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招商干部的自我修養(yǎng)：既有情懷又"接地氣"
發(fā)布時(shí)間：2023-11-30 10:13 標(biāo)簽： 招商干部培訓(xùn) 產(chǎn)業(yè)鏈招商 精準(zhǔn)招商干事創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵在人，招大引強(qiáng)選優(yōu)的愿景終究體現(xiàn)在每一名招商干部的行動(dòng)上。編者選取了《招商干部的自我修養(yǎng)》一文，其內(nèi)容生動(dòng)平實(shí)，十分“接地氣”又不乏情懷，值得招商干部學(xué)習(xí)借鑒。全文如下：
招商引資是今天的項(xiàng)目，更是明天的發(fā)展。對(duì)一個(gè)地區(qū)來(lái)講，經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量是高是低，動(dòng)能轉(zhuǎn)換是快是慢，很大程度上取決于招商引資成效高不高、好不好。
對(duì)于招商干部來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行招商工作時(shí)，必須要秉持以下十個(gè)原則：
1、咬住一個(gè)總目標(biāo)；
2、做好二個(gè)方面的思想準(zhǔn)備；
3、具備三個(gè)方面的特質(zhì)；
4、形成四個(gè)方面的共識(shí)；
5、熟悉五個(gè)招商環(huán)節(jié)；
6、掌握六個(gè)方面的知識(shí)；
7、把握七個(gè)方面的規(guī)律；
8、創(chuàng)新八個(gè)方面的招商方法；
9、明確九個(gè)方面的要求；
10、注意十個(gè)問(wèn)題。
01
咬住一個(gè)總目標(biāo)
目標(biāo)就是完成招商引資任務(wù)。區(qū)委區(qū)政府定了一個(gè)奮斗目標(biāo)，各招引單位認(rèn)領(lǐng)任務(wù)，大家責(zé)任上肩，共同努力，勇攀高峰，全力完成這一目標(biāo)任務(wù)。
02
做好二個(gè)方面的思想準(zhǔn)備
一是準(zhǔn)備吃苦。招商引資是一個(gè)大難事，苦差事。有四處奔波找信息之苦，有談項(xiàng)目左右為難之苦，這些苦有身體上的，也有心靈上的。但只要大家用心，找到了信息，找到了朋友，找到了項(xiàng)目，相信苦中是有樂(lè)的，苦可能只是短暫的。
二是準(zhǔn)備奉獻(xiàn)。招商工作特別是駐點(diǎn)招商，大部分時(shí)間在外地，遠(yuǎn)離家人，遠(yuǎn)離朋友，很多可能顧不上家，老的不能管，小的不能教，愛(ài)人不能陪，必須要奉獻(xiàn)，作出犧牲。
03
具備三個(gè)方面的特質(zhì)
一是激情要高。招商引資是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作，要把這一項(xiàng)工作任務(wù)完成好，必須充滿(mǎn)激情。有了激情，才有主觀能動(dòng)性，才有創(chuàng)造性，才有意志力，才有克服艱難險(xiǎn)阻的勇氣。
二是臉皮要厚。無(wú)論是面向投資規(guī)模大、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)強(qiáng)的大項(xiàng)目，還是科技含量高、成長(zhǎng)潛力大、商業(yè)模式新的瞪羚項(xiàng)目、獨(dú)角獸項(xiàng)目，只要符合本地發(fā)展規(guī)劃，只要有益于人民，就要硬著頭皮，厚著臉皮，磨破嘴皮，如果發(fā)現(xiàn)信息，一次不行二次，二次不行三次，要死纏亂打，不到黃河不死心。當(dāng)然，也要注意方法，不能對(duì)客商形成干擾。
三是對(duì)人要誠(chéng)。招商引資是做人的工作，與人打交道，必須把人做好，真誠(chéng)待人。要始終秉持真誠(chéng)、憨厚的精神品格，把真誠(chéng)、細(xì)致體現(xiàn)在每一個(gè)環(huán)節(jié)。只有把人做好了，才會(huì)有朋友，才會(huì)有關(guān)系網(wǎng)，才會(huì)有資源，才會(huì)有信息。要讓朋友來(lái)為我們招商。
04
形成四個(gè)方面的共識(shí)
思想是行動(dòng)的先導(dǎo)，有什么樣的思想，就有什么樣的行動(dòng)，就有什么樣的結(jié)果。作為招商人，要有對(duì)發(fā)展的強(qiáng)烈渴望，要有對(duì)實(shí)業(yè)家、投資者發(fā)自?xún)?nèi)心的敬重，要在服務(wù)客商、推進(jìn)項(xiàng)目的主戰(zhàn)場(chǎng)上建功立業(yè)。具體說(shuō)，就是要樹(shù)立“四人”共識(shí)，分別是：
1、來(lái)投資的老板是親人。
要對(duì)來(lái)投資的老板給予親人般的關(guān)懷。企業(yè)家是新時(shí)代的民族英雄，要象關(guān)心親人一樣關(guān)心他們、支持他們、鼓勵(lì)他們、成就他們，讓他們受到尊重。堅(jiān)持杜絕干部在招商引資中“四手”思想和行為：外商來(lái)了招手：來(lái)呀！全中國(guó)我們家鄉(xiāng)最好。酒席上拍手：沒(méi)問(wèn)題，有事找我。有了問(wèn)題甩手：鬼都找不到。最后，達(dá)不到目的時(shí)動(dòng)手：你小子現(xiàn)在跑不掉，死打！
2、來(lái)幫助我們招商引資的是恩人。
誰(shuí)給我們介紹項(xiàng)目，介紹客商，誰(shuí)就是我們的大恩人，人民就感謝他，表彰他，獎(jiǎng)勵(lì)他！根據(jù)我們的委托招商辦法，重獎(jiǎng)中介人、經(jīng)紀(jì)人和有突出貢獻(xiàn)的人員。
3、能打開(kāi)招商局面的干部是能人。
經(jīng)濟(jì)發(fā)展、招商引資已成為考核提拔干部的主要指標(biāo)之一，讓干事創(chuàng)業(yè)者有面子、有關(guān)懷、有保障。
4、影響招商引資環(huán)境的人是罪人。
人人都是地方的形象代言人，事事關(guān)系招商引資。哪個(gè)部門(mén)、哪個(gè)人因?yàn)楣ぷ鞑坏轿?，影響了外?lái)投資，就應(yīng)該被千夫所指。
解放、解放再解放，可以、可以再可以。招商的實(shí)質(zhì)是“搶”商，是一場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，一定要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)寬松的環(huán)境，讓讓投資者順心，人家才愿意來(lái)。主要包括：
政策環(huán)境——老板怎么順心怎么辦
企業(yè)的難點(diǎn)就是政府的突擊點(diǎn)，圍繞企業(yè)融資成本高、物流成本高、用工成本高等難點(diǎn)痛點(diǎn)制定扶持政策，高效率地解決企業(yè)問(wèn)題，提高政策吸引力。
法制環(huán)境——老板怎么安心怎么辦
法治環(huán)境的好壞直接決定了一個(gè)城市、地區(qū)的軟實(shí)力，努力解決城市管理痛點(diǎn)，使法治成為地方核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)志。
服務(wù)環(huán)境——老板怎么開(kāi)心怎么辦
提高效率，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。服務(wù)理念：重商，親商，安商，富商，全區(qū)上下都是“保姆”。服務(wù)要求：零障礙，低成本，高效率?！疤岢瞿囊蠛拖敕?，其余的交給我們來(lái)辦，圍墻以?xún)?nèi)的你管好，圍墻以外的我管好”是真實(shí)寫(xiě)照。服務(wù)手段：全過(guò)程，專(zhuān)業(yè)化，高績(jī)效，有事即辦，急事快辦，特事特辦、難事幫辦，通過(guò)制度切實(shí)提高政府機(jī)關(guān)的辦事效率。
人文環(huán)境——老板怎么舒心怎么辦
進(jìn)一步完善生活性服務(wù)業(yè)，讓各項(xiàng)娛樂(lè)設(shè)施齊全。不少大項(xiàng)目、大生意是在這些酒吧、咖啡館中談成的。
05
熟悉五個(gè)招商環(huán)節(jié)
1.搜集信息。
這個(gè)環(huán)節(jié)很重要，也是專(zhuān)班人員的主要任務(wù)。信息怎么找，重點(diǎn)了解“誰(shuí)要投資”。
2.跟蹤信息。
主要任務(wù)是對(duì)項(xiàng)目信息進(jìn)行甄別，看可信度，了解項(xiàng)目投資的基本情況，包括投資額、用地、能耗、環(huán)境影響、產(chǎn)業(yè)政策、市場(chǎng)前景等情況。這個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn)了解“為什么要投資”。
3.推進(jìn)項(xiàng)目談判。
建立互信，充分協(xié)商，探討底線，達(dá)成共識(shí)。這是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，但有二個(gè)原則要注意：永遠(yuǎn)不要對(duì)投資者說(shuō)不，也不要亂表態(tài)。還要注意：要清醒地認(rèn)識(shí)談判地位，要盡可能摸清對(duì)方底細(xì)，要學(xué)會(huì)算綜合成本帳，要多向變通，要逐步妥協(xié)，要注意節(jié)奏。
4.簽訂合同。
尊重企業(yè)，選定良辰吉日，舉行簽約儀式。
5.履行合同。
包聯(lián)部門(mén)主動(dòng)靠上服務(wù)，協(xié)助企業(yè)開(kāi)工建設(shè)，爭(zhēng)取項(xiàng)目早投產(chǎn)、早見(jiàn)效。
06
咬住一個(gè)總目標(biāo)
招商引資工作是一項(xiàng)業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，對(duì)從事這項(xiàng)工作的人要求很高，招商干部要做到“五懂”、“三會(huì)”。“五懂”就是懂政治、懂經(jīng)濟(jì)、懂業(yè)務(wù)、懂科技、懂法律?！叭龝?huì)”就是會(huì)開(kāi)車(chē)、會(huì)電腦和會(huì)一門(mén)外語(yǔ)或普通話(huà)。
1.對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)要掌握。
經(jīng)濟(jì)全球化是世界經(jīng)濟(jì)的主要特點(diǎn)，全球經(jīng)濟(jì)的關(guān)聯(lián)度很高，所謂美國(guó)打噴嚏,世界得感冒。我們是從事經(jīng)濟(jì)工作的，對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)要有一定了解。
2.對(duì)全國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策及產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向要掌握。
2020年，中央經(jīng)濟(jì)工作的總基調(diào)、省里的總基調(diào)都是穩(wěn)中求進(jìn)，根本在穩(wěn)、著眼在求，目的在進(jìn)。推進(jìn)經(jīng)濟(jì)脫虛向?qū)崳蚪M合拳。國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)包括節(jié)能環(huán)保、新一代信息技術(shù)、高端裝備制造、新材料、新材料等產(chǎn)業(yè)，(對(duì)產(chǎn)業(yè)而言，應(yīng)實(shí)事求是，需專(zhuān)家論證，干萬(wàn)不能拍腦瓜子，產(chǎn)業(yè)首先是數(shù)量集聚，才是質(zhì)量提升，一個(gè)企業(yè)不能代表一個(gè)產(chǎn)業(yè))。招商引資工作一定要隨著央媽的腳步起舞。
3.對(duì)當(dāng)?shù)氐幕厩闆r及招商政策要掌握。
包括概況、特點(diǎn)亮點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)（交通區(qū)位、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)），尤其是對(duì)招商政策要爛熟于心。
4.對(duì)重點(diǎn)地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移情況要掌握。
尤其是我們要派駐的幾個(gè)區(qū)域。比如北京、上海等地區(qū)工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)移外遷。
5.對(duì)相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)要掌握。
比如公司法、合同法等經(jīng)濟(jì)法律，大家一定要抽時(shí)間學(xué)習(xí)。
6.對(duì)商務(wù)禮儀要掌握。
商務(wù)禮儀學(xué)問(wèn)很深，中心將組織專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)。需要強(qiáng)調(diào)的是：一定要守時(shí)，一定要尊重企業(yè)家的工作和生活習(xí)慣，一定要注重個(gè)人的外在形象。
07
把握七個(gè)方面的規(guī)律
任何事情都有一定的規(guī)律性，招商引資工作也不例外。中心歸納了一下，大致如下：
1.必須突出產(chǎn)業(yè)鏈招商優(yōu)先策略。
近兩年，我們實(shí)施了產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)招商，出臺(tái)了政策，這是我們對(duì)規(guī)律的把握，是對(duì)形勢(shì)的判斷，是必然和唯一的選擇。
2.必須發(fā)揮企業(yè)主體作用。
春江水暖鴨先知，企業(yè)處于市場(chǎng)的前沿，掌握的信息之多，接觸的客商之廣，把握的投向之準(zhǔn)，招商的效果之佳，都是行政手段無(wú)法比擬的。
3.必須開(kāi)發(fā)一批專(zhuān)業(yè)招商載體。
既要重視招引，更要強(qiáng)化園區(qū)的建設(shè)和投入。實(shí)踐證明，“村村點(diǎn)火，戶(hù)戶(hù)冒煙”，效果不好。重點(diǎn)要發(fā)展工業(yè)集中區(qū)和各類(lèi)園區(qū)，園區(qū)是承載項(xiàng)目的重要載體，是新一輪區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的主要陣地。只有栽好了梧桐樹(shù)，才能引來(lái)金鳳凰。
4.必須走出去。
困難困難，困在家里就難。出路出路，走出去才有路。守株待兔招不到商。
5.必須打響地方品牌。
我們品牌很響，但還要花氣力精心打造，將品牌優(yōu)勢(shì)變成經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。
6.必須為已經(jīng)投資的老板搞好服務(wù)，讓他們賺錢(qián)。
資本就象是天上的一架探測(cè)飛機(jī)，哪里能賺錢(qián)，他就會(huì)找到哪里降落。所以形成口碑效應(yīng)很重要。
7.必須堅(jiān)持抓，持續(xù)抓。
招商引資是一個(gè)抓基礎(chǔ)管長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作，不是一蹴而就的事。不能患上冷熱病。
08
創(chuàng)新八個(gè)方面的招商方法
招商引資的方法很多，我們?nèi)绻摇岸饶铩弊稍?xún)一下，就有可能推薦幾十種。千方法萬(wàn)方法，能夠搜集到信息就是好方法。根據(jù)當(dāng)前的形勢(shì)，下面重點(diǎn)給大家介紹以下八個(gè)招商法。
1.產(chǎn)業(yè)鏈精準(zhǔn)招商法。
縣域經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)實(shí)際上是特色經(jīng)濟(jì)，特色經(jīng)濟(jì)必定是產(chǎn)業(yè)有特色的經(jīng)濟(jì)。產(chǎn)業(yè)鏈精準(zhǔn)招商要把握“上下左右”四個(gè)字?！吧舷隆本褪钱a(chǎn)業(yè)的上下游，是鏈條的長(zhǎng)短?！白笥摇本褪钱a(chǎn)業(yè)板塊的左右邊，是板塊規(guī)模的大少。如近兩年，我們圍繞鋼鐵產(chǎn)業(yè)開(kāi)展招商，引進(jìn)了多家“吃鋼嚼鐵”項(xiàng)目扎堆發(fā)展。
2.重資產(chǎn)招商法。
著眼于打通金融支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的通道，增強(qiáng)招商吸引力和企業(yè)投資信心，圍繞特色產(chǎn)業(yè)園區(qū)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，以政府投融資平臺(tái)為主體，與產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)、高成長(zhǎng)性企業(yè)合體，爭(zhēng)取金融機(jī)構(gòu)中長(zhǎng)期貸款，建設(shè)重資產(chǎn)，讓產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)、高成長(zhǎng)性企業(yè)帶輕資產(chǎn)“拎包入住”。
3.盤(pán)活存量招商法。
引導(dǎo)產(chǎn)品有市場(chǎng)但生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難的企業(yè)“找?guī)洰?dāng)兵”，吸引有實(shí)力的企業(yè)對(duì)其兼并重組。對(duì)招商存量引進(jìn)投資者進(jìn)行盤(pán)活。
4.積極開(kāi)展叩門(mén)靶向招商法
圍繞產(chǎn)業(yè)布局，研究目標(biāo)龍頭企業(yè)，設(shè)計(jì)好個(gè)性化方案，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)公關(guān)突破。
5.探索基金公司招商
加強(qiáng)與產(chǎn)業(yè)基金等基金管理公司、創(chuàng)投公司、股權(quán)投資機(jī)構(gòu)合作，通過(guò)基金公司引進(jìn)項(xiàng)目，政府與基金公司合作，促進(jìn)項(xiàng)目落地。
6.科研院所機(jī)構(gòu)招商法
通過(guò)高校、研究所尋找項(xiàng)目。
7.群團(tuán)組織招商法。
找商會(huì)、協(xié)會(huì)，發(fā)揮商協(xié)會(huì)的力量。
8.親朋好友招商法
廣泛開(kāi)展親情招商，回歸招商。
09
明確九個(gè)方面的要求
做好招商引資工作要求很多，也很高。編者選了9個(gè)關(guān)聯(lián)度較高的詞語(yǔ)，與大家共勉。一是要勤學(xué)善思。二是要扎實(shí)肯干。三是要勇于創(chuàng)新。四是要嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致。五是要意志堅(jiān)定。六是要奮勇?tīng)?zhēng)先。七是要團(tuán)結(jié)協(xié)作。八是要勤儉節(jié)約。九是要遵章守紀(jì)。
10
咬住一個(gè)總目標(biāo)
結(jié)合近些年的招商引資實(shí)踐總結(jié)，有10個(gè)方面的問(wèn)題需要大家重點(diǎn)注意，避免走彎路。概括說(shuō)就是“10要10不要”。
1.要講好故事，不要妄自菲薄。
概括講就是：“港口良、區(qū)位優(yōu)、企業(yè)多、產(chǎn)業(yè)廣、生態(tài)美、特產(chǎn)多、人努力、前景好”鋼鐵新城、嵐山海鮮、巨峰綠茶等都是嵐山的特色資源，要唱響嵐山好聲音，講好嵐山發(fā)展故事，加大推介力度。
2.要寬容投資者的缺點(diǎn)，不要求全責(zé)備。
企業(yè)家多少有些性格脾氣，推介過(guò)程中難免會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)，即使受點(diǎn)委屈，也要保持一顆積極、寬容的心態(tài)。
3.要真駐點(diǎn)，不要假招商。
要切實(shí)落實(shí)駐點(diǎn)招商的各項(xiàng)安排，不要打小九九，真心實(shí)意奮斗2年，積累資源人脈。對(duì)駐地的安排要正確看待，也請(qǐng)大家理解，請(qǐng)大家以任務(wù)為導(dǎo)向，深耕細(xì)作。
4.要敢于招大引強(qiáng)，不要固步自封
要向央資、外資、上市公司、世界500強(qiáng)，行業(yè)前10強(qiáng)等大企業(yè)發(fā)起“進(jìn)攻”。
5.要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要急功近利。
不要寄希望一出去就能抓到魚(yú)，要打牢基礎(chǔ)，厚積薄發(fā)。項(xiàng)目往往是“十談九空”，但我們要“百談不休”。
6.要突出主攻方向，不要主次不分
遵循嵐山區(qū)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換重大工程實(shí)施方案，結(jié)合鋼鐵等主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)實(shí)際，明確產(chǎn)業(yè)招商方向和重點(diǎn)，集中力量招引高端裝備制造、精細(xì)化工、文化旅游、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、高附加值海洋產(chǎn)品深加工等項(xiàng)目，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，加快產(chǎn)業(yè)換擋升級(jí)。
7.要正確看待生態(tài)和環(huán)保，不要片面和絕對(duì)
堅(jiān)決摒棄高能耗、高污染項(xiàng)目，根據(jù)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，對(duì)于部分產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)上的不可替代項(xiàng)目，只要是環(huán)?？煽睾涂芍蔚亩伎梢哉?。
8.要招商搶資，不要貽誤時(shí)機(jī)
有項(xiàng)目信息要及時(shí)上報(bào)，加快協(xié)調(diào)跟進(jìn)。不要因?yàn)椤靶∷惚P(pán)”、“小心思”貽誤時(shí)機(jī)。
9.要競(jìng)爭(zhēng)和合作，不要分散精力
指揮部與指揮部之間、單位與單位之間、組與組之間要互相補(bǔ)臺(tái)，統(tǒng)籌力量，合力推進(jìn)。
10.要統(tǒng)籌安排好工作和生活，不要顧此失彼。
招商工作需要經(jīng)常出差拜訪企業(yè)、參加推介和接待活動(dòng)，陪伴家人的時(shí)間少，要平衡好工作和生活關(guān)系。
