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慧立方
聚智慧、立產(chǎn)業(yè)、興地方
▌一
90年代初，強(qiáng)哥上大學(xué)的時(shí)候，有一門課程叫《企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理》，任課老師對(duì)Drucker推崇備至，每次用夸張的英文腔調(diào)讀出來(lái)，后面接著又用中文念：“Peter Drucker——杜拉克”。
彼時(shí)杜拉拉還沒有出現(xiàn)，否則難說(shuō)我會(huì)認(rèn)為杜拉克是杜拉拉她哥。
那個(gè)時(shí)候德魯克在中國(guó)還沒有像后來(lái)一樣被推到如此的高度，就連人名翻譯，也還沒有形成共識(shí)。課堂上我們的筆記就是大段聽寫Drucker的經(jīng)典論述。
德魯克認(rèn)為，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，企業(yè)有且只有兩項(xiàng)最基本的職能：營(yíng)銷和創(chuàng)新。
那研發(fā)不重要？運(yùn)營(yíng)不重要？HR不重要？......
并不是。
顧客是企業(yè)的衣食父母，企業(yè)的存在是因?yàn)橛蓄櫩蜑槠髽I(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)買單。因此，企業(yè)必須將注意力集中到顧客身上，顧客在想什么，顧客的需要是什么？
提供顧客所要的價(jià)值，滿足顧客需要的過(guò)程就是營(yíng)銷的過(guò)程，而研發(fā)、生產(chǎn)、人力資源等職能，無(wú)不是為此服務(wù)的。營(yíng)銷貫穿企業(yè)業(yè)務(wù)的始終，并且和每一個(gè)人都息息相關(guān)。
其實(shí)，這里說(shuō)的就是一種觀念。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)的觀念也在發(fā)生變化，從早期的生產(chǎn)觀念，到產(chǎn)品觀念，到推銷觀念，再發(fā)展到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是一個(gè)逐漸演化和升級(jí)的過(guò)程。
▌ 二
營(yíng)銷，主要是針對(duì)企業(yè)而言，但企業(yè)管理中的一些理念和方法，是否可以被借鑒到非盈利組織中？
1969年，Kotler與Levit提出了“擴(kuò)大的營(yíng)銷”，指出營(yíng)銷也適合于組織、政府、學(xué)校、政黨、政治等。這一階段，稱之為營(yíng)銷的泛化。當(dāng)然，也有一些學(xué)者認(rèn)為不能將營(yíng)銷過(guò)于擴(kuò)大化，認(rèn)為很多方法并不適用于非盈利機(jī)構(gòu)。
在公共管理領(lǐng)域，有一個(gè)流派稱為新公共管理理論。其核心主張就是政府公共部門可以采用私營(yíng)部門成功的管理方法和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，對(duì)傳統(tǒng)的、基于科層體制的、僵化的政府管理進(jìn)行變革。
新公共管理理論強(qiáng)調(diào)顧客第一的觀點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)政府職能簡(jiǎn)化、強(qiáng)調(diào)提升公共服務(wù)效率、強(qiáng)調(diào)降低政府運(yùn)作成本。
▌三
一些政府招商工作人員在向企業(yè)家或投資者介紹情況時(shí)，往往不得要領(lǐng)。
舉幾個(gè)栗子：
“我們是張三的故鄉(xiāng)?！笨墒莿e人真的不知道張三是誰(shuí)。
“我們這里區(qū)位條件優(yōu)越?！笨墒钦娴膬?yōu)越嗎？
“我們這里資源豐富，有多少水資源，有多少礦產(chǎn)資源?！笨蓪?duì)方卻是從事高科技行業(yè)的。
事實(shí)上，在吸引企業(yè)前來(lái)投資的過(guò)程中，我們總習(xí)慣于強(qiáng)調(diào)我是什么，我有什么，而研究和琢磨企業(yè)關(guān)注的究竟是什么，才是更重要的。
按照弗里德曼的觀點(diǎn)，企業(yè)的存在的目的以及企業(yè)的社會(huì)責(zé)任就是賺取利潤(rùn)。因此，企業(yè)最關(guān)注的是能不能賺錢，能不能持續(xù)穩(wěn)定地賺錢。
但在此大的前提下，不同的企業(yè)關(guān)注側(cè)重點(diǎn)亦會(huì)有所差異。
有的可能更關(guān)注原材料獲取的方便性，有的可能更關(guān)注交通條件，有的可能更關(guān)注上下游配套。如何準(zhǔn)確把握企業(yè)的需求，設(shè)計(jì)不同的招商方案，為企業(yè)提供價(jià)值，這才是精準(zhǔn)招商、靶向招商應(yīng)有的做法。
▌四
政府營(yíng)銷不以營(yíng)利為目的，而是為了提高當(dāng)?shù)氐奈镔|(zhì)文化生活水平和地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力。政府通過(guò)不斷完善自身形象、制定相關(guān)的政策、提供高質(zhì)量服務(wù)、整合社會(huì)資源，從而更好的滿足公眾需求，服務(wù)于廣大群眾的根本利益。
政府開展?fàn)I銷活動(dòng)，是為了吸引目標(biāo)對(duì)象前來(lái)觀光、旅游、投資，吸引資金、人才、信息、技術(shù)的流入，從而達(dá)到社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境的綜合效益最大化，促進(jìn)本地區(qū)的發(fā)展。
招商引資營(yíng)銷屬于政府營(yíng)銷的一個(gè)重要組成部分，運(yùn)用營(yíng)銷觀念開展招商引資工作，將使一個(gè)地區(qū)的招商引資方法、手段發(fā)生深刻的變化，從而有利于招商引資工作實(shí)現(xiàn)科學(xué)招商、精準(zhǔn)招商。
營(yíng)銷觀念引入招商引資工作，將使得我們認(rèn)真分析市場(chǎng)，分析研究投資者的需求，從而制定出科學(xué)的招商引資規(guī)劃。
營(yíng)銷觀念引入招商引資工作，將使得我們更加注重投資環(huán)境的打造，樹立鮮明的地方形象。
營(yíng)銷觀念引入招商引資工作，將使得我們招商引資手段更加科學(xué)，富有針對(duì)性，做到精準(zhǔn)招商。
營(yíng)銷觀念引入招商引資工作，將使得我們更加注重整合各方面的力量，提升服務(wù)質(zhì)量和水平。
政府招商引資應(yīng)該樹立營(yíng)銷思維。
作者單位：孫博士大話政商思維公眾號(hào)，本賬號(hào)秉持“尊重知識(shí)，尊重原創(chuàng)”理念，本公眾號(hào)所發(fā)布的相關(guān)內(nèi)容，如需轉(zhuǎn)載或者引用本文內(nèi)容請(qǐng)注明來(lái)源及原作者。
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