慧產(chǎn)科技集團(tuán)
官方公眾號(hào)
招商洞察
招商熱點(diǎn)精準(zhǔn)洞察
慧立方
聚智慧、立產(chǎn)業(yè)、興地方
中福海峽（平潭）發(fā)展股份有限公司董事長(zhǎng)劉平山有過(guò)12年的政府部門(mén)工作經(jīng)歷，曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)福建省石獅市副市長(zhǎng)，協(xié)助主要領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)展當(dāng)?shù)卣恼猩坦ぷ?，在任職期間，石獅成為全國(guó)最大的服裝市場(chǎng)。
辭去市長(zhǎng)職位創(chuàng)業(yè)后，劉平山將中福打造成為了國(guó)內(nèi)菌草產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍者，并成功上市，與多省市開(kāi)展合作取得共贏(yíng)，成了廣受歡迎的招商引資對(duì)象。
從招商引資的主角到被招商引資的主角，在這兩個(gè)角色的轉(zhuǎn)換之中，他最大的感悟是什么？
01
招商引資就像談戀愛(ài)
要拿出雙方最大的誠(chéng)意與態(tài)度
招商和被招商，就好像談戀愛(ài)的男女雙方，初次見(jiàn)面，就需要雙方拿出最大的誠(chéng)意與實(shí)事求是的態(tài)度，各自的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、長(zhǎng)處、短處、喜好、能力等等，在雙方充分了解的基礎(chǔ)上談成的婚姻（合作），才能讓婚姻（合作）走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。
舉個(gè)例子。有個(gè)縣想打造世界一流的刨花板廠(chǎng)，招商時(shí)，與被招商的企業(yè)談妥合作年產(chǎn)150萬(wàn)的刨花生產(chǎn)線(xiàn)，但這個(gè)縣的林業(yè)資源只能提供不到50萬(wàn)的原料，縣領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為不足的原料可以從周邊縣調(diào)撥，于是簽約。簽約投產(chǎn)后企業(yè)才發(fā)現(xiàn)，原料嚴(yán)重不足，投入產(chǎn)出不可能實(shí)現(xiàn)平衡，更別說(shuō)贏(yíng)利。不得已，承受巨額虧損傷心地離開(kāi)。
從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是是招商引資的關(guān)鍵。
02
政企如何對(duì)接？
招商引資效率如何提高？
做好招商引資工作，首先要搞好事前調(diào)研。不論是政府還是企業(yè)，調(diào)查研究是謀事之基，成事之道。沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，更沒(méi)有決策權(quán)。調(diào)查研究的過(guò)程是科學(xué)決策的過(guò)程，也是政府、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部提高認(rèn)識(shí)能力、判斷能力和工作能力的過(guò)程。
我們企業(yè)與企業(yè)合作，第一要?jiǎng)?wù)就是要了解對(duì)方近3年的財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)主業(yè)、銷(xiāo)售狀況、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)等情況；
企業(yè)與政府合作，則要了解政府能提供的優(yōu)惠政策，包括擁有的資源、財(cái)政收入、配套能力等；
政府與企業(yè)合作，則要調(diào)查企業(yè)背景、企業(yè)實(shí)力、企業(yè)信譽(yù)、項(xiàng)目可行性研究等。做好事前調(diào)研工作，招商引資項(xiàng)目才有推進(jìn)和成功的可能。
舉個(gè)例子。有個(gè)地方，為了發(fā)展旅游業(yè)，招商引資時(shí)大打“感情牌”，五套班子到離城30公里外迎接投資商，村、鎮(zhèn)敲鑼打鼓地歡迎，每到一地必設(shè)宴款待，熱情之致，投資商亦大受感動(dòng)，在沒(méi)有充分調(diào)查了解當(dāng)?shù)芈糜钨Y源的情況下，擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)超市的他，盲目投入了幾十個(gè)億在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展旅游項(xiàng)目業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在，這個(gè)旅游項(xiàng)目成了一個(gè)半拉子工程。
其次，要進(jìn)行精準(zhǔn)招商。招商，不應(yīng)只是“招來(lái)商”，而是要“招好商”。
精準(zhǔn)招商一要從當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況出發(fā)，所招之商要能彌補(bǔ)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)的短板。比如，西雙版納種植橡膠的面積很大，但產(chǎn)值較低，將菌草套種在橡膠林里，一畝橡膠林套種0.3畝菌草，產(chǎn)值大概可以增加2000至3000元。最關(guān)鍵的是，通過(guò)技術(shù)攻關(guān)，我們具備工業(yè)消化能力，能把菌草制作成飼料、人造板、紙漿、益生菌、生物顆粒燃料等，確保種植多少菌草，生產(chǎn)多少產(chǎn)品。據(jù)不完全估計(jì)：菌草產(chǎn)業(yè)有10萬(wàn)億元的市場(chǎng)，其中，人造板1.6萬(wàn)億、紙漿2萬(wàn)億、飼料5千億、益生菌5千億，生物顆粒燃料還有更大的市場(chǎng)空間。
二要專(zhuān)業(yè)化。讓專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的事，才能把事情做好。我在江蘇南通投資一家生物科技公司，因?yàn)檎恼猩倘藛T非常專(zhuān)業(yè)，他們對(duì)工廠(chǎng)的建造、排放、環(huán)評(píng)、土地價(jià)格、稅收返點(diǎn)，甚至研發(fā)和銷(xiāo)售費(fèi)用、原材料、運(yùn)費(fèi)、電費(fèi)、設(shè)備折舊、資金利息成本等，都算得清清楚楚。投資促進(jìn)局的干部既是化工專(zhuān)家，又是精算師，該局負(fù)責(zé)人說(shuō)，化工行業(yè)如果算不出20％的稅后利潤(rùn)，就不會(huì)安排化工園區(qū)的土地。這樣的合作伙伴，讓我們放心又安心。
三、精準(zhǔn)招商要有特色。有特色的東西讓人印象深刻，泛泛的接觸使人過(guò)目即忘。西雙版納具有特殊的自然地理?xiàng)l件和氣候條件，我們有生態(tài)環(huán)保、可持續(xù)的菌草產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目和工業(yè)消化能力，雙方互補(bǔ)性很強(qiáng)，所以能一拍即合。
第三，開(kāi)展招商引資工作，不應(yīng)僅僅停留在“商”和“資”的層面，要注意在招商引資過(guò)程中，招“才”引“智”并行。有商有資，有才有智，項(xiàng)目才能真正落下來(lái)、留得住。
國(guó)家菌草工程技術(shù)研究中心首席科學(xué)家林占熺和團(tuán)隊(duì)用幾十年時(shí)間開(kāi)展菌草技術(shù)科技攻關(guān)，加上10個(gè)國(guó)家院士、國(guó)家菌草研究中心120個(gè)博士、研究員，以及福建省農(nóng)科院、福建省林科院和公司的木業(yè)總部、汽配集團(tuán)、北汽集團(tuán)、中船重工等央企專(zhuān)業(yè)人才，共同進(jìn)行攻關(guān)研發(fā)，解決了菌草技術(shù)化、產(chǎn)業(yè)化、機(jī)械化等問(wèn)題，才使這一生態(tài)環(huán)保、助農(nóng)致富的項(xiàng)目落戶(hù)西雙版納、造福西雙版納。
再比如，我們公司下屬的南方制藥公司，原來(lái)從紅豆杉中提取紫杉醇含量太低，只有萬(wàn)分之三，沒(méi)有提取價(jià)值。為了企業(yè)發(fā)展，我找到福建林科院，科研人員用了5年時(shí)間，花費(fèi)上千萬(wàn)研究資金，在全世界范圍內(nèi)系統(tǒng)性選育了300多種紅豆杉，最后在云南騰沖找到紫杉醇含量為百分之三的品種，解決了含量問(wèn)題；后來(lái)，福建省農(nóng)科院又用水肥菌一體化滴灌技術(shù)，解決了不施農(nóng)藥化肥也能增產(chǎn)的問(wèn)題。現(xiàn)在的南方制藥，已經(jīng)成為國(guó)家專(zhuān)、精、特、新、小巨人企業(yè)，紫杉醇產(chǎn)量占中國(guó)產(chǎn)量的60%，占全球產(chǎn)量的15%。政府招商，不僅要看企業(yè)投資的項(xiàng)目、金額，更要看企業(yè)的科研能力、儲(chǔ)備項(xiàng)目，才能可持續(xù)地為當(dāng)?shù)胤?wù)。
第四，政府在開(kāi)展招商工作中可以借力使力，即以商招商、以商招才。借助企業(yè)的信息渠道、商務(wù)渠道、人脈資源進(jìn)行招商引資，通過(guò)投資企業(yè)之間的口口相傳，比拼的是投資環(huán)境，而非口頭承諾。一個(gè)地方投資環(huán)境好不好，企業(yè)家的“背書(shū)”尤為重要，企業(yè)家像南來(lái)北往的候鳥(niǎo)，哪里食物豐沛，哪里比較安全，哪里適合生長(zhǎng)，他們就在哪里棲息、產(chǎn)卵、做窩。
熙華集團(tuán)從事國(guó)際最前沿的基因治療項(xiàng)目，董事長(zhǎng)是我的好朋友，也想在福建明溪投資建廠(chǎng)。在引進(jìn)這一項(xiàng)目時(shí)，縣政府辦公會(huì)上，關(guān)于是否給予這個(gè)項(xiàng)目500畝醫(yī)藥園區(qū)土地的問(wèn)題上有分歧，該縣主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)熙華董事長(zhǎng)說(shuō)：“我們不了解基因技術(shù)，也不了解你們團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)背景，但只要?jiǎng)⒍銈円黄鹜顿Y，我們就全力支持?！边@才有了福建熙翔制藥有限公司30億投資項(xiàng)目在福建的落地。在政府的招商工作中，以商招商、以商招才的模式和成本是最低的，效果也很好。
03
招商過(guò)程中
企業(yè)家最關(guān)注政府什么品質(zhì)？
誠(chéng)意和實(shí)事求是。這體現(xiàn)在當(dāng)?shù)攸h委、政府對(duì)項(xiàng)目的重視程度和了解程度。我們推進(jìn)的項(xiàng)目是個(gè)系統(tǒng)工程，沒(méi)有黨委政府和各個(gè)部門(mén)的支持、配合，可以說(shuō)寸步難行；對(duì)項(xiàng)目越了解，推進(jìn)就越快速、越順利、越愉快。
云南省委王寧書(shū)記上任第9天就邀請(qǐng)我們團(tuán)隊(duì)到昆明，當(dāng)天下午各有關(guān)廳局領(lǐng)導(dǎo)上百人聽(tīng)取我們的現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)。匯報(bào)會(huì)后，王寧書(shū)記繼續(xù)與我們深入交流，了解菌草產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，以及如何在云南落地等問(wèn)題。更出面協(xié)調(diào)了中船重工，解決了菌草種植過(guò)程中的機(jī)械化問(wèn)題。一個(gè)月后，云南省政府發(fā)文成立菌草產(chǎn)業(yè)發(fā)展工作領(lǐng)導(dǎo)小組，并安排1000萬(wàn)菌草科技推廣經(jīng)費(fèi)和400萬(wàn)菌草種苗補(bǔ)助經(jīng)費(fèi)。隨后，昆明市、普洱市先后考察公司和福建省企業(yè)與企業(yè)家聯(lián)合會(huì)。西雙版納州原書(shū)記鄭藝、州長(zhǎng)刀文和班子成員三次會(huì)見(jiàn)我們團(tuán)隊(duì)，勐臘縣政府組織專(zhuān)家召開(kāi)專(zhuān)題研討會(huì)，專(zhuān)程到福建洽談菌草產(chǎn)業(yè)有關(guān)工作。朱家偉書(shū)記上任第9天，就親自接見(jiàn)了福建省企業(yè)家代表團(tuán)。
正是云南省委、省政府以及普洱、西雙版納等州縣滿(mǎn)滿(mǎn)的合作誠(chéng)意和實(shí)事求是的工作精神，才使得菌草產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目能夠在短短的3個(gè)月時(shí)間內(nèi)落戶(hù)云南，落戶(hù)普洱和西雙版納。
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