慧產(chǎn)科技集團(tuán)
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招商洞察
招商熱點(diǎn)精準(zhǔn)洞察
慧立方
聚智慧、立產(chǎn)業(yè)、興地方
招商人都知道，任何一個(gè)項(xiàng)目落戶一個(gè)地區(qū)，都不是偶然，這其中需要招商人員與企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期的考核、評(píng)估與洽談，整個(gè)過(guò)程下來(lái)，耗時(shí)半年，甚至1-2年，也是屢見(jiàn)不鮮。那么在這么長(zhǎng)的周期里，招商團(tuán)隊(duì)都有什么基本動(dòng)作？招商人如何具體開(kāi)展招商工作呢？
以我們的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，想做好招商引資的全程工作，需要從以下幾個(gè)方面著手。
1.初接觸：始于心動(dòng)。初始，企業(yè)處在投資地篩選階段。一般會(huì)從市場(chǎng)層面、行業(yè)層面、技術(shù)層面等方向來(lái)考慮投資的問(wèn)題，列出心儀地區(qū)的名單，繼而針對(duì)不同維度開(kāi)展專項(xiàng)分析。此時(shí)，招商團(tuán)隊(duì)也處在對(duì)企業(yè)的初步了解，企業(yè)投資計(jì)劃的動(dòng)因、核心關(guān)注點(diǎn)、目標(biāo)區(qū)域等方面，是項(xiàng)目評(píng)估的重點(diǎn)維度。根據(jù)項(xiàng)目體量、落地緊急的程度等，主動(dòng)出擊，調(diào)動(dòng)各方力量參與其中，為企業(yè)提供真實(shí)有效的信息，提前為后期與項(xiàng)目深入合作做足準(zhǔn)備。
2.再篩選：敬于誠(chéng)意。這時(shí)，企業(yè)開(kāi)始實(shí)地調(diào)研，深入了解地區(qū)的投資環(huán)境，商業(yè)環(huán)境、政務(wù)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)配套和載體情況等，這些軟硬設(shè)施都是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。在此階段，招商團(tuán)隊(duì)要掌握主動(dòng)權(quán)，充當(dāng)項(xiàng)目落地的策劃者。了解企業(yè)的基本想法與核心訴求后，招商團(tuán)隊(duì)可以快速整合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)、土地、現(xiàn)有企業(yè)、基金投資等資源，為目標(biāo)企業(yè)提出可實(shí)施的發(fā)展路線圖。
3.解問(wèn)題：合于能力。在本階段，企業(yè)會(huì)針對(duì)發(fā)展的重點(diǎn)需求或者痛點(diǎn)問(wèn)題，與招商團(tuán)隊(duì)談判，目的是爭(zhēng)取更多的政策優(yōu)惠，為日后發(fā)展創(chuàng)造最佳條件。這也是政府攻堅(jiān)最重要的時(shí)刻，能不能吸引項(xiàng)目落戶就看這“臨門一腳”。除了常規(guī)政策，招商團(tuán)隊(duì)可以提供“一企一策”的服務(wù)，適當(dāng)給予項(xiàng)目專項(xiàng)支持，體現(xiàn)當(dāng)?shù)剞k事效率。但也要預(yù)設(shè)底線，避免引入項(xiàng)目的成本過(guò)高，適得其反。
4.終落成：忠于服務(wù)。最后，就是達(dá)成合作后的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、建設(shè)、施工與試運(yùn)營(yíng)了。很多人可能認(rèn)為，此時(shí)招商的主要工作已經(jīng)結(jié)束，本質(zhì)上這才是真正的開(kāi)始。政府依舊要做好后續(xù)的對(duì)企服務(wù)，掌握項(xiàng)目建設(shè)需求，解決企業(yè)落地推進(jìn)中遇到的困難與問(wèn)題，加快項(xiàng)目建成速度。新項(xiàng)目落成后，地方政府也可以圍繞此產(chǎn)業(yè)以商招商，引進(jìn)上下游配套或者相關(guān)產(chǎn)業(yè)。
從經(jīng)典的招商流程中，可以看出，政府招商的步調(diào)，往往是根據(jù)企業(yè)選址的流程推進(jìn)，很多時(shí)候是在配合企業(yè)。招商4.0時(shí)代，政府開(kāi)始主動(dòng)出擊，通過(guò)高端論壇、專業(yè)機(jī)構(gòu)、投資熱力圖等渠道，掃描目標(biāo)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，鎖定招引對(duì)象，繼而開(kāi)展招商工作。如今，政府也不再是接受企業(yè)訴求的狀態(tài)，而是與企業(yè)形成良好的互動(dòng)，依照企業(yè)的核心需求，結(jié)合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)發(fā)展思路，為企業(yè)解決上下游產(chǎn)業(yè)配套的問(wèn)題，設(shè)計(jì)策劃可行的發(fā)展路徑，優(yōu)化整合當(dāng)?shù)氐娜瞬?、資金、原材料等生產(chǎn)要素資源。不論是經(jīng)典招商模式還是創(chuàng)新招商流程，核心都是要站在企業(yè)的角度思考問(wèn)題，為企業(yè)解決發(fā)展中的“痛點(diǎn)”、“堵點(diǎn)”。同時(shí)，合理整合利用本地資源，將各個(gè)方面盤活運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，真正實(shí)現(xiàn)雙贏、共贏。
當(dāng)聽(tīng)到“如饑似渴”“如狼似虎”這些詞，總是透出一股生猛的氣息，似乎與印象中“文質(zhì)彬彬”的招商引資行為不搭界。事實(shí)上，招商引資必須拿出“拼命三郎”的干勁，發(fā)揚(yáng)“拼、盯、搶”的精神，要想多招商、招好商，需要拿出以下30個(gè)必殺技，否則只能是“風(fēng)光一時(shí)、曇花一現(xiàn)”。
一、項(xiàng)目挖掘
1.掌握項(xiàng)目背景
由于招商引資的對(duì)方可能只有一個(gè)團(tuán)隊(duì)帶著一份項(xiàng)目計(jì)劃書，尚未成立實(shí)體公司，因此要十分重視背景調(diào)查，尤其是選址發(fā)起企業(yè)的資質(zhì)、企業(yè)架構(gòu)、資金能力等重要信息，做到核實(shí)、核準(zhǔn)。
公司基本情況包括公司設(shè)立情況、歷史沿革和主要股東情況，主要通過(guò)取得公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、公司章程、評(píng)估報(bào)告、審計(jì)報(bào)告、驗(yàn)資報(bào)告、工商登記文件等資料，首先核查公司工商注冊(cè)登記資料的合法性、真實(shí)性。
其次再逐一明確公司的注冊(cè)時(shí)間、注冊(cè)資金、經(jīng)營(yíng)范圍、股權(quán)結(jié)構(gòu)和出資情況，必要時(shí)走訪相關(guān)政府部門和相關(guān)機(jī)構(gòu)，獲得公司歷年業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況記錄、年度檢驗(yàn)、年度財(cái)務(wù)報(bào)告等資料。通過(guò)天眼查、啟信寶等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也可以調(diào)查公司相關(guān)信息，而對(duì)于企業(yè)是否有涉及法律訴訟、未結(jié)清的糾紛等，可以通過(guò)中國(guó)裁判文書網(wǎng)查詢。
2.人員深入溝通
企業(yè)的管理人員是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的主心骨，招商盡調(diào)要求對(duì)管理人員的教育經(jīng)歷、專業(yè)資格、從業(yè)經(jīng)歷及主要業(yè)績(jī)，以及在該公司擔(dān)任的職務(wù)與職責(zé)及變動(dòng)向有準(zhǔn)確的把握。尤其是高管人員是否曾擔(dān)任其他公司高管，進(jìn)行過(guò)哪些運(yùn)營(yíng)舉措以及對(duì)該公司經(jīng)營(yíng)情況的影響，以便了解高管人員管理公司的能力和管理風(fēng)格。
同時(shí)，通過(guò)查閱三會(huì)文件、與不同職能部分的高管人員就公司現(xiàn)狀、發(fā)展前景等方面問(wèn)題進(jìn)行交叉交流，雖不能深入到具體事項(xiàng)，但也可以了解高管人員對(duì)公司未來(lái)規(guī)劃的大致方向。
3.評(píng)估項(xiàng)目落地
地區(qū)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中，對(duì)特定的產(chǎn)業(yè)企業(yè)的開(kāi)放接納政策不同，招商引資要起到對(duì)產(chǎn)業(yè)的引導(dǎo)和篩選作用。因此，必須考慮選址企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和技術(shù)水平，明確選址項(xiàng)目與發(fā)起企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)關(guān)系，是整體遷入，還是新設(shè)部門，是否同屬一種業(yè)務(wù)類型，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和環(huán)境的影響如何。
對(duì)公司業(yè)務(wù)的核實(shí)也是對(duì)企業(yè)身份的核實(shí)，如應(yīng)對(duì)皮包企業(yè)，通過(guò)該企業(yè)的采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售部門對(duì)各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)查，就可以判斷其真實(shí)性，甚至可通過(guò)與采購(gòu)部門、主要供應(yīng)商溝通，查閱相關(guān)資料等方法，取得公司主要供應(yīng)商或客戶的名單來(lái)反推公司業(yè)務(wù)情況。
4.判斷發(fā)展?jié)摿?/span>
如果有能力取得公司歷年財(cái)務(wù)報(bào)告，可從公司財(cái)務(wù)基本狀況的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)入手，重點(diǎn)關(guān)注貨幣資金、固定資產(chǎn)和土地使用權(quán)、專利技術(shù)，并計(jì)算公司各年度利潤(rùn)指標(biāo)、資產(chǎn)負(fù)債率，判斷公司盈利能力和持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，結(jié)合國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，判斷公司盈利預(yù)測(cè)假設(shè)的合理性。
還可通過(guò)對(duì)銀行發(fā)詢證函了解銀行資信狀況，常用和可用的融資渠道、授信額度等。此外，還需注意表外資產(chǎn)和表外負(fù)債，可以通過(guò)對(duì)關(guān)聯(lián)企業(yè)和關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的追蹤判斷是否存在或有資產(chǎn)/負(fù)債。
5.遵守盡調(diào)原則
盡調(diào)是一個(gè)需要實(shí)地考察的工作，不可能完全符合預(yù)設(shè)的框架，因此要用全開(kāi)放的心態(tài)去看待盡職調(diào)查，獲得可靠的資料；在盡調(diào)過(guò)程中，不要過(guò)多地強(qiáng)調(diào)印證個(gè)人的猜想，做到感性與理性結(jié)合，以證偽原則展開(kāi)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)企業(yè)的真實(shí)價(jià)值。
由于盡調(diào)的場(chǎng)所是在自己不熟悉的地方，應(yīng)盡可能爭(zhēng)取盡調(diào)對(duì)象的幫助，在對(duì)目標(biāo)企業(yè)從技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面進(jìn)行全面考察的同時(shí)，重點(diǎn)注意管理層在接受盡職調(diào)查時(shí)的態(tài)度、創(chuàng)新能力、管理能力、誠(chéng)信程度。
二、項(xiàng)目招引
6.把握尺度避免“過(guò)”
招商引資是一個(gè)市場(chǎng)化的過(guò)程，而很多地方過(guò)度強(qiáng)調(diào)政府的主導(dǎo)作用，將企業(yè)和市場(chǎng)的作用弱化。還有一些地方過(guò)度強(qiáng)調(diào)全民招商，將招商引資責(zé)任分配到每個(gè)職能部門的員工身上，這樣既不精準(zhǔn)，又不專業(yè)化的分工模式，致使招商引資收效甚微。
也有的是過(guò)分強(qiáng)調(diào)招商引資優(yōu)惠政策，稅收該收的不收，不該給的亂給，引發(fā)惡意競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致大量資源浪費(fèi)。沒(méi)有考慮產(chǎn)業(yè)配套問(wèn)題，隨意許諾的優(yōu)惠政策與國(guó)家法律相違背，最后導(dǎo)致后續(xù)各種問(wèn)題頻出，損害了投資商的信心，也破壞了政府的口碑。
同樣，過(guò)分重視外資，對(duì)于“外來(lái)的和尚”不管質(zhì)量如何，都一股腦地引入；過(guò)度看重經(jīng)濟(jì)效益而忽略環(huán)保，引入高耗能、高污染項(xiàng)目，給地方生態(tài)環(huán)境留下嚴(yán)重隱患，這些現(xiàn)象也特別常見(jiàn)。
7.合理規(guī)劃防止“缺”
談及“缺”主要表現(xiàn)在缺地、缺針對(duì)性、缺方向和定位、缺服務(wù)等方面。土地資源緊缺是許多地方都面臨的問(wèn)題，但土地低效利用，甚至占而不用的現(xiàn)象卻十分普遍。還有的地方，沒(méi)有做好科學(xué)合理的規(guī)劃，就開(kāi)始四處撒網(wǎng)，盲目招商，不管什么項(xiàng)目一股腦引入，缺乏規(guī)劃和定位。也有的是還沒(méi)有做好規(guī)劃，就開(kāi)始建設(shè)園區(qū)，建成之后很多門庭冷落，也有的盡管引進(jìn)了一些項(xiàng)目，但彼此的關(guān)聯(lián)性極差，很難形成良性互動(dòng)發(fā)展態(tài)勢(shì)。
很多產(chǎn)業(yè)園區(qū)，缺乏差異化競(jìng)爭(zhēng)力，只是拼優(yōu)惠力度，逐漸走入了死胡同。還有就是經(jīng)常搞推薦會(huì)，邀請(qǐng)的企業(yè)與地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向不配套，招商缺乏針對(duì)性，一哄而起，一哄而散，導(dǎo)致效率極低。當(dāng)然，還有一些是對(duì)于一些假投資真圈地的投資商缺乏甄別，因?yàn)槊つ孔非笳猩坛煽?jī)而最終損失慘重。
8.戰(zhàn)略思維制止“錯(cuò)”
很多地方把企業(yè)招進(jìn)來(lái)以后，后續(xù)服務(wù)跟不上，甚至相關(guān)職能部門之間相互扯皮，導(dǎo)致企業(yè)的投資體驗(yàn)極差。而事實(shí)上，招進(jìn)來(lái)只是第一步，如何讓投資者留下來(lái)，安定下來(lái)，再有錢賺，更考驗(yàn)一個(gè)地方的能力。
照搬其他地方和園區(qū)的招商引資經(jīng)驗(yàn)，也是一種常見(jiàn)的錯(cuò)誤。每個(gè)地方都有自己的實(shí)際情況和特點(diǎn)，是獨(dú)特的存在。模仿別人，而不對(duì)自己所處的區(qū)域進(jìn)行深入有效地思考，極易走入誤區(qū)。還有一種比較普遍的現(xiàn)象是，很多園區(qū)在招商引資過(guò)程中，犯了本末倒置的錯(cuò)誤。比較高效率的做法是先引入帶動(dòng)能力強(qiáng)的龍頭型企業(yè)，后續(xù)相關(guān)配套企業(yè)自然就會(huì)被吸引，再打開(kāi)招商引資局面就比較容易。
三、項(xiàng)目跟進(jìn)
9.鎖定三大企業(yè)
以世界500強(qiáng)、中國(guó)500強(qiáng)、民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)“三大企業(yè)”為重點(diǎn)目標(biāo)，主動(dòng)上門對(duì)接、登門招商，推動(dòng)大企業(yè)、大集團(tuán)投資建設(shè)一批高端項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)招大引強(qiáng)新突破。
10.瞄準(zhǔn)三個(gè)區(qū)域
重點(diǎn)瞄準(zhǔn)珠三角、長(zhǎng)三角、京津冀“三個(gè)區(qū)域”，積極承接發(fā)達(dá)地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。依托產(chǎn)業(yè)園區(qū)為載體，同步推進(jìn)與核心城市的區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作。
11.引進(jìn)三類項(xiàng)目
一要強(qiáng)力促進(jìn)重大產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，大力引進(jìn)新興產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)；二要強(qiáng)力促進(jìn)重大民生項(xiàng)目，積極對(duì)接教育、文化、衛(wèi)生等民生事業(yè)，著力引進(jìn)健康、養(yǎng)老、學(xué)校、醫(yī)院等民生項(xiàng)目；三要強(qiáng)力促進(jìn)重大基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目。引進(jìn)實(shí)力雄厚、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的知名企業(yè)投資建設(shè)重大基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，加快推動(dòng)交通、城建、水利、能源等領(lǐng)域的開(kāi)放合作。
12.突出三項(xiàng)活動(dòng)
一要積極參加重大招商活動(dòng)。堅(jiān)持省、市、縣聯(lián)動(dòng)，認(rèn)真組織參加各類重大招商活動(dòng)。二要有針對(duì)性地在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)舉辦專題招商活動(dòng)進(jìn)行集中宣傳推介。三要大力開(kāi)展小分隊(duì)招商活動(dòng)。積極開(kāi)展靈活、高效、務(wù)實(shí)的小分隊(duì)招商，加強(qiáng)在談項(xiàng)目的跟蹤對(duì)接。
13.落實(shí)三個(gè)量化
對(duì)簽約引進(jìn)項(xiàng)目落地建設(shè)量化目標(biāo)任務(wù)、量化主體責(zé)任、量化時(shí)間進(jìn)度，“一對(duì)一”擬訂落地推進(jìn)方案，確保項(xiàng)目引得進(jìn)、建得快、發(fā)展好。
四、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)
14.新官要理舊賬
地方項(xiàng)目的建設(shè)存在一定的周期性，且時(shí)間長(zhǎng)度往往隨項(xiàng)目的重要程度成正比上升。許多對(duì)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展有基礎(chǔ)性作用的投資項(xiàng)目，前期基建便要耗費(fèi)數(shù)年時(shí)光，持續(xù)運(yùn)營(yíng)較長(zhǎng)時(shí)間后才能產(chǎn)生收益。還可能會(huì)經(jīng)歷當(dāng)?shù)卣屡f班子的更替和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的交接等情況，可能會(huì)發(fā)生“新官不理舊賬”的現(xiàn)象。所以，“新官理舊賬”是給外來(lái)投資者的一顆“定心丸”。
15.最好只跑一次
招商引資不是“一次性交易”，不能滿足于和投資企業(yè)簽訂了合同便了事。企業(yè)和資本進(jìn)來(lái)了，相關(guān)服務(wù)也要跟上。營(yíng)造良好的營(yíng)商環(huán)境，最重要的就是減少審批事項(xiàng)、縮短審批流程，降低企業(yè)投資的制度性交易成本。
轉(zhuǎn)變政府的職能角色，在企業(yè)投資過(guò)程中，政府不要“越位”指導(dǎo)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，而要切實(shí)履行在招商引資過(guò)程中作出的承諾。面對(duì)企業(yè)遇到的反響強(qiáng)烈的共性問(wèn)題，地方政府應(yīng)當(dāng)在法定職權(quán)范圍內(nèi)依據(jù)自由裁量權(quán)提出“個(gè)性化”的解決方案。
16.內(nèi)外一視同仁
在招商引資的過(guò)程中，地方政府要避免兩種截然相反的傾向：一種是認(rèn)準(zhǔn)“外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)”，為了在短時(shí)間內(nèi)引進(jìn)知名度高、產(chǎn)業(yè)影響力強(qiáng)的外來(lái)企業(yè)，給予其超常規(guī)的優(yōu)惠政策。這種做法會(huì)為投資企業(yè)營(yíng)造出非市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不利于本地同類型企業(yè)的成長(zhǎng)。
另一種則是搞“親疏有別”，始終認(rèn)為外來(lái)企業(yè)是“賺錢為主、建設(shè)次之”。動(dòng)輒以“承擔(dān)企業(yè)社會(huì)責(zé)任”為名，強(qiáng)行向外來(lái)企業(yè)攤派過(guò)多的社會(huì)負(fù)擔(dān)。
以上兩種做法皆不可取。除了在招商過(guò)程中允諾的“個(gè)性化”的優(yōu)惠政策外，還要確保外地和本地企業(yè)生長(zhǎng)在同一制度框架內(nèi)，都有公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
17.項(xiàng)目擇優(yōu)引資
各地切實(shí)轉(zhuǎn)變招商引資觀念，堅(jiān)持“擇優(yōu)引資”，把寶貴的土地資源、項(xiàng)目指標(biāo)提供給符合產(chǎn)業(yè)政策和環(huán)保政策，技術(shù)含量高、成長(zhǎng)性強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)效益好，同時(shí)又是低污染、低成本的企業(yè)和項(xiàng)目，堅(jiān)決杜絕引進(jìn)那些不符合產(chǎn)業(yè)政策，高能耗、高污染、效益差的項(xiàng)目。
五、項(xiàng)目落地
18.初次接洽
①知己知彼，提前了解項(xiàng)目相關(guān)情況，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目方有個(gè)清晰認(rèn)知，好進(jìn)行接下來(lái)的談判。
②借力打力，必要時(shí)可引入虛擬介紹人進(jìn)行溝通，增進(jìn)彼此間的距離，方便進(jìn)一步接洽。
③人無(wú)我有，人有我優(yōu)，告知對(duì)方自身優(yōu)勢(shì)，意向者才會(huì)進(jìn)一步提出問(wèn)題。
19.發(fā)送資料
①文件要發(fā)送常規(guī)格式，如有需要特殊軟件打開(kāi)的文件，提前告知對(duì)方。
②除了園區(qū)情況，也可將地區(qū)的水、電、稅等相關(guān)資料發(fā)送，方便項(xiàng)目方核算成本。
③針對(duì)不同類型的項(xiàng)目方有針對(duì)性地發(fā)送其最關(guān)注的內(nèi)容，激發(fā)興趣促使進(jìn)一步溝通。
20.邀約技巧
①巧借時(shí)機(jī)，利用地點(diǎn)，以碰巧自己也在附近進(jìn)行引導(dǎo)，并表示會(huì)談時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)。
②目的拜訪，提前告知項(xiàng)目方行程，并以順便拜訪加以引導(dǎo)，方便項(xiàng)目方提前規(guī)劃時(shí)間。
21.拜訪環(huán)節(jié)
①企業(yè)需要的資料提前準(zhǔn)備，根據(jù)需要面見(jiàn)的相關(guān)人員進(jìn)行材料劃分，比如政策對(duì)接到財(cái)務(wù)，載體規(guī)格對(duì)接生產(chǎn)部門，詳細(xì)資料對(duì)接高層。這次不僅能夠體現(xiàn)自身專業(yè)還能夠令企業(yè)產(chǎn)生信任。
②注意拜訪時(shí)的禮儀，除了能讓企業(yè)感受到足夠的尊重也會(huì)引起對(duì)方的重視。
③帶著目的去溝通，提前計(jì)劃會(huì)晤時(shí)間，溝通內(nèi)容、想要達(dá)到的效果。雙方見(jiàn)面溝通時(shí)做好會(huì)議紀(jì)要，記錄溝通中的問(wèn)題，以便后期提出解決方案給到企業(yè)。
22.二次互訪
①一般情況下，到這個(gè)階段還保持聯(lián)系，說(shuō)明項(xiàng)目方已經(jīng)對(duì)地區(qū)有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)可。這時(shí)候的會(huì)面，通常決定著企業(yè)能否落戶，最好促成雙方?jīng)Q策層見(jiàn)面。
②確認(rèn)好項(xiàng)目方考察人員和時(shí)間后，及時(shí)做好會(huì)議室準(zhǔn)備、確認(rèn)溝通流程等基本工作。并且提前告知項(xiàng)目方相關(guān)流程，令對(duì)方體會(huì)到用心。
23.洽談投資
①企業(yè)落戶意向雖已十拿九穩(wěn)，但園區(qū)依舊要盡心將園區(qū)方的協(xié)議條款等細(xì)節(jié)進(jìn)行溝通。
②重要的是提前與項(xiàng)目方溝通，為項(xiàng)目方提供良好的服務(wù)。
24.項(xiàng)目落戶
①竭盡所能，走在項(xiàng)目方之前，提醒項(xiàng)目方提前準(zhǔn)備相關(guān)材料。
②熟悉流程，以便從容應(yīng)對(duì)，包括政策兌現(xiàn)和用工問(wèn)題幫助企業(yè)做好籌劃安排。
六．招商寶典
25.招商引資要與時(shí)俱進(jìn)
要做好招商工作，必須從骨子里就得愛(ài)上它，思想上得入定，靠指標(biāo)意識(shí)做不好招商工作。負(fù)責(zé)招商的人應(yīng)該都是非常懂行的人，這是一個(gè)活到老學(xué)到老的行業(yè)，必須對(duì)園區(qū)和產(chǎn)業(yè)的所有情況，尤其是優(yōu)惠政策、發(fā)展規(guī)劃，都要了如指掌。如果有不懂的地方，要立刻查閱相關(guān)資料。
26.招商引資要打造專業(yè)化
原來(lái)一說(shuō)招商就是大伙集體出馬，不分行業(yè)和專業(yè)，是粗放式的招商。但最好的招商人員應(yīng)該能夠和企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)，這其中不光是單方面介紹有什么租金優(yōu)惠和稅收返還政策，更應(yīng)該針對(duì)企業(yè)提出的問(wèn)題進(jìn)行解答。
任何一個(gè)客商都關(guān)心未來(lái)的發(fā)展，關(guān)心園區(qū)能提供什么樣的市場(chǎng)，打造的基地有哪些實(shí)質(zhì)內(nèi)容，上下游產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠裢暾?，如果招商人員連這些問(wèn)題都回答不出來(lái)，肯定不能說(shuō)服客商。
27.招商引資要尋找關(guān)鍵點(diǎn)
招商需要經(jīng)常天南地北的出差，今天還在上海，可能明天就到了北京，就算回到了天津也總是需要接待一波又一波的考察團(tuán)，但招商最辛苦的地方不是身體上的長(zhǎng)途跋涉，而是思維上的困境。
招商人員需要在企業(yè)和自身之間找到一個(gè)結(jié)合點(diǎn)，然后從點(diǎn)入手，一點(diǎn)點(diǎn)鋪開(kāi)，讓雙方能達(dá)成共識(shí)。這是最困難的，就好像在毛線團(tuán)里找線頭。政府在招商中應(yīng)該起到一個(gè)引導(dǎo)的作用，而不是完全依靠政府，我們幫投資主體尋找到招商點(diǎn)，剩下的工作就相對(duì)容易了。
28.招商引資要探索新方法
有的地方就在探索新媒體招商新模式，首先確定需要招商的目標(biāo)客戶，再根據(jù)目標(biāo)客戶的上網(wǎng)習(xí)慣利用微信微博等新媒體推送招商信息，然后等著有意愿的企業(yè)自愿上門，這有點(diǎn)像網(wǎng)戀。
利用這種方式，有的園區(qū)只有3個(gè)人的招商團(tuán)隊(duì)在一年中就招到300多個(gè)客戶，不用出差，只要接電話、接待來(lái)訪考察，這種方式太高效了。新媒體的力量讓招商工作更便捷，更有針對(duì)性。
29.招商引資要雙向奔赴
其實(shí)招商跟談戀愛(ài)很像，你從最開(kāi)始選擇目標(biāo)，到主動(dòng)出擊，到自我營(yíng)銷，到抱得美人歸，到婚后維持家庭穩(wěn)定，一絲一毫都不能馬虎，必須拿出十足的誠(chéng)意來(lái)。正是因?yàn)楸е@樣的戀愛(ài)心態(tài)，我們就愿意從客商的角度去考慮問(wèn)題，為他們做好服務(wù)。
很多地方在招商引資過(guò)程中都明確提出了“管家式服務(wù)”，不僅要服務(wù)意向企業(yè)，也要服務(wù)落戶企業(yè)。每個(gè)項(xiàng)目都有專人負(fù)責(zé)，在企業(yè)咨詢、考察、洽談、前置審批、注冊(cè)登記、政策兌現(xiàn)、跟蹤服務(wù)等全過(guò)程，不管遇到什么問(wèn)題，一個(gè)電話，就有工作人員上門服務(wù)。企業(yè)也是人組成的，是人就會(huì)懂感情，只要我們能從客商的角度考慮問(wèn)題，沒(méi)有談不成的買賣。
30.招商引資要鏈?zhǔn)剿季S
“鏈?zhǔn)秸猩獭北举|(zhì)上是新形勢(shì)下區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求，也是企業(yè)及產(chǎn)業(yè)自身發(fā)展的客觀需要。鏈?zhǔn)秸猩淌且劳袃?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，大力開(kāi)展產(chǎn)業(yè)招商，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈條延伸，與產(chǎn)業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)開(kāi)展合資合作，建立一批科技含量高、帶動(dòng)能力強(qiáng)的重點(diǎn)項(xiàng)目。鏈?zhǔn)秸猩趟季S的一大科學(xué)性在于，這不是引入雷同的項(xiàng)目，而是注重增、強(qiáng)、優(yōu)，注重產(chǎn)業(yè)鏈條的耦合和配套，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。
①科學(xué)研判目標(biāo)企業(yè)。
對(duì)本地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深入分析，并在此基礎(chǔ)上形成產(chǎn)業(yè)招商分析報(bào)告，重點(diǎn)研判目標(biāo)企業(yè)，分析投資意向，提升招引針對(duì)性和精準(zhǔn)性。
②全力推進(jìn)“一園一主業(yè)”。
推動(dòng)各園區(qū)緊緊圍繞自身主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，著力引進(jìn)龍頭型、基地型、科技型重大項(xiàng)目，推動(dòng)園區(qū)規(guī)模擴(kuò)張、上檔升級(jí)，集群集約發(fā)展。以優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)，深入推進(jìn)百億產(chǎn)業(yè)、百億園區(qū)、百億企業(yè)“三百工程”。
③抓好招商引資黃金時(shí)段。
每年的8至10月都是企業(yè)投資布局的黃金時(shí)段，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)一定要作為招商引資工作的重點(diǎn)攻堅(jiān)期，集中利用這100天左右的時(shí)間，集中領(lǐng)導(dǎo)、集中時(shí)間、集中精力，精準(zhǔn)出擊，沿鏈招商，補(bǔ)鏈招商。
④開(kāi)展“三走一請(qǐng)”活動(dòng)。
圍繞京津冀、珠三角、長(zhǎng)三角等重點(diǎn)招商區(qū)域開(kāi)展“走出去”招商；對(duì)重大簽約項(xiàng)目進(jìn)行回訪，“走下去”督查；主動(dòng)到上級(jí)部門對(duì)接工作，“走上去”捕捉項(xiàng)目信息；邀請(qǐng)知名企業(yè)、商協(xié)會(huì)“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”考察投資。
⑤強(qiáng)化節(jié)會(huì)推介。
著力提煉打造本地的招商名片，重點(diǎn)宣傳和打造這些名片，積極組團(tuán)參加各地投資促進(jìn)周活動(dòng)和重點(diǎn)招商節(jié)會(huì)，搭建招引優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，對(duì)接重點(diǎn)企業(yè)。
