慧產(chǎn)科技集團(tuán)
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慧立方
聚智慧、立產(chǎn)業(yè)、興地方
之前有一個(gè)進(jìn)修完人大EMBA的招商大牛給編者做了一個(gè)很形象的比喻：“如果招商是下棋的話(huà)，波特鉆石模型就是棋譜?！?/strong>
前重慶市長(zhǎng)黃奇帆在《結(jié)構(gòu)性改革》這本書(shū)里說(shuō)：
經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的招商引資相較于過(guò)去改革開(kāi)放40多年的招商引資，已經(jīng)發(fā)生了不小的變化：過(guò)去低成本、粗放型的招商已不適用，“大呼隆”式的開(kāi)大會(huì)招商也已經(jīng)成為過(guò)去式，因?yàn)檎嬲軌蛴行Ч┙o的產(chǎn)品和項(xiàng)目都不多了。
就目前來(lái)看，招商引資的第一要義是研究招商對(duì)象的短板，即他們最缺什么，最需要解決的問(wèn)題是什么，我們能否幫助。只有采取“問(wèn)題導(dǎo)向”的思考方式，才能真正想企業(yè)之所想，最終實(shí)現(xiàn)互惠共贏。
總結(jié)一句話(huà)就是：
波特的鉆石模型就提供了一個(gè)全面分析的框架，幫助我們深入理解如何在招商引資中發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。
這篇文章，目的就是給咱招商引資的朋友們一把好工具，學(xué)會(huì)用好波特這把鑰匙，給招商引資加把火，效果更上一層樓。
“鉆石模型”是由美國(guó)哈佛商學(xué)院著名的戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾·波特提出的。用于分析一個(gè)國(guó)家某種產(chǎn)業(yè)為什么會(huì)在國(guó)際上有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
波特認(rèn)為，決定一個(gè)國(guó)家的某種產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有四個(gè)因素（方塊形）：
波特認(rèn)為，這四個(gè)要素具有雙向作用，形成鉆石體系（如上圖）。
生產(chǎn)要素――包括人力資源、天然資源、知識(shí)資源、資本資源、基礎(chǔ)設(shè)施。
需求條件――主要是本國(guó)市場(chǎng)的需求。
相關(guān)產(chǎn)業(yè)和支持產(chǎn)業(yè)的表現(xiàn)――這些產(chǎn)業(yè)和相關(guān)上游產(chǎn)業(yè)是否有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。
企業(yè)的戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)。
在四大要素之外還存在兩大變數(shù)：（圓形）政府與機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)是無(wú)法控制的，政府政策的影響是不可漠視的。
01
生產(chǎn)要素：本地資源是你的王牌
關(guān)鍵點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)本地在勞動(dòng)力、教育、基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)。
實(shí)戰(zhàn)建議： 最簡(jiǎn)單的工作是收集具體數(shù)據(jù)，比如本地勞動(dòng)力的綜合成本、教育資源、交通網(wǎng)絡(luò)的便捷度等。用這些數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，吸引那些看重這些資源的企業(yè)家。
例如，如果你的地區(qū)擁有豐富的自然資源，如礦產(chǎn)、能源，這對(duì)能源密集型企業(yè)非常有吸引力?；蛘撸绻镜赜幸涣鞯拇髮W(xué)和研究機(jī)構(gòu)，那么對(duì)于依賴(lài)研發(fā)的高科技企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)巨大的優(yōu)勢(shì)。展示這些資源如何幫助企業(yè)減少研發(fā)成本和加速創(chuàng)新過(guò)程。
更進(jìn)一步就需要深入分析本地資源，針對(duì)特定的企業(yè)去介紹。舉個(gè)例子，如果本地有成本效益高的勞動(dòng)力和先進(jìn)的技術(shù)研發(fā)中心，這對(duì)于科技企業(yè)尤其有吸引力。他們需要這樣的環(huán)境來(lái)降低成本和推動(dòng)創(chuàng)新。
招商人一定要懂得去用這些具體數(shù)據(jù)來(lái)吸引看重這些資源的企業(yè)家。
02
需求條件：市場(chǎng)是最好的誘餌
關(guān)鍵點(diǎn)： 突出本地市場(chǎng)的需求水平、消費(fèi)者多樣性和購(gòu)買(mǎi)力。
實(shí)戰(zhàn)建議： 分析本地市場(chǎng)的特點(diǎn)，如人口結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者偏好等。向投資者展示如何滿(mǎn)足這些特定需求。
比如高收入群體可能對(duì)高端消費(fèi)品有強(qiáng)烈需求，這對(duì)奢侈品牌特別重要。另外，一個(gè)年輕化的人口結(jié)構(gòu)可能對(duì)科技產(chǎn)品有較大需求。
再比如，一個(gè)老齡化的人口結(jié)構(gòu)可能會(huì)增加對(duì)健康護(hù)理和養(yǎng)老服務(wù)的需求，吸引相關(guān)行業(yè)的投資。
總之就是，向投資商展示本地為什么是他們的理想市場(chǎng)。
03
相關(guān)與支持產(chǎn)業(yè)：產(chǎn)業(yè)鏈招商往往事半功倍
關(guān)鍵點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)地區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)集群、供應(yīng)商和服務(wù)提供商的優(yōu)勢(shì)在哪。
實(shí)戰(zhàn)建議：展示本地產(chǎn)業(yè)的協(xié)同效應(yīng)和成熟度，如何幫助新企業(yè)快速融入并節(jié)省成本。
例如，如果你的地區(qū)有強(qiáng)大的汽車(chē)制造業(yè)集群，這會(huì)吸引汽車(chē)零部件制造商，因?yàn)樗麄兛梢詮母浇拇笮椭圃焐棠抢铽@得穩(wěn)定的訂單，同時(shí)節(jié)約物流成本。
再比如，如果本地有特色農(nóng)產(chǎn)品資源，那么對(duì)食品加工和農(nóng)產(chǎn)品深加工行業(yè)會(huì)非常有吸引力。我們就要幫企業(yè)去算賬，展示如何通過(guò)本地的農(nóng)業(yè)資源和加工能力，幫助這些企業(yè)降本增效。
04
企業(yè)策略、結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)力：打造有利的營(yíng)商環(huán)境
關(guān)鍵點(diǎn)：突出本地企業(yè)文化、管理實(shí)踐和政府政策支持。
實(shí)戰(zhàn)建議：展示地區(qū)內(nèi)企業(yè)成功案例和政府如何支持商業(yè)活動(dòng)，增強(qiáng)投資商的信心。比如稅收優(yōu)惠、創(chuàng)業(yè)孵化器等，這些都能增強(qiáng)投資商的信心。
總之，大家別覺(jué)得什么“鉆石模型”聽(tīng)著高大上就不切實(shí)際。
實(shí)際上，無(wú)論是近幾年各地?zé)崤醯幕鹫猩?，還是杭州、合肥大力推進(jìn)的場(chǎng)景招商，究其根本，都是這六個(gè)框框去延伸的。
關(guān)鍵是怎么靈活地去運(yùn)用，記住，最好的營(yíng)銷(xiāo)不僅是展示優(yōu)勢(shì)，更是理解并滿(mǎn)足企業(yè)家的需求，然后找準(zhǔn)點(diǎn)滿(mǎn)足他們。這才是招商引資的真諦。
北京慧產(chǎn)科技集團(tuán)，是一家產(chǎn)業(yè)發(fā)展綜合服務(wù)商，一方面為企業(yè)提供從選址落地、科技創(chuàng)新到發(fā)展壯大的一系列賦能發(fā)展服務(wù)； 另一方面為政府和園區(qū)提供從產(chǎn)業(yè)招商、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新加速和產(chǎn)業(yè)升級(jí)賦能的全維度產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展構(gòu)建“智慧+”的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新動(dòng)能， 致力于將公司打造為世界一流的產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)商。
