋梁。




因此,各地政府積極利用商會(huì)、協(xié)會(huì)的力量,借助這一平臺(tái),掛牌成立招商工作站、區(qū)域性招商中心等相關(guān)機(jī)構(gòu),借此來(lái)了解企業(yè)投資動(dòng)向、聯(lián)絡(luò)客商資源、搜集項(xiàng)目線(xiàn)索。同時(shí),各地還將商會(huì)會(huì)長(zhǎng)等企業(yè)家納入招商引資隊(duì)伍,授予“招商大使”等稱(chēng)號(hào),來(lái)借助其影響力進(jìn)行項(xiàng)目招引。各類(lèi)企業(yè)咨詢(xún)公司、招商中介公司、商務(wù)信息公司也成為地方政府招商的重要幫手。 



03

招商引資隊(duì)伍存在的主要問(wèn)題




1、人才選拔使用理念落后




現(xiàn)階段,各地政府在組建招商引資隊(duì)伍時(shí),還不能做到充分地研究論證,造成人員抽調(diào)、隊(duì)伍組建、工作開(kāi)展具有一定的隨機(jī)性和盲目性。




通常是由牽頭部門(mén)、人社和組織部門(mén)下發(fā)通知,由相關(guān)責(zé)任部門(mén)和園區(qū)提報(bào)人選,并由組織部門(mén)統(tǒng)一篩選后提報(bào)區(qū)域的黨政專(zhuān)題會(huì)議進(jìn)行研究。這就造成了人員選派不能真止做到區(qū)域一盤(pán)棋,不能立足區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的高度,而僅僅局限于各責(zé)任部門(mén)自身對(duì)于工作的理解和把握。




導(dǎo)致很多抽調(diào)的備選人員都不是各單位骨干,要么年齡偏大、缺乏干勁,要么專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏,思想不解放、視野狹窄,并且很多是剛?cè)肼毑痪玫墓毴藛T,甚至工作作風(fēng)不扎實(shí)的閑散分子,不能真正把有專(zhuān)業(yè)知識(shí)、熱愛(ài)招商工作的干部匯聚在一起,不利于打造高質(zhì)量的專(zhuān)業(yè)化招商隊(duì)伍。 




2、隊(duì)伍的組成結(jié)構(gòu)不優(yōu)




從當(dāng)前各地招商引資隊(duì)伍的人口學(xué)特征分布來(lái)看,結(jié)構(gòu)不優(yōu)、層次不合理等問(wèn)題相對(duì)突出。




在年齡結(jié)構(gòu)上,中青年干部和青年干部比例失調(diào),年富力強(qiáng)的青年干部比例偏低,對(duì)于隊(duì)伍長(zhǎng)期接續(xù)造成一定困難;在知識(shí)結(jié)構(gòu)上,缺乏真正懂經(jīng)濟(jì)、會(huì)溝通的專(zhuān)業(yè)性干部,還不能把經(jīng)濟(jì)部門(mén)中富有工作經(jīng)驗(yàn)、有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和高學(xué)歷水平的骨干人員納入隊(duì)伍中來(lái);從專(zhuān)業(yè)結(jié)構(gòu)上看,當(dāng)前招商隊(duì)伍中人才的專(zhuān)業(yè)配備不合理,忽視了人才的專(zhuān)業(yè)方向,缺少投融資等經(jīng)濟(jì)類(lèi)、法律類(lèi)等專(zhuān)業(yè)的人才選拔;從個(gè)人愛(ài)好特長(zhǎng)看,在人員選拔時(shí)不注意對(duì)個(gè)人興趣、愛(ài)好等方面的考量,不能把真正熱愛(ài)招商工作的人員匯攏起來(lái),一起為招商事業(yè)服務(wù)。




3、隊(duì)伍的穩(wěn)定性不強(qiáng)




在當(dāng)前的招商引資隊(duì)伍組建機(jī)制下,無(wú)論是兼職的領(lǐng)導(dǎo)干部、抽調(diào)從事專(zhuān)業(yè)招商的公職人員,抑或是委托代理招商或社會(huì)化招商機(jī)構(gòu),都有相對(duì)固定的期限要求,存在著“到期中止”的規(guī)定,這就造成一些有發(fā)展?jié)摿?、工作表現(xiàn)突出的年輕干部不能長(zhǎng)久地為招商工作服務(wù),抽調(diào)期滿(mǎn)后重新返回原單位,而招商引資工作又是一項(xiàng)長(zhǎng)期性工作,需要多年的積累和推進(jìn),短時(shí)間的調(diào)整和隊(duì)伍更新讓人才隊(duì)伍缺乏穩(wěn)定性,造成了工作推進(jìn)的連續(xù)性不足,也影響了整個(gè)隊(duì)伍的干勁和工作積極性。




4、隊(duì)伍成效不明顯




當(dāng)前的招商引資隊(duì)伍由于存在結(jié)構(gòu)性問(wèn)題,責(zé)任分工和任務(wù)分配不明晰,參與主體冗繁,導(dǎo)致各招商主體的作用發(fā)揮不明顯,影響到招商工作的成效。例如,領(lǐng)導(dǎo)帶頭招商一般沒(méi)有分配明確的任務(wù),而各部門(mén)單位主要領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)家、商會(huì)、協(xié)會(huì)等一般是兼職招商,履職意識(shí)不強(qiáng),而專(zhuān)業(yè)招商隊(duì)伍中的人員基本是從園區(qū)和其他責(zé)任部門(mén)中臨時(shí)抽調(diào)的,具有一定的服務(wù)期限,造成整個(gè)招商引資隊(duì)伍的工作積極和壓力感不強(qiáng),很大程度上影響了工作效果。 




04

轉(zhuǎn)型升級(jí)背景下招商引資隊(duì)伍提升對(duì)策




1、更新人才選派理念




一是堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向。各地對(duì)招商引資隊(duì)伍組成人員的選派要立足于區(qū)域經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo),選擇真正能夠發(fā)揮職能、認(rèn)真履職,確保完成目標(biāo)任務(wù)的干部和人員,聯(lián)系真正能夠有實(shí)際工作成效的招商中介和商會(huì)協(xié)會(huì)。二是堅(jiān)持用人唯賢導(dǎo)向。對(duì)于隊(duì)伍的配備和人員的抽調(diào)選拔,都要做到任人唯賢,確保使德才兼?zhèn)?、年富力?qiáng)的業(yè)務(wù)骨干參與到招商工作的一線(xiàn),能夠?yàn)轫?xiàng)目落地和區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展發(fā)光發(fā)熱。三是堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注導(dǎo)向。人員選拔要強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)性,側(cè)重于經(jīng)濟(jì)管理相關(guān)部門(mén),把那些熱愛(ài)招商工作、具備經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的懂投融資、會(huì)溝通、善聯(lián)絡(luò)的專(zhuān)業(yè)人才匯聚到招商隊(duì)伍中,打造一批專(zhuān)業(yè)化行家里手。 




2、注重隊(duì)伍選拔任用




一是明確人員選調(diào)條件。在招商隊(duì)伍選拔之前,要明確人員的選聘條件和要求,并以勝任力為依據(jù),將招商信息搜集、專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握、業(yè)務(wù)洽談?wù)勁?、日常溝通?lián)絡(luò)、商務(wù)關(guān)系保持、招商業(yè)務(wù)拓展、溝通協(xié)調(diào)等方面的能力作為細(xì)分勝任力的內(nèi)容,并以此為招商隊(duì)伍選拔條件和標(biāo)準(zhǔn),有效避免各部門(mén)單位抽調(diào)邊緣化人員充數(shù)的情況發(fā)生。二是制定選派程序和流程。明確人員選拔的具體方式和要求,對(duì)于招商隊(duì)伍中的領(lǐng)導(dǎo)崗位,要由組織部門(mén)進(jìn)行重點(diǎn)選派,綜合考慮干部的知識(shí)結(jié)構(gòu)、學(xué)歷背景、工作經(jīng)驗(yàn)職場(chǎng)閱歷等情況,從知識(shí)水平和業(yè)務(wù)技能方面來(lái)選擇有培養(yǎng)潛質(zhì)和工作成效的人員,確保真正把年富力強(qiáng)、熱愛(ài)招商工作的年輕有活力、有朝氣的人才選拔出來(lái)。三是實(shí)施動(dòng)態(tài)調(diào)整制度。在招商隊(duì)伍組建以后,要確保專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍和高素質(zhì)人才基本固化的前提下,對(duì)于表現(xiàn)不積極、業(yè)績(jī)平平或性格不適合招商工作、工作作風(fēng)不扎實(shí)的,要盡快予以調(diào)整,調(diào)離相關(guān)崗位,及時(shí)補(bǔ)充新鮮血液,為高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供動(dòng)力支撐。 




3、強(qiáng)化日常運(yùn)行管理




一是制定隊(duì)伍管理規(guī)定。對(duì)于招商隊(duì)伍的日常管理,要具有明確的管理制度,因此,各地要針對(duì)招商隊(duì)伍的實(shí)際情況,制定相應(yīng)的日常管理辦法,明確目標(biāo)任務(wù)、工作重點(diǎn)、招商領(lǐng)域、活動(dòng)場(chǎng)次及出差規(guī)定等。讓各組能夠在具體的制度指導(dǎo)下發(fā)揮作用,提升效能。二是明確日常管理部門(mén)。要確定具體的隊(duì)伍管理部門(mén),一般是由各地的招商部門(mén)或投資促進(jìn)部門(mén)是區(qū)域的招商引資牽頭部門(mén),來(lái)?yè)?dān)任隊(duì)伍的管理職責(zé)。三是強(qiáng)化跟蹤調(diào)度。要定期開(kāi)展工作調(diào)度會(huì)議,對(duì)各招商隊(duì)伍的工作情況進(jìn)行調(diào)度,了解項(xiàng)目進(jìn)展情況,掌握招商工作成效,并協(xié)調(diào)解決項(xiàng)目推進(jìn)問(wèn)題,進(jìn)而督促各招商隊(duì)伍發(fā)揮主觀能動(dòng)性,能夠積極行動(dòng)起來(lái)。 




4、完善激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)體系




一是要注重人性關(guān)懷。區(qū)域的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要了解招商隊(duì)伍的思想動(dòng)態(tài)和工作情況,對(duì)于工作壓力大、家庭有臨時(shí)困難的成員,領(lǐng)導(dǎo)要主動(dòng)關(guān)心、經(jīng)常開(kāi)展談心談話(huà),打消成員心理顧慮,確保其更好地開(kāi)展工作。二是完善晉升激勵(lì)機(jī)制。干部提拔向招商一線(xiàn)傾斜和側(cè)重,對(duì)于日常表現(xiàn)積極、成績(jī)斐然的人員,要作為干部提拔重用的重點(diǎn)予以?xún)?yōu)先考慮,真正打通招商人才晉升通道。三是引入負(fù)面激勵(lì)制度。對(duì)于綜合表現(xiàn)一般、成績(jī)較差的人員,要采取領(lǐng)導(dǎo)談話(huà)、通報(bào)批評(píng)、調(diào)離崗位等方式給予懲戒,持續(xù)保持招商隊(duì)伍的干勁和工作激情。



作者單位:招商洞察,本賬號(hào)秉持“尊重知識(shí),尊重原創(chuàng)”理念,本公眾號(hào)所發(fā)布的相關(guān)內(nèi)容,如需轉(zhuǎn)載或者引用本文內(nèi)容請(qǐng)注明來(lái)源及原作者。


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