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最近的兩年，經濟下行壓力大，實體經濟下滑明顯。對招商工作影響也十分顯著，表現(xiàn)在：企業(yè)布局選址趨緩，企業(yè)減少擴產投資、生產減產從偶發(fā)到變?yōu)槌B(tài)，甚至有些園區(qū)出現(xiàn)了“斷崖式下跌”。這種陣痛下，我們該如何招商引資？（招商洞察編者按）
01
園區(qū)招商三條鐵律
第一，“先本地，后外地”的招商順序，快速吸納本地優(yōu)質企業(yè)，堅定外埠企業(yè)選址的信心。
比較正確的規(guī)律是將本地優(yōu)質企業(yè)作為第一波招商的最優(yōu)先和重點選擇?？焖僮プ∷诔鞘挟a業(yè)升級和城鎮(zhèn)化的機遇，增加園區(qū)所在區(qū)域和園區(qū)本身本地企業(yè)投資、選址、布局的厚度。
要招來外埠企業(yè)，必須要看本地企業(yè)的踴躍度。本地企業(yè)是否愿意入園也是考察你所在的園區(qū)當初的選址、布局、對產業(yè)規(guī)律的把握、產品等多維度是否專業(yè)問題的風向標。
當政府質疑一個全面擴展的園區(qū)為何先招本地企業(yè)或者說園區(qū)自身原來規(guī)劃的跨區(qū)域招商無法實現(xiàn)的時候，其實本身就忽略了這一規(guī)律。
第二，按照產業(yè)集群配套的思路，來化解控規(guī)和規(guī)劃審批對園區(qū)產品指標限制的不利影響，化被動為主動。
現(xiàn)在講究土地的集約利用，園區(qū)控規(guī)指標通常給到2.0，那你干還是不干？
其實，政府也是一肚子苦水：工業(yè)地價，還不足住宅用地零頭。政府財政會少收入多少？
園區(qū)開發(fā)運營企業(yè)也滿腹牢騷：周期長，現(xiàn)金周轉率低、利潤額低、手續(xù)辦理周期長等因素導致地價就算是0、就算白送也可能做成賠本買賣。
振興城市經濟乃至國家經濟的希望在于實體企業(yè)，在于實體經濟是否蓬勃發(fā)展；與實體經濟直接關聯(lián)的是高端制造業(yè)，但是制造業(yè)所需要的產品除了辦公以外，還需要研發(fā)中試和生產車間。
2.0區(qū)域控規(guī)要求，產業(yè)園區(qū)主流產品至少得是5層、而且為滿足審批規(guī)劃要求必須是標準產品，這樣會導致最適合實體企業(yè)使用的1層和2層產品緊缺。3層雖然勉強可以作為實體企業(yè)配套辦公用途。但4層以上就幾乎沒有效用場。
應對之策是需要招商人士，主要是招商負責人必須要積極的分析和本城市本區(qū)域的產業(yè)發(fā)展規(guī)律，梳理出本區(qū)域產業(yè)集群優(yōu)勢特點，制定出引入和實體經濟相關的，符合當?shù)禺a業(yè)集群配套的服務型企業(yè)。將本來進駐企業(yè)無法使用的3層以上產品有效的利用起來。同時也豐富了園區(qū)對當?shù)禺a業(yè)集群發(fā)展提供支持的企業(yè)類型。
第三，面對實體經濟持續(xù)下滑、經濟下行壓力大、產能過剩的的大形勢，園區(qū)應該如何幫助區(qū)域產業(yè)經濟整合和振興，這是需要園區(qū)經營者深度思考和積極行動的問題。
做產業(yè)招商，要錘煉出自己的格局。最起碼也得有幫助區(qū)域產業(yè)整合、振興為己任的胸懷！
格局有了，政府合作與交往、洽談簽約、產業(yè)運營思路也就順理成章了。
拿政府關系為例，雖然社會上有極端的案例和言論，實際上，精英最集中的場所還是在政府機構。沒有和這些精英對話的氣度和格局，園區(qū)開發(fā)、招商、運營就不好走下去。
這一點，依然與大商業(yè)招商相反：大商業(yè)招商講究的是想辦法要旺場、提高客單價、提高消費頻率，與消費者的個人經濟活動有關，與政府直接交往有限；而產業(yè)園區(qū)面對的是產業(yè)經濟上的一個個具體企業(yè)，面對的是區(qū)域產業(yè)格局變遷；與政府在職能上某種程度相互重疊。
政府關注的是稅收和產業(yè)布局，做產業(yè)園區(qū)的人士要不盡量彌合與政府訴求方面的差異，園區(qū)招商運營將難以為繼。
最后總結，產業(yè)園區(qū)招商規(guī)律是：“先本地，后外地；先基礎，后升級”，“盯緊產業(yè)發(fā)展規(guī)律”、“關注稅收和產業(yè)布局”，是園區(qū)規(guī)劃者、投資人愿景落地的王道。
02
招商引資應有三大創(chuàng)新
1.優(yōu)化重組招商隊伍，發(fā)揮專業(yè)團隊主力作用
面對嚴峻的招商形勢，可以按照“產業(yè)定向、區(qū)域定位、人員定責、考核定量”的原則，力求人員組合最優(yōu)、工作效率最高、工作實績最佳、考核機制最實，對專業(yè)招商機構、組織、人員進行優(yōu)化重組。在專業(yè)招商局采取局長聘任組長、組長聘任組員形式，按照重點產業(yè)和重點區(qū)域分別組建多個招商小組。
優(yōu)化重組招商隊伍，打破以往的“諸侯經濟”，形成“小機構、大協(xié)調”的良性互動模式，各招商小組通過區(qū)域、產業(yè)等細致劃分，各司其職，發(fā)揮各團隊的主力作用，圍繞重點產業(yè)和特色產業(yè)，堅持以延長鏈條、完善配套、做強產業(yè)為目標，開展上下游產業(yè)鏈的填補招商，進一步推動特色優(yōu)勢產業(yè)聚集，引導產業(yè)體系向價值鏈高端延伸。
2.健全細化機構職能，輕裝上陣提高工作質量
按照很多政府招商部門的慣例，原本的招商部門，不僅要負責招商引資，對于企業(yè)進駐后的一系列服務也要親力親為，一邊要招商、一邊要服務，讓招商人員負擔很重。
優(yōu)化重組本著讓招商部門更加專注于招商的原則，把招商部門原來承擔的一些工作業(yè)務進行剝離。
在具體業(yè)務上，把上級對口部門的數(shù)據(jù)統(tǒng)計、匯總上報劃歸到另一個部門，并由專業(yè)招商局緊密配合；在招商服務上，劃分為三段，招商部門只負責到項目簽約、資金到賬，企業(yè)服務將由專門的部門負責。
輕裝上陣后的各專業(yè)招商組，可以集中精力認真研究產業(yè)鏈條，圍繞產業(yè)鏈條收集整理企業(yè)名錄，圍繞企業(yè)名錄篩選跟蹤項目信息，圍繞項目信息抓緊有效對接，在產業(yè)鏈條上立足于缺什么補什么、需要什么招引什么，根據(jù)各自分組和考核任務進行精準招商、定向招商。
3. 完善人員考核機制，激發(fā)招商活力
每個組織的高效運行，都離不開一定的考核激勵機制。招商人員的優(yōu)化重組，以往的考核機制也勢必要作出革新，以適應新的人員組織機構。對于招商局下面設置的招商小組，考核任務將按組下達，根據(jù)各組負責的產業(yè)、區(qū)域的實際情況，以及各小組的人員構成、綜合實力來分別下達考核目標數(shù)，同時還設立保底數(shù)，考核更加人性化。
在考核兌現(xiàn)方面，將目標任務量化到分值，以分計酬，按分取酬。招商人員按月所計提的20%績效工資，形成招商績效資金池全部用于獎勵在目標考核中得分者，多得多獎，無分則無獎。
招商人員的優(yōu)化重組，可以實現(xiàn)“責任落實到個人、壓力傳遞到個人、獎懲兌現(xiàn)到個人”，讓每個工作人員在自我提升方面有了更大空間。任務落實到小組，更便于各小組深入謀劃、排定計劃，把時間細分到每旬、每周、每天，把目標分解到每個人、每個項目、每個環(huán)節(jié)，形成清晰的“時間表”、“路線圖”、“責任書”，各小組可通過詳細規(guī)劃抓牢每一個時間節(jié)點，以階段性目標實現(xiàn)保證總目標完成；任務落實到個人，可激發(fā)每個招商人員學習業(yè)務、鍛煉本領的熱情，形成人人爭做產業(yè)研究的“專家”、招商推介的“能手”、客商信賴的“明星”的招商氛圍，再創(chuàng)招商佳績。
03
招商引資嚴禁觸碰的十條紅線
紅線1：招商引資協(xié)議的性質不明，需要作出甄別。
紅線2：報送審查的招商引資協(xié)議，數(shù)量僅占簽約總數(shù)的一成不到，如果因隨意簽約而出現(xiàn)因協(xié)議發(fā)生的糾紛，法制部門將無從適應。
紅線3：簽約在即，行政首長給的審查時間可能非常有限，就無法保障協(xié)議的完整性，一旦簽約，就不能保障審查意見書的質量，法制部門也會拒絕審查。
紅線4：對于權屬處置問題，政府能不能超越權限。也就是簽約方對土地用途，究竟是用于居住、工業(yè)、科教文衛(wèi)體、商業(yè)、旅游、娛樂還是綜合性質，沒有予以明確；政府及政府各部門對于出讓土地使用權乃至水面養(yǎng)殖經營權之類的事情，究竟是應采取公開招標、拍賣方式還是其他方式，簽約方也沒有法律意識，這些都是簽約大忌。
紅線5：在招商引資過程中，不惜僭越法律底限向外地客商許下優(yōu)厚的投資回報承諾。
紅線6：投資商的違約責任。也就是簽約后，沒有按合同約定追加投資或者投資額度不足的問題，造成這種局面的原因，這與當初合同中未對投資商的違約責任進行明確有著直接的因果關系。
紅線7：政府作為簽約甲方。對投資商與本地企業(yè)的合資、合作項目，按照法律規(guī)定，應當由投資方與使用資金方來簽合同，企業(yè)對企業(yè)。有時，政府為了談成項目，遷就投資商，有意無意地作為合同當事人。政府越俎代庖簽訂招商合同有可能侵害其他合法當事人的利益。
紅線8：政府提供擔保。實踐中經常出現(xiàn)用政府信譽作保證，用財政資金、國有資金作擔保，用經營權、收費權作質押。
紅線9：要明確合同履行所涉及的責任主體問題。政府的招商引資工作是全方位工作，涉及部門很多，如工商、稅務、土地、房產、勞動等，為了全面履行合同確定的政府各職能部門的義務，防止各部門推諉，最后責任都被政府包攬，從而產生不利于合同履行的效果。
紅線10：優(yōu)惠地價和減免權限內行政事業(yè)收費帶來后遺癥。當前，給投資方提供優(yōu)惠政策，各地已不再采取明顯違背法律規(guī)定直接減免稅收和土地出讓金的做法，而主要集中在優(yōu)惠地價和減免權限內行政事業(yè)收費上面。各地均以財政補貼或獎勵的形式，大幅沖減企業(yè)依法支付的土地使用權出讓金，使企業(yè)實際以極其優(yōu)惠的價格拿到土地。
北京慧產科技集團，是一家產業(yè)發(fā)展綜合服務商，一方面為企業(yè)提供從選址落地、科技創(chuàng)新到發(fā)展壯大的一系列賦能發(fā)展服務； 另一方面為政府和園區(qū)提供從產業(yè)招商、產業(yè)創(chuàng)新加速和產業(yè)升級賦能的全維度產業(yè)發(fā)展服務，為區(qū)域經濟發(fā)展構建“智慧+”的產業(yè)發(fā)展新動能， 致力于將公司打造為世界一流的產業(yè)發(fā)展服務商。
