反內(nèi)卷的風(fēng)，吹向了地方的招商部門。

“未來的招商將越來越難。”韓棟是北方某市的投資促進(某地)中心招商主任，在一線城市招商引資六年。9月初，他在接受南方周末記者采訪時表示，未來地方政府要贏得競爭，打造營商環(huán)境將成為招商重點?！艾F(xiàn)在沒有哪個縣市區(qū)敢把稅收返還寫到優(yōu)惠政策里，一刀切了?！?/span>

稅收返還，是針對稅收的地方留存部分，政府在不超過留成比例的情況下，向企業(yè)返還部分稅款。

韓棟的直覺來自政策的波動。2024年8月1日，《公平競爭審查條例》正式施行，第十條明確提出起草單位起草的政策措施，沒有法律、行政法規(guī)依據(jù)或者未經(jīng)國務(wù)院批準，不得給予特定經(jīng)營者稅收優(yōu)惠；不得給予特定經(jīng)營者選擇性、差異化的財政獎勵或者補貼。

6月底，上海市就發(fā)布了《上海市招商整改任務(wù)清單“二十條”》，要求立即清理與稅收掛鉤的產(chǎn)業(yè)扶持政策，全面禁止“稅收優(yōu)惠政策”招商行為。今年以來，從中央到地方發(fā)布的多個文件，都指向規(guī)范地方招商引資制度，打破過去拼土地、拼稅費、拼補貼的“內(nèi)卷式”招商格局。這意味著，政府在招商引資時的任何承諾，都需經(jīng)過嚴格的法律審查，確保其合法合規(guī)，并能在后續(xù)的執(zhí)行過程中得到切實履行。稅收優(yōu)惠、財政補貼到底傷害了什么？如果政策收緊，地方政府又該何去何從？

“候鳥式”企業(yè)出現(xiàn)

2014年，一家中國制造業(yè)公司在海外尋找產(chǎn)能擴張地，一座小城拋出了橄欖枝：雇用的員工超過1500人，政府每年發(fā)幾十萬美元的補貼，雇得越多發(fā)得越多。企業(yè)在當(dāng)?shù)氐墓S用地也會被免去一部分產(chǎn)權(quán)稅。這家公司算了一筆賬，綜合人工成本與稅、費考慮，中國的工廠與海外的工廠開支基本持平。當(dāng)?shù)亟◤S還能節(jié)省長途運輸?shù)馁M用。這家企業(yè)正是國內(nèi)某知名企業(yè)，招商引資的政府，是美國某市市。

實際上，國內(nèi)不少地方政府也將獎補與企業(yè)繳納的稅收掛鉤，但這越來越不被政策允許。2023年年中，審計署審計長侯凱通報2022年度中央財政管理審計情況時提到，重點審計了18省本級及36個市縣共54個地區(qū)的財政收支管理情況，并就共性問題延伸到其他地區(qū)后，發(fā)現(xiàn)55個地區(qū)違規(guī)或變相返還稅收或土地出讓金等225.08億元。

周高升是湖南省某市某縣招商局副局長，他向南方周末記者透露，以前縣里針對新招的重大工業(yè)項目，且稅收與就業(yè)預(yù)期高，一般會在培育期給予企業(yè)三年的稅收返還。“地方上增值稅留存是37.5%，比方說企業(yè)繳1000萬元的稅，這一年375萬元我們?nèi)珨?shù)退給企業(yè)，一退就至少三年?！敝芨呱?jīng)常聽前來考察的企業(yè)講，哪個縣給的條件更優(yōu)惠，一條龍服務(wù)，幾乎就是“拎包入住”?！安恢朗遣皇牵凑龑Ψ骄褪沁@樣講?！笨h里為了完成招商任務(wù)，還是放低了要求，引進了不少畝產(chǎn)稅收低的企業(yè)?！斑@個也有弊端?！敝芨呱l(fā)現(xiàn)，近十年的招商，縣里出現(xiàn)了很多“候鳥式”的企業(yè)。這些入駐產(chǎn)業(yè)園的企業(yè)拿走補貼后，又將設(shè)備搬到下一個縣，“打一槍換一個地方”。

“關(guān)鍵是縣區(qū)一把手”

駐點招商是各地招商普遍采用的一種方式。韓棟向南方周末記者介紹，2019年底，市里成立投資促進中心，分別在北京、上海、深圳和蘇州成立四大分中心。招商專員是各縣區(qū)抽調(diào)的2-3名公務(wù)員，任期兩年。每周一，韓棟會召開招商工作總結(jié)會，招商專員要匯報拜訪企業(yè)數(shù)量、拜訪商協(xié)會數(shù)量、簽訂框架協(xié)議個數(shù)、簽訂正式合同個數(shù)、合同投資金額、項目實際到位資金。對考核成績，實行一月一通報。為獲取招商信息，韓棟會頻繁參加各種產(chǎn)業(yè)峰會論壇或行業(yè)展會。

他總結(jié)，論壇上有三類人要重點認識：站臺的政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專家、參會企業(yè)家。“人家演講之后，要想著跑上去加對方的微信。一方面是拓展行業(yè)知識面，另一方面就是蹭人脈，建立聯(lián)系。”在會場，韓棟會不斷調(diào)整座位，比如500-1000人的會場，開始坐在會場左側(cè)，過一個小時坐中間，最后挪坐在右側(cè)，“你換一個位置，左右相鄰的兩個人就變了，半天最少能加六個人的微信?！背俗w機、高鐵，他也不會錯過結(jié)交老板的機會?！斑@考驗觀察力，有的人打電話就說，合同簽沒簽，幾千萬或者幾百萬的項目。

這樣的人，就想辦法跟他嘮上兩句。”韓棟說，縣區(qū)里有領(lǐng)導(dǎo)路子廣的、有能量的，每年還會派人到業(yè)務(wù)多的中央部委掛職鍛煉，幫助對方做工作，“其實是獲取一些信息，可能是政策方面，也可能是項目方面的”。在拜訪企業(yè)之前，招商專員先要用天眼查、企查查、水滴信用等軟件穿透公司。“公司注冊資金寫了1000萬元，實繳資金卻是0，基本上沒有很大實力。實繳和注冊接近，這才是一個實在的公司。”縣里設(shè)有招商引資領(lǐng)導(dǎo)小組，組長為縣委書記，副組長為縣長，成員單位包括國土資源局、自然資源局、環(huán)保局等，都是局里的一把手。招商引資領(lǐng)導(dǎo)小組隔半個月會開一次招商引資會，上會通過的招商項目，一二把手就分工，做好“七通一平”。“招商有一個關(guān)鍵人物，就是縣區(qū)的一把手?！表n棟總結(jié)，前方的招商人員負責(zé)信息搜集，但最重要的還是項目落地。有的部門領(lǐng)導(dǎo)偏保守，項目一旦看不準，怕成了爛尾工程，就想各種辦法否決，導(dǎo)致部門之間難以協(xié)調(diào)，只有靠上級統(tǒng)籌管理。“一個地方發(fā)展的快慢，就看地方的一把手?！?/span>

“睡覺起來就欠一個多億”

懸在招商官員頭上的，是嚴苛的招商指標。李東江曾是西北地區(qū)某市高新區(qū)的招商局局長，從事招商26年，經(jīng)驗豐富。他告訴南方周末記者，自己所在的高新區(qū)最高時要完成一年432億元的招商指標，市領(lǐng)導(dǎo)曾在大會上提醒他，“你每天睡覺起來就欠我一個多億”。為完成招商指標，李東江只得把目標層層分解，將壓力向下傳導(dǎo)。他規(guī)定，自己見的老板必須得投資10億元以上，開發(fā)區(qū)的三個副局長，必須談5億元以上的項目，否則就不去談。

“一旦招商指標完不成，就會受批評，被說是影響當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展。大會上點你名，臉往哪放？績效扣一點，評優(yōu)也沒了?！?/span>

他告訴南方周末記者，對一個市，有GDP和招商引資兩大主要考核任務(wù)，其中就包含外資到位率的考核指標?！皩嵲诘轿徊涣?，造假也要做，找香港的老板借錢過賬，過段時間再打回去，利率由政府賠?！崩顤|江記得，節(jié)奏最快一天要見兩個老板，白天談完，晚上坐車去下一個城市，堪稱“旋風(fēng)式招商”。在他手機通訊錄里，存有八千多個老板的電話，“一年在國內(nèi)飛8萬公里，飛成了國航的金卡”。

他總結(jié)出“一分鐘招商原則”：面對任何一個老板，一分鐘內(nèi)講話吸引不了老板的眼神，就不用再介紹了。

項目談判前，招商專員先要了解投資方的基本情況，如投資規(guī)模、生產(chǎn)工藝、投資效益、投資風(fēng)險等，摸清對方的意圖，有時還要了解老板們的個性、思想、經(jīng)歷，這樣在談判中才有更多話題。

“你跟人見面，不能就光背幾條政策。人家企業(yè)會問，你們的電價是多少？1到10千伏多少錢？10千伏以上多少錢？”談判中也會遇到由于土地價格、優(yōu)惠政策、基礎(chǔ)配套而與投資商發(fā)生爭論的情況，這時可以采取緩兵之計，“要么換個話題，要么去吃飯、旅游觀光，緩解一下氣氛，然后接著談”。

他總結(jié)，招商就像拍賣市場一樣，價高者得。“一旦搶起來，憑的是經(jīng)濟實力和領(lǐng)導(dǎo)的膽量。”2008年前后，正值集成電路成為新的風(fēng)口，各地紛紛創(chuàng)造條件，吸引國際芯片巨頭在北京、上海、武漢等大城市安營扎寨。這種背景下，李東江將目光瞄向了臺灣一家8英寸晶圓制造廠。制造晶圓用電量大，高新區(qū)企業(yè)用電不到3毛錢，價格優(yōu)勢明顯。此外，本地的氣候干燥，做出來的晶硅純度更高，是制作晶圓的理想地。“但對方提出來，借五億元建廠。”

為了說服領(lǐng)導(dǎo)，他找來各地政府投資芯片的新聞給市領(lǐng)導(dǎo)看，不少投資都是百億量級的。“這事兒你要是做成了，肯定升官。”李東江這樣勸領(lǐng)導(dǎo)，這是當(dāng)?shù)匚迨隂]見過的項目?！拔覀儾拍梦鍍|借款，就能引進一個8英寸晶圓廠，很便宜了?！?010年，市委書記出席了8英寸晶圓項目開工奠基儀式。據(jù)當(dāng)?shù)販y算，項目建成后，預(yù)計可實現(xiàn)產(chǎn)值30億元以上，年利稅超過1.5億元。不久后，市領(lǐng)導(dǎo)被調(diào)走升職。新任市領(lǐng)導(dǎo)接手后，項目卻被叫停，“他認為風(fēng)險太大了”。

“招商要有實力做后盾?！?/span>李東江記得，高新區(qū)曾與南京市某區(qū)結(jié)為友好開發(fā)區(qū)，雙方互派招商局長掛職鍛煉，南京方面派來了2名招商局長，二人曾讓福特汽車項目成功落戶南京，“但來我們這里兩年都招不到項目”。

他總結(jié)，一方面，與招商局長不熟悉高新區(qū)的政策有關(guān)。但另一方面，南方的政策工具箱比較多，財政情況更好，有實力支持項目落地。“我們稅收留存部分的12.5%返給企業(yè)，但南方直接就是零地價，房子也幫你蓋好。”

招商成功意味著政績，政績出色的官員往往能快速升遷。原財政部財政科學(xué)研究所所長賈康告訴南方周末記者，地方政府招商積極性由來已久，與學(xué)界廣泛討論的地方競爭、“地方政治錦標賽”有關(guān)?！瓣P(guān)鍵的少數(shù)人，希望自己在位子上出政績。轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)濟社會發(fā)展、繁榮程度、景氣水平跟企業(yè)的入駐與活力有直接關(guān)系，所以（地方）很關(guān)注轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)集群的形成和發(fā)展?！庇幸荒?，國內(nèi)某大型民營企業(yè)投資150億元在高新區(qū)成立了一家電解鋁制造公司，并以2萬元/畝的價格買入5000畝地。不久后，作為該招商項目的主導(dǎo)者，李東江由高新區(qū)招商局局長升任高新區(qū)管委會主任助理，高配副縣級，兼招商局長。

“只要別擾他就行”

招商談判是博弈的過程。李東江曾經(jīng)招過一家國內(nèi)的乳業(yè)巨頭，對方提出的入駐條件只有一個：高新區(qū)零地價供地。雙方談了三個月，圍繞這個問題爭論很久，談判陷入僵局。“你們?yōu)槭裁淳筒荒芰愕貎r？”對方很不高興，“競爭對手在隔壁區(qū)就是零地價，人家給了一百多畝地?！崩顤|江則向該企業(yè)保證：沒人干擾你經(jīng)營，而且還會服務(wù)好你?！澳阋ジ舯趨^(qū)，那里總共沒幾個企業(yè)，有些方面天天找你?！彼Q這樣“咋呼”（威脅）對方。最終，對方妥協(xié)了，以6萬元/畝的價格購買了土地，并投資6億元建設(shè)廠房。

一位企業(yè)負責(zé)人后來向他承認，“服務(wù)好了，我們不在乎那6萬塊錢。”李東江認為自己確實“服務(wù)”得好。起初，這家企業(yè)建廠時，因消防手續(xù)不全，消防部門把廠區(qū)的配電箱鎖了，企業(yè)就派人砸開，強行施工，險些釀成沖突。李東江很快找到高新區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)和消防部門協(xié)調(diào)，“很快就把這件事抹了”。

一旦招商企業(yè)落戶，要辦理各種證件，“吃拿卡要”現(xiàn)象就開始出現(xiàn)。為了招商，李東江還與城建局局長在公開場合吵了一架。“我前面哄人家，把商招進來。他后面就卡人家，要人家錢，不給辦事。”“想招好商，得看后頭?！崩顤|江回憶，高新區(qū)曾招募了七家風(fēng)電上市公司投資，其中一家上市公司光土地手續(xù)就辦了8個月，沒辦完，企業(yè)就被氣跑了。一次，風(fēng)電行業(yè)協(xié)會召開業(yè)內(nèi)會議，他與企業(yè)家們同坐一桌，一一遞了名片，吃罷飯后，眾人散去，發(fā)現(xiàn)自己的名片還留在桌上，讓他很是尷尬。“砸一次鍋，我們五年內(nèi)一個風(fēng)電項目也沒招來。只要一家受累，行業(yè)內(nèi)傳得特別快。”

李東江想了個辦法，在招商局下面成立招商服務(wù)中心。讓招商局不愿出差的老同志代替企業(yè)去辦手續(xù)，從工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記，到銀行開戶等，一套下來，三天就辦完了。“那你各個局咋卡？卡一次行，不能次次卡我?！闭猩谭?wù)中心運行了十多年后，就變?yōu)楦咝聟^(qū)管委會的正式編制，改稱企業(yè)服務(wù)局?！案猩叹制郊?，你管不著它，又完了。你就需要協(xié)調(diào)了。”

“真正的大企業(yè)注重的是營商環(huán)境，你只要別擾他就行了?！?/span>李東江說，招商最忌諱的就是“敞開門招商，關(guān)上門打狗”。李東江有時會“逼著”老板們出去一起招商，他稱之為“以商招商”?！斑@個月有時間嗎？跟我們跑一跑行業(yè)內(nèi)的老板?！崩顤|江經(jīng)常這樣暗示老板們，一定要再幫自己招些企業(yè)，一般對方也會答應(yīng)，順便還會請客吃飯，“我?guī)湍悖阋驳脦臀摇??！耙粋€大企業(yè)來了以后，一定要‘吃干挖盡’。進來一個，就讓他長大，讓他的兄弟哥們長大。這樣挖一個等于跑200趟，比10盒名片還管用?！?/span>

“至少賠了一二十萬”

以后招商不讓稅收返還、沒有財政補貼了，怎么辦？南方周末記者統(tǒng)計，目前山東、江蘇、安徽、上海、廣西等省份已經(jīng)有地區(qū)開始探索建立招商公司等新的招商引資模式。南方周末記者以客戶身份咨詢了廣西一位國有招商公司的工作人員，對方表示，5月開始，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)取消了稅收返還政策。招商公司只負責(zé)招商信息搜集，具體項目落地仍由政府牽頭，“我們覺得合適的，就可以往上（政府）報”。

“現(xiàn)在純政府官員招商已經(jīng)很難了。”李東江說，除了政績，招商專員個人獲益并不多。政府序列里很多人不愿意做（招商），因為大部分要自己貼錢。招商專員經(jīng)常會與企業(yè)接觸，在見董事長之前，要通過中間人幫忙引薦，免不了送禮，以表誠意，“你老是空口白牙說，幫一次行，不能次次幫你”。按照李東江的經(jīng)驗，只有企業(yè)有投資意愿時，對方才會請客?！扒懊娑际钦埲思?，都到縣級（干部）了，出去請客可不得幾千?！薄俺亲约赫衼眄椖咳ジ晒こ?，但是有風(fēng)險，你就成了反腐的對象?！?/span>

他說，中央八項規(guī)定后，高新區(qū)政府財政預(yù)算里就沒有了專門的招商補助，“沒有一個領(lǐng)導(dǎo)愿意列這種錢”。2016年，李東江告別工作了26年的高新區(qū)，離開招商一線。“我為啥出來，沒法做了，至少賠了一二十萬?！表n棟也有類似困惑，招商專員出差補貼是定額的，每日100元的飲食補貼，加上80元的交通補貼，為了請客隨禮，只能從補貼中省。但對于正常交往這往往不夠?！半S手禮沒法解決，你說弄個茶葉，一百多的還拿不出手?！?/span>

《公平競爭審查條例》出臺后，會發(fā)生什么？韓棟說，地方政府肯定不會再貿(mào)然出臺稅收返還政策，“但就像賣產(chǎn)品不讓優(yōu)惠了，誰都有點別扭?！笨梢廊挥凶兺ㄖ?，他舉例，招商公司還可以拿資金平衡這種政策給到企業(yè)，相當(dāng)于政府花錢埋單。近兩年，多地政府外派的招商駐點也開始萎縮。

韓棟所在的北京招商中心，由原來每個縣區(qū)派駐2-3人，變?yōu)?人，外派編制大幅收窄。“光靠政府的人滿世界跑去，也不現(xiàn)實?，F(xiàn)在政府還會招商引資，但是觸角、頻率就會很低?！?/span>實際上，政府外派招商人員兩年一換，原有的工作分工被打亂，跟進的項目可能會隨著人員離職而自然消失，帶走之前建立的“朋友圈”。此外，招商專員來自各縣區(qū)不同部門，工作經(jīng)歷大多與招商引資無關(guān)，“招商工作亟待向?qū)I(yè)化、精準化轉(zhuǎn)變。”韓棟說。

“走招商公司的路子是可行的，但不能代替體制內(nèi)的招商隊伍。招商是一個系統(tǒng)工程，有了前端的信息采集還不行，還要由地方政府安商?！?/span>當(dāng)下，一方面，稅收返還正逐漸成為過去式；另一方面，一些地方政府也在追繳財政獎補資金。

1月底，某上市公司一則關(guān)于退回政府補助的公告引發(fā)市場關(guān)注：公司被要求退回2023年3月、2023年6月收到的兩筆合計2400萬元的獎勵資金，理由是“不符合相關(guān)政策，需規(guī)范財政支出行為”。此上市公司當(dāng)時預(yù)計，這將減少2023年度凈利潤2040萬元。最終，這家公司2023年虧損超3200萬元。不只博遷新材。

截至2024年9月6日，南方周末記者整理上交所、深交所公開發(fā)布的信息顯示，從2022年開始，已有92家上市公司被要求退回政府財政補助。其中浙江、廣東、江蘇、北京四地被追繳的上市公司最多，合計50家，占比約54%。

未來招商怎么辦，招商局長們還在觀望，唯一確定的是懸在頭頂?shù)恼猩讨笜诉€在。