慧產(chǎn)科技集團(tuán)
官方公眾號(hào)
招商洞察
招商熱點(diǎn)精準(zhǔn)洞察
慧立方
聚智慧、立產(chǎn)業(yè)、興地方
要做到精準(zhǔn)招商，打的是信息戰(zhàn)，關(guān)鍵要做到知己知彼。所謂知己，就是要客觀認(rèn)識(shí)本區(qū)域的優(yōu)勢和劣勢，發(fā)展的定位和產(chǎn)業(yè)方向；所謂知彼，就是要洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展的潮流和企業(yè)的需求。精準(zhǔn)招商，就是要將雙方的需求高效準(zhǔn)確地進(jìn)行匹配。
精準(zhǔn)招商，首要的難點(diǎn)在于準(zhǔn)確了解自身的特點(diǎn)和需求。古希臘雅典的德爾菲神廟上就鐫刻了這樣一句話：人，你要認(rèn)識(shí)你自己?？梢?，要認(rèn)識(shí)和了解自己并不容易。一個(gè)行政區(qū)域是一個(gè)更加復(fù)雜的社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)，要想認(rèn)識(shí)清楚就更加困難。如何將自身?xiàng)l件與外部宏觀經(jīng)濟(jì)周期、科技變革浪潮、生活方式變化等結(jié)合起來，進(jìn)而明確自己的定位，這極大地考驗(yàn)地方主政者的洞察力，這種能力或也可稱之為概念技能。
普遍的情況是要么對自身的資源條件和交通區(qū)位估計(jì)不清，要么對外界的變化反應(yīng)遲鈍。一些地方在發(fā)展過程中就表現(xiàn)為不斷在搖擺，今天要商貿(mào)立市，明天要旅游立市，后天又要工業(yè)立市，什么流行就搞什么，耽誤了自身的發(fā)展。
如前文所述，絕對的精準(zhǔn)我們難以做到，但是提高招商效率，實(shí)現(xiàn)相對的精準(zhǔn)招商，卻是我們努力的方向。在了解自身的前提下，有幾種方法可以幫助提高招商引資精準(zhǔn)性。
一、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)招商
如今，不少大數(shù)據(jù)公司，甚至一些地方政府都圍繞政府招商工作開發(fā)了大數(shù)據(jù)招商平臺(tái)。建設(shè)這些平臺(tái)首先是通過不同渠道獲取數(shù)據(jù)，主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)政策等方面的信息，以及包括企業(yè)和投資商信息的工商注冊數(shù)據(jù)、財(cái)稅數(shù)據(jù)、法律文書數(shù)據(jù)、輿情數(shù)據(jù)等，還包括本地?cái)M引進(jìn)項(xiàng)目的信息等。除了基本的查詢和項(xiàng)目匹配功能，有的平臺(tái)還整合了項(xiàng)目管理的功能，目的是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的全周期管理，還有的整合了遠(yuǎn)程視頻查看、智能語音等。
客觀來說，通過對不同數(shù)據(jù)的整合利用，確實(shí)有助于招商人員增加對產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的了解，擴(kuò)大情報(bào)渠道，縮小搜尋范圍，提高信息獲取的效率，在一定程度上彌補(bǔ)了傳統(tǒng)招商渠道信息不通暢，線索來源少的問題。
但是，現(xiàn)目前也不能神話大數(shù)據(jù)招商，至少有幾點(diǎn)招商中存在的實(shí)際問題，依靠現(xiàn)有的大數(shù)據(jù)招商方式，還是難以解決的。
一是如何從大數(shù)據(jù)平臺(tái)信息中獲取真正有投資意向的企業(yè)。雖然可以利用企業(yè)以往對外投資的案例來加以預(yù)測，但這種預(yù)測的精準(zhǔn)性是要打上一個(gè)大大的問號(hào)的。
二是產(chǎn)業(yè)分析不能滿足政府實(shí)用的需要。我們現(xiàn)在對很多產(chǎn)業(yè)的定義是模糊的，邊界不清楚的，也缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，這就為標(biāo)簽定義帶來很大困擾。比如，什么是大健康產(chǎn)業(yè)？什么是數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)？缺乏清晰的定義就為獲取目標(biāo)企業(yè)帶來困擾。
三是如何聯(lián)系到企業(yè)。也許搜尋到某個(gè)有潛在投資意向的企業(yè)，但電腦可能只提供了一個(gè)公司的總機(jī)或前臺(tái)的電話號(hào)碼，如何與企業(yè)有決策權(quán)的人取得聯(lián)系，如何搞定實(shí)地的考察和拜訪，這些，都是當(dāng)前的大數(shù)據(jù)招商平臺(tái)難以解決的問題。
二、產(chǎn)業(yè)地圖精準(zhǔn)招商
產(chǎn)業(yè)招商地圖，可以從兩個(gè)方面繪制。一個(gè)方面是圍繞本地?cái)M重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，逐一梳理出產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)圖，并在地圖上標(biāo)識(shí)出擬重點(diǎn)招商目標(biāo)企業(yè)的地理分布。另一個(gè)方面是將本地可招商資源整合在地圖上，以可視化方式呈現(xiàn)出來。如將本地產(chǎn)業(yè)分布情況、產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)、待招拍掛的土地、主要商務(wù)樓宇、待引資項(xiàng)目等與本地總體規(guī)劃圖或地圖相結(jié)合，便于投資者能夠從總體上直觀了解項(xiàng)目的基本情況和地理分布。通過這兩類地圖的繪制，目的是把“己”和“彼”的情況梳理清楚，能夠幫助招商人員清晰地掌握本地重點(diǎn)招商引資的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)和企業(yè)，明確出擊的對象，有利于提高招商活動(dòng)的效率和精準(zhǔn)度。
三、小分隊(duì)精準(zhǔn)招商
如果說舉辦一定規(guī)模的招商推介會(huì)更多是為了起到造勢和宣傳發(fā)動(dòng)的作用，實(shí)現(xiàn)“炮火的普遍覆蓋”，那么小分隊(duì)招商就是組織精干隊(duì)伍，與企業(yè)進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的溝通，實(shí)施“精準(zhǔn)打擊”。小分隊(duì)招商機(jī)動(dòng)靈活，可以與企業(yè)進(jìn)行較為深入的交流和溝通，有利于明確企業(yè)與政府各自的訴求。做好小分隊(duì)招商，前期信息的收集整理和研判要做得扎實(shí)，準(zhǔn)備要充分，這樣才能使領(lǐng)導(dǎo)的臨門一腳能夠發(fā)上力。
四、中介精準(zhǔn)招商
中介招商，就是采取有償?shù)霓k法，委托相關(guān)中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人，牽線搭橋，推薦項(xiàng)目，達(dá)到招商引資的目的。中介機(jī)構(gòu)主要包括金融機(jī)構(gòu)、國內(nèi)外商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、咨詢公司、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、國外公司在華設(shè)立的辦事機(jī)構(gòu)等。中介招商的好處在于廣泛調(diào)動(dòng)社會(huì)積極性參與招商引資，可以充分發(fā)揮中介機(jī)構(gòu)和個(gè)人在相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)積累和深厚人脈的優(yōu)勢。好的中介機(jī)構(gòu)，對企業(yè)的投資意向和本地的資源情況都有一定程度的了解，能夠使項(xiàng)目對接更為精準(zhǔn)。實(shí)踐操作中，由于招商引資涉及面廣，涉及部門多，專業(yè)中介發(fā)育不健全。如何界定中介招商引資的范圍、如何界定中介在招商引資中的作用，如何確定獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)都是有效實(shí)施中介招商的難點(diǎn)。
五、以商招商精準(zhǔn)招商
就是通過服務(wù)好已經(jīng)在當(dāng)?shù)赝顿Y的企業(yè)，企業(yè)出于對當(dāng)?shù)赝顿Y環(huán)境的信任，以及完善自身產(chǎn)業(yè)配套的考慮，由企業(yè)吸引自己的生態(tài)合作伙伴，或者是自己的朋友前來投資。武漢市充分利用本地高校多，校友多的優(yōu)勢，卓有成效地開展了校友招商工作，其實(shí)也可以看作是在以商招商基礎(chǔ)上的一種創(chuàng)新。以商招商，說服力強(qiáng)，成功率高。政府可定期召集外來投資企業(yè)座談會(huì)，介紹政策環(huán)境，推介投資項(xiàng)目，聯(lián)絡(luò)政企感情。如果制定有中介招商獎(jiǎng)勵(lì)辦法，則可以將以商招商與中介招商結(jié)合起來操作。
六、優(yōu)惠政策精準(zhǔn)招商
營造一個(gè)良好的營商環(huán)境固然重要，但是不得不承認(rèn)，優(yōu)惠政策也是企業(yè)投資過程中考慮的一個(gè)重要因素，中外各地皆然。但是，不少地方的優(yōu)惠政策還存在很多問題，如，優(yōu)惠政策條文多，相互重疊，甚至有相互沖突的情況；限制條件多，操作繁瑣；政策出臺(tái)后，誰來執(zhí)行，如何執(zhí)行，企業(yè)如何申報(bào)等語焉不詳；此外，很多政策制定前，較少考慮企業(yè)的真正需求，僅僅是為了完成任務(wù)一廂情愿出臺(tái)政策。
因此，優(yōu)惠政策制定要圍繞本區(qū)域的重點(diǎn)發(fā)展方向，要突出重點(diǎn)，不貴多而貴精，要抓住企業(yè)痛點(diǎn)，實(shí)施精準(zhǔn)滴灌，增強(qiáng)對企業(yè)的吸引力，真正發(fā)揮優(yōu)惠政策的導(dǎo)向作用。
七、駐外精準(zhǔn)招商
駐外招商人員是偵察兵，是后方招商部門的“千里眼”和“順風(fēng)耳”，通過在重點(diǎn)招商區(qū)域或者重點(diǎn)城市開展長期駐外招商，可以有效收集當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)和企業(yè)發(fā)展的信息，可以廣泛而深入地接觸企業(yè)，篩選出有價(jià)值的線索和合適的目標(biāo)企業(yè)，將企業(yè)投資需求與地方發(fā)展需要有機(jī)結(jié)合起來。
駐外招商人員既要善于交往，打開局面，積累廣泛的企業(yè)資源，也要不斷學(xué)習(xí)，了解后方的產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、招商資源和政策，為實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)對接打牢基本功。做好駐外招商工作，要選好配強(qiáng)駐外招商工作人員，要為駐外招商人員提供適宜的工作條件，要加強(qiáng)對駐外招商人員工作業(yè)績的考核?？梢詫Ⅰv外招商與干部培養(yǎng)相結(jié)合，與外派掛職相結(jié)合。切忌將駐外招商點(diǎn)演變?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)站。
作者單位：孫博士大話政商思維公眾號(hào)，本賬號(hào)秉持“尊重知識(shí)，尊重原創(chuàng)”理念，本公眾號(hào)所發(fā)布的相關(guān)內(nèi)容，如需轉(zhuǎn)載或者引用本文內(nèi)容請注明來源及原作者。
北京慧產(chǎn)科技集團(tuán)，是一家產(chǎn)業(yè)發(fā)展綜合服務(wù)商，一方面為企業(yè)提供從選址落地、科技創(chuàng)新到發(fā)展壯大的一系列賦能發(fā)展服務(wù)； 另一方面為政府和園區(qū)提供從產(chǎn)業(yè)招商、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新加速和產(chǎn)業(yè)升級(jí)賦能的全維度產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展構(gòu)建“智慧+”的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新動(dòng)能， 致力于將公司打造為世界一流的產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)商。
