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聚智慧、立產(chǎn)業(yè)、興地方
招商引資是一門實戰(zhàn)性極強的工作，每一個項目的落地都絕非偶然，成功離不開經(jīng)驗的積累與總結(jié)。因此，我們走過的彎路、踩過的坑都成為了招商路上的寶貴經(jīng)驗，小編歸納出了十條心得，與招商同仁分享，助力招商工作更上一層樓。（招商洞察編者按）
01
招商引資是互利互惠，
不是磕頭乞求
招商引資的第一要義是了解并研究招商對象的短板，即招商對象的短板是什么，最缺少的東西是什么，最需要解決的問題在哪里。通過“問題導向采取措施”的方式，把握招商對象的命脈問題，直奔主題地告訴對方其存在的問題以及解決措施。
任何一個負責任的企業(yè)家都是希望解決自身問題的，如果抓對了對方命脈，幫助其解決了問題，讓企業(yè)產(chǎn)生效益、優(yōu)化資源配置進而實現(xiàn)經(jīng)濟規(guī)模的發(fā)展，對方也會很樂意將產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到當?shù)剡M行合作，這樣雙方一拍即合、互惠互利。
所以，招商引資既不是居高臨下的恩賜，也不是磕頭跪拜乞求，而是平等的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，其中幫助招商對象解決問題是撬動招商引資成功最容易的一個支點。
02
成功的招商是談判，
而不是無底線讓步
招商，就是一場談判。政府想企業(yè)進來帶動地方經(jīng)濟發(fā)展，企業(yè)想在地方得到最大化的優(yōu)惠政策，以最小的成本賺取最大的收益。這個時候，招商就成了政府與企業(yè)之間的一場博弈。
企業(yè)漫天要優(yōu)惠政策，給不給？這是一個令所有招商人員最頭疼的問題。對于這一點，不能無底線地讓步，招商是個良心活。政府給企業(yè)政策優(yōu)惠不僅要注重國家政策規(guī)定的底線，還要考慮每一次政策上的優(yōu)惠，都涉及到老百姓的財富和人民群眾的利益。
給多少政策？招商引資不能立竿見影，這些項目都是若干年后才能慢慢見成效的。那么，招商人員就該胸懷使命感。每給予一項優(yōu)惠政策，就要考慮到一攬子效益、近期的和長遠的效益。
03
招商引資不是“一次性交易”
很多地方把企業(yè)招進來以后，后續(xù)服務跟不上，甚至相關(guān)職能部門之間相互扯皮，導致企業(yè)的投資體驗極差。而事實上，招進來只是第一步，如何讓投資者留下來，安定下來，再有錢賺，更考驗一個地方的能力。
地方政府不能只是重視招商引資的環(huán)節(jié)，招進來以后就撒手不管，甚至“當肥豬來宰”。以前有些地方口碑不好，“開門招商、關(guān)門打狗”，或者叫“JQK”（勾過來、圈住、KO），投資人不敢來。這些做法實際上是很短視的行為，從長遠來說，地方政府還是要改善營商環(huán)境，給企業(yè)提供便利條件，切實幫助企業(yè)解決遇到的困難，幫助企業(yè)掙錢。如果企業(yè)掙不到錢，這個招商引資也不能算成功，當?shù)氐慕?jīng)濟也不可能真正發(fā)展起來。
招商引資不是“一次性交易”，不能滿足于和投資企業(yè)簽訂了合同便了事。企業(yè)和資本進來了，相關(guān)服務也要跟上。營造良好的營商環(huán)境，最重要的就是減少審批事項、縮短審批流程，降低企業(yè)投資的制度性交易成本。
04
新官不理舊賬不可取
地方項目的建設存在一定的周期性，且時間長度往往隨項目的重要程度成正比上升。許多對地方經(jīng)濟發(fā)展有基礎性作用的投資項目，前期基建便要耗費數(shù)年時光，持續(xù)運營較長時間后才能產(chǎn)生收益。
還可能會經(jīng)歷當?shù)卣屡f班子的更替和項目負責人的交接等情況，可能會發(fā)生“新官不理舊賬”的現(xiàn)象。
所以，“新官理舊賬”是給外來投資者的一顆“定心丸”。
05
招商引資不是簡單的陪吃陪喝
不知情的人都以為，搞招商工作的，除了吃吃喝喝，不需要太高的要求。其實不然，只會吃喝，很難真正招到好的企業(yè)和項目。
很多招商人提出了“感情招商”，這也是一條經(jīng)驗。曾經(jīng)有一家世界500強企業(yè)準備在大陸投資，某地以為他們選擇的只會是北上廣深等大城市，但聽說該企業(yè)里有一位博士是當?shù)厝耍@位博士資助過的白血病患者在當?shù)厣洗髮W。了解到具體情況后，招商人員就制作了一個短片，片子里還有這位受資助的學生寫給博士的一封信。打出了情感牌，博士看完片子后，很是感動，招商人員就有了與這個企業(yè)進一步拉近距離的機會。
別人想得到的事，你也要想到，別人想不到的事，你還是要想到。如果只會在飯桌上陪著客商吃吃喝喝，是每個招商人員都能做到的，也就很難真正打動對方愿意在你這投資。
06
招商引資絕不能搞的兩種傾向
在招商引資的過程中，地方政府要避免兩種截然相反的傾向：一種是認準“外來的和尚會念經(jīng)”，為了在短時間內(nèi)引進知名度高、產(chǎn)業(yè)影響力強的外來企業(yè)，給予其超常規(guī)的優(yōu)惠政策。這種做法會為投資企業(yè)營造出非市場化的競爭優(yōu)勢，不利于本地同類型企業(yè)的成長。
另一種則是搞“親疏有別”，始終認為外來企業(yè)是“賺錢為主、建設次之”。動輒以“承擔企業(yè)社會責任”為名，強行向外來企業(yè)攤派過多的社會負擔。
以上兩種做法皆不可取。除了在招商過程中允諾的“個性化”的優(yōu)惠政策外，還要確保外地和本地企業(yè)生長在同一制度框架內(nèi)，都有公平競爭的機會。
07
招商人員不怕有問題，就怕沒自信
企業(yè)選擇你這里，它是看中了你什么？其實就是相親，想讓對方看上你，你總得有那么點資本，不是高富帥，她看上你哪一點？招商人員出去就要底氣十足：園區(qū)有牌子，制造的產(chǎn)品不怕沒市場；園區(qū)有優(yōu)秀的招商隊伍，服務熱情高效。
盡管如此，有的企業(yè)還是放棄我們這里，為什么？這個時候，政府就要掌握企業(yè)到底最想要什么。比如項目提出的基本條件，具備不具備這方面的優(yōu)勢？這一點要很清楚。
根據(jù)自身優(yōu)勢，招商目標才能明確，然后鎖定有意向的投資商。有好的資源配套，有明顯的優(yōu)勢區(qū)別于人，招商的目標很明確：我就是要讓你看中我一點什么，這就成功一半了。
08
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不可“一退了之”
當前，一些地方之所以“喜新厭舊”，主要原因是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級路徑還不明朗，不僅需要投入較大的人力、物力和財力，還需綜合考慮能耗、環(huán)保、土地等制約因素。而新興產(chǎn)業(yè)增長速度較快，應用前景廣闊，更容易獲得要素和政策方面的支持。
但也應看到，新興產(chǎn)業(yè)整體上還處于發(fā)展階段，短期內(nèi)還難以達到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的體量。且傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也并非落后產(chǎn)業(yè)，要尊重我國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在國際上的競爭優(yōu)勢，這是多年來綜合資源稟賦、市場發(fā)展等多重因素形成的，來之不易。
再傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)也能通過技術(shù)改造煥發(fā)新活力，塑造新優(yōu)勢，成為現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系的一部分。要提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在全球產(chǎn)業(yè)分工中的地位和競爭力，大的方向是聚焦高端化、智能化、綠色化，使我國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)從中低端向中高端邁進。
產(chǎn)業(yè)發(fā)展是一個動態(tài)歷史進程。今天科技含量高、附加值高的高端制造業(yè)，有些就是從勞動密集程度較高的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中升級而來的。把握好新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革帶來的歷史性機遇，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也會在數(shù)字賦能、綠色轉(zhuǎn)型中煥發(fā)新生、贏得未來。我們必須順應產(chǎn)業(yè)發(fā)展大勢，推動短板產(chǎn)業(yè)補鏈、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)延鏈、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升鏈、新興產(chǎn)業(yè)建鏈，增強產(chǎn)業(yè)發(fā)展的接續(xù)性和競爭力。
09
招商引資不必只盯著大項目
在招商引資的對象中，不必只盯著大企業(yè)，適合自己的才是最好的。很多地方政府招商引資都緊盯500強企業(yè)、上市公司、央企，如果能夠入駐，當然是好事，但這也是可遇不可求的。舉一個不一定恰當?shù)睦?，就像一個小女生，老是夢想嫁給大明星、大富豪，很難實現(xiàn)，弄不好還會被騙財騙色。
10
學習招商方法經(jīng)驗不能只盯著發(fā)達地區(qū)
地方政府招商引資不能只盯著沿海發(fā)達地區(qū)的經(jīng)驗，照搬其他地方和園區(qū)的招商引資經(jīng)驗，也是一種常見的錯誤。每個地方都有自己的實際情況和特點，是獨特的存在。模仿別人，而不對自己所處的區(qū)域進行深入有效地思考，極易走入誤區(qū)。
要先去了解周邊兄弟市縣招商引資政策是什么，他們有什么成功的經(jīng)驗。對大部分經(jīng)濟欠發(fā)達的地區(qū)來說，沿海發(fā)達地區(qū)的經(jīng)驗很難復制，因為各地區(qū)資源、條件不一樣。就像班級成績相對靠后的同學，不能只盯著排名靠前的學霸，他們可能回家不寫作業(yè)成績照樣好，反而以前跟自己差不多靠后的同學，他們的進步對自己才更有借鑒意義。
還有一種比較普遍的現(xiàn)象是，很多園區(qū)在招商引資過程中，犯了本末倒置的錯誤。比較高效率的做法是先引入帶動能力強的龍頭型企業(yè)，后續(xù)相關(guān)配套企業(yè)自然就會被吸引，再打開招商引資局面就比較容易。
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