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一位從事招商引資工作十余年的老招商人,基于自己的豐富的工作經(jīng)歷寫下1.9萬余字招商干貨分享!內(nèi)容詳實豐富,建議收藏,以便隨時查閱學(xué)習(xí)!
招商引資是各地實現(xiàn)經(jīng)濟快速發(fā)展極其重要的手段。通過外來項目或者資本的投入,為地方或者園區(qū)創(chuàng)造稅費收入、增加居民就業(yè)機會和帶來經(jīng)濟收入,進而拉動市場消費,繁榮地方經(jīng)濟。特別是招商引資帶來GDP的快速增長,有利于各級領(lǐng)導(dǎo)出政績。
以珠三角、長三角和環(huán)渤海三大龍頭區(qū)域為代表的沿海發(fā)達地區(qū),是全國各地的地方政府及園區(qū)重點關(guān)注、強招商的區(qū)域。許多省市縣和園區(qū)向上海、天津、廣東、福建、浙江、江蘇、山東等省市派出招商隊伍,長期駐點或者短期小分隊招商引資。
這些臨時或者長期派駐的招商人員,到沿海后首先面臨如何熟悉企業(yè)、尋找有意投資、有能力投資的企業(yè),為地方政府或者園區(qū)招來投資的問題。從信息收集到聯(lián)系企業(yè),再到與企業(yè)交流,動員企業(yè)到招商人員所在地區(qū)(園區(qū))投資需要技巧和方法。特別是要想找到有投資意向的企業(yè),并讓企業(yè)決策者認(rèn)為招商人員所在的地區(qū)或者園區(qū)值得投資,良好的招商引資工作技能和技巧能起到事半功倍的效果。
筆者從西部某縣分管工業(yè)和招商引資的副縣長,到代表西部某大省在沿海從事以招商引資為主的工作,涉足招商引資工作領(lǐng)域十多年,經(jīng)歷了許多招商引資的成功、也有過失敗,也見識過眾多招商人員和招商領(lǐng)導(dǎo)干部的酸甜苦辣。
在此分享自己從事招商引資工作的感悟,結(jié)合親身經(jīng)歷的案例,闡述招商引資工作的實際操作技能、技巧。作為主要針對外派招商人員的實戰(zhàn)論述,文章立足于外派招商人員如何尋找并聯(lián)系企業(yè)到自己所在地投資的實戰(zhàn)技能、技巧,不泛泛而論地涉及招商引資的所有理論與實踐。
01 招商引資基礎(chǔ)知識
一、招商引資基本概念
招商引資,是政府或政府設(shè)立的開發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、工業(yè)集中區(qū)等機構(gòu)將區(qū)域(園區(qū))以外的項目、資金等生產(chǎn)要素吸引到所屬區(qū)域(園區(qū))的行為。招商的“商”指投資者、客商和國內(nèi)外企業(yè),引資的“資”指資金、資本。招商引資工作主要是將區(qū)域外的企業(yè)、個人、金融機構(gòu)、投資基金、資本市場的項目與資金,以及中央或上級政府安排下?lián)艿馁Y金與項目,包括“跑部錢進”的項目和資金,引到自己所在區(qū)域(園區(qū))。
招商引資的作用,一是拉動地方經(jīng)濟的發(fā)展,二是引進先進的理念,三是帶來財政稅費收入,四是創(chuàng)造就業(yè)機會,促進居民收入和生活水平的提高,五是提升區(qū)域競爭力,六是推動對外經(jīng)濟合作。
招商引資的基本方式,有小分隊招商、駐點招商、委托(中介、顧問)招商、以商招商、會議或者活動招商、網(wǎng)絡(luò)或者其他媒體招商等等。歸根到底還是要招商人員通過各種渠道,收集和捕捉企業(yè)的投資信息,與企業(yè)取得聯(lián)系,進而推薦自己所在地區(qū)或者園區(qū),引導(dǎo)企業(yè)去投資。
各地政府和園區(qū),特別是黨政主要領(lǐng)導(dǎo),在招商引資中發(fā)揮了巨大的作用,塑造地方或者園區(qū)形象,制定適合經(jīng)濟快速發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃,搭建招商引資平臺,組織重大招商引資活動,建立有吸引力優(yōu)勢的投資環(huán)境,為客商搞好投資服務(wù),提供以優(yōu)惠政策為主的鼓勵政策,特別是利用政府資源安排各類干部從事招商引資工作等方面作了很多有益的工作。
二、招商引資工作人員的來源組成與素質(zhì)要求
目前各地外派的招商引資人員,主要是由地方政府或者園區(qū)選拔的“優(yōu)秀干部”。有的招商干部來自于招商局系統(tǒng),也有從其他部門甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)選拔。在招商干部中,有少數(shù)人過去曾經(jīng)從事與招商引資相關(guān)的工作,但多數(shù)人是抱著借助招商引資平臺搭建職務(wù)升遷橋梁而被臨時抽調(diào)。各地政府也以職務(wù)升遷為誘餌,希望以較低的經(jīng)濟成本讓招商干部為地方或者園區(qū)招商這些干部,往往在從事招商引資工作1-3年后回原單位,一批雙一批的招商新人投入到招商引資隊伍中來,在基本熟悉招商引資工作后又迅速離去,基本上沒有形成專業(yè)招商、市場化的招商機制。
對從事招商引資人員的素質(zhì)要求,如果到網(wǎng)上或者書上去查,會有許多答案,有5條、7條、甚至10條標(biāo)準(zhǔn),主要包括政治素質(zhì)、思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)以及形象、政策掌握、語言表達、人際交往與溝通能力等等。其實,對招商人員而言就三個基本素質(zhì)要求:知己、知彼,能讓(己、彼)雙方信息溝通。
知己,就是清楚地知道自己(所在地區(qū)或者園區(qū))的優(yōu)勢、劣勢,對所在地區(qū)(園區(qū))的交通、區(qū)位、資源、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和招商項目需求、以及政府(園區(qū))可以給投資者的優(yōu)惠政策等情況熟知。
知彼,就是知道招商目標(biāo)區(qū)域的產(chǎn)業(yè)發(fā)展、有什么企業(yè)可以聯(lián)系招商。自己能分析企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、原材料需求、市場銷路等財政情況更好。
能讓(己彼)雙方信息溝通,就是能找到有投資能力和投資意愿的企業(yè),并讓潛在投資者了解自己所在的地區(qū)或者園區(qū),找到政府和企業(yè)雙方的興趣點和利益結(jié)合點,幫助企業(yè)認(rèn)定該地區(qū)(園區(qū))符合企業(yè)發(fā)展的需求。
三、中國經(jīng)濟發(fā)展區(qū)域劃分
許多招商人員一到沿海地區(qū)招商就津津樂道地告訴企業(yè),我們有國家級/省級經(jīng)濟區(qū),有某某新區(qū),是繼珠三角、長三角和環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)之后的中國經(jīng)濟增長第四極。須知,參加中國經(jīng)濟增長賽跑隊伍不只一支,從東北到西南,各個地方都在參與競爭。招商人員不清楚中國有多少省市和新區(qū)在爭創(chuàng)“中國經(jīng)濟增長第四極”,自己所在區(qū)域在這場競賽活動中究竟優(yōu)勢劣勢力是什么、競爭力有多強,也就無法找到企業(yè)擴張意愿強烈的招商區(qū)域,正確地與企業(yè)交流。
中國經(jīng)濟發(fā)展,經(jīng)歷了沿海開放、西部大開發(fā)、振興東北老工業(yè)基地和中部崛起幾個時段。各級政府都規(guī)劃了各種經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、高新技術(shù)開發(fā)區(qū),甚至規(guī)模巨大的“新區(qū)”。這些“新區(qū)”、“經(jīng)開區(qū)”和“高新區(qū)”也成為各地經(jīng)濟發(fā)展的龍頭。特別是作為上升到國家戰(zhàn)略,總體發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展定位由國務(wù)院統(tǒng)一進行規(guī)劃和審核,在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展中起到龍頭作用的“新區(qū)”吸引了眾多的省市競爭。目前已經(jīng)有六個“新區(qū)”已經(jīng)成都國家級“新區(qū)”,分別是上海浦東新區(qū)、天津濱海新區(qū)、重慶兩江新區(qū)、浙江舟山群島新區(qū)、甘肅蘭州新區(qū)、廣州南沙新區(qū)。還有許多地區(qū)的“新區(qū)”希望自己有幸成為“第七個”、甚至“第八個”、“第九個”國家級“新區(qū)”,比如遼寧的大連新區(qū)、湖北濱湖新區(qū)、四川天府新區(qū)、陜西的西(安)咸(陽)新區(qū)、河南鄭汴新區(qū)都是其中的積極爭取者。
目前比較有代表性的經(jīng)濟區(qū)域,在東部沿海有長江三角洲、珠江三角洲、閩南三角地區(qū)、遼東半島、山東半島、環(huán)渤海等經(jīng)濟區(qū)。中部地區(qū)有六大城市群,湖北武漢城市圈、河南中原城市群、湖南長株潭城市群、安徽皖江城市帶、山西太原都市圈以及江西環(huán)鄱陽湖城市群,其中武漢城市圈、中原城市群、長株潭城市群、皖江城市帶4個中部的城市群“入圍”了中央關(guān)于中部崛起的10號文件。西部大開發(fā)作為中國發(fā)展西部經(jīng)濟的重點政策導(dǎo)向,在新一輪西部重點經(jīng)濟區(qū)發(fā)展方面,中央的布局基本按照將成渝經(jīng)濟區(qū)、關(guān)中—天水經(jīng)濟區(qū)和廣西北部灣經(jīng)濟區(qū)三個經(jīng)濟區(qū)打造成具有全國影響的經(jīng)濟增長極。將呼包銀、新疆天山北坡、蘭(州)西(寧)格(爾木)、陜甘寧四個經(jīng)濟區(qū)打造成西部地區(qū)的新經(jīng)濟增長帶,將滇中、黔中、西江上游、寧夏沿黃、西藏“一江三河”五個經(jīng)濟區(qū)打造成為省域經(jīng)濟增長點。
在招商引資中,中部和西部地區(qū)各經(jīng)濟區(qū),相互間都是承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的強有力競爭對手。
02 招商引資操作技巧
招商引資工作可以分為兩大階段、六個步驟。
兩大階段是找到有投資能力和投資意向的企業(yè),把企業(yè)引到園區(qū),讓企業(yè)建廠投產(chǎn)或者建設(shè)項目完工投入使用。
六個步驟是“尋找目標(biāo)企業(yè)”、“確定企業(yè)投資意愿”、“聯(lián)系目標(biāo)企業(yè)”、“說服企業(yè)投資考察”、“洽談投資合同并簽約”、“投資建廠并投入生產(chǎn)”。
政府或者園區(qū)的外派招商人員,重點是作好第一個階段的工作,作好“尋找目標(biāo)企業(yè)”、“確定企業(yè)投資意愿”、“聯(lián)系目標(biāo)企業(yè)”和“說服企業(yè)投資考察”四個方面的工作。
后續(xù)的跟進服務(wù)、促使企業(yè)最終落地投資,要靠地方(園區(qū))各單門的相互支持與配合,更多地依靠地方政府和園區(qū)的軟件環(huán)境和硬環(huán)境,特別是黨政主要領(lǐng)導(dǎo)的個人魅力,非一線招商人員所能左右。
一、尋找目標(biāo)企業(yè)
選擇招商引資的目標(biāo)企業(yè)、確定什么企業(yè)為招商目標(biāo)企業(yè),是招商引資工作成功的基礎(chǔ)。
正如銷售人員要選擇的潛在客戶必須有購買能力、有購買意向一樣,招商引資的目標(biāo)企業(yè)要符合兩個要求:有投資能力、有投資意愿。
要知道企業(yè)是否有投資能力也有投資意愿,最容易的做法,是先確定有能力投資的企業(yè)名單,再了解其有沒有投資意愿。
但是,這樣操作會遇到大家共同瞄準(zhǔn)中國500強、省市500強、行業(yè)500強和民營企業(yè)500強等熱門目標(biāo)企業(yè),全國上千個地級市近萬個招商機構(gòu)同時聯(lián)系少數(shù)企業(yè),這些企業(yè)如果沒有對外投資意愿的話,會對來自幾千個招商機構(gòu)的反復(fù)騷擾不耐煩,在企業(yè)中流傳著“防火、防盜、防招商”的說法。有的企業(yè)的工作人員會以很不友好的態(tài)度回應(yīng)待招商人員,使招商人員的“心靈”受到傷害,特別是讓初入招商行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)很受打擊。
要取得企業(yè)投資信息,最常用的方法和途徑有6種:
(一)按產(chǎn)業(yè)查找
根據(jù)自己所在地區(qū)或者園區(qū)重點發(fā)展的產(chǎn)業(yè)和園區(qū)定位,在各種公開媒體上搜尋相關(guān)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)名單。比如,查詢各年度的國內(nèi)500強、世界500強、中國民營企業(yè)500強、行業(yè)500強、省市100強企業(yè)名稱,分析這些企業(yè)中有哪些產(chǎn)業(yè)發(fā)展符合自己園區(qū)的定位。
收集到足夠的相關(guān)企業(yè)名單后,查詢企業(yè)的公司網(wǎng)站,從公司網(wǎng)站或者其他介紹中查看公司的成長歷史。以此判斷企業(yè)有無投資的能力和意愿。一般來講,成長性好的企業(yè)對外投資的可能性較大。如果看到的是不斷衰退的企業(yè),招商人員最好不要自己給自己找不痛快。
(二)沿產(chǎn)業(yè)鏈尋找
沿產(chǎn)業(yè)鏈尋找招商企業(yè),是根據(jù)招商人員所在地區(qū)或者園區(qū)的現(xiàn)有龍頭企業(yè)或者擁有的主要資源、市場需求,沿著龍頭企業(yè)或者資源、市場產(chǎn)業(yè)鏈的上下游尋找企業(yè)。一般有四種尋找招商企業(yè)的線路:對資源進行深加工的企業(yè)、為核心企業(yè)提供配套或者生產(chǎn)原料的企業(yè)、利用核心企業(yè)的產(chǎn)品進行生產(chǎn)加工的企業(yè)和市場需求大的產(chǎn)業(yè)。
沿產(chǎn)業(yè)鏈招商,也是沿著當(dāng)?shù)刂匾a(chǎn)業(yè)或者資源的上下游產(chǎn)品的生產(chǎn)加工尋找招商企業(yè)。比如,招商人員所在地有大量煤碳資源,就注意尋找煤化工企業(yè);有大量鹽鹵資源,就重點尋找鹽化工企業(yè)。當(dāng)?shù)氐V山機械需求量大,就可以面向礦山機械設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)招商。
沒有非常重要原料資源的地區(qū),可重點分析現(xiàn)有重大企業(yè)的配套企業(yè),面向配套企業(yè)進行招商。也可以瞄準(zhǔn)龍頭企業(yè),在成功招商龍頭企業(yè)的同時,將為重大企業(yè)、龍頭企業(yè)配套的企業(yè)一并招商。像成都、重慶前幾年分別引進了富世康、仁寶、廣達等著名臺資電子企業(yè),富世康和仁寶、廣達等企業(yè)到重慶和成都投資建廠后,重慶、成都以及處于成渝之間的內(nèi)江和遂寧等地市認(rèn)真分析其配套企業(yè)名單,尋找核心企業(yè)在原生產(chǎn)基地的配套企業(yè)進行招商。有的地區(qū)甚至讓核心企業(yè)開出可供招商的配套企業(yè)名單。
(三)利用新聞報道查找
根據(jù)自己所在地區(qū)或者園區(qū)的產(chǎn)業(yè)和定位搜尋重點關(guān)注的企業(yè)名單,比如在國內(nèi)500強、世界500強、中國民營企業(yè)500強、行業(yè)500強、省市100強等等容易查找的名錄中尋找企業(yè),確定自己希望了解的企業(yè)名稱以后,通過網(wǎng)絡(luò)媒體查詢有無企業(yè)老板或者負責(zé)人近期到各地投資考察或者參加投資論壇、投資說明會、各地招商會的信息。通過各種新聞報道中的蛛絲馬跡判斷企業(yè)有無投資意圖。
(四)建立和用好鄉(xiāng)友關(guān)系
1、通過鄉(xiāng)友宣傳自己、建立人脈資源:每個地方都有到沿海發(fā)展的人士。在沿海地區(qū),無論黨政軍學(xué)商,都可能有一批鄉(xiāng)友在沿海發(fā)展較好,而且這些鄉(xiāng)之間平時還會有聯(lián)系。融入現(xiàn)有的鄉(xiāng)友圈子,甚至出面組織同鄉(xiāng)會,讓鄉(xiāng)友們認(rèn)識你了解你,在有投資信息的時候就會聯(lián)系你、告訴你。我給眉山、樂山、綿陽等市新建招商分局局長們的第一個建議就是利用自己是地方政府外派、有地方政府的官方身份,牽頭組織同鄉(xiāng)會,或者組織同鄉(xiāng)活動,發(fā)揮鄉(xiāng)友的信息提供渠道作用。
2、吸引鄉(xiāng)友回鄉(xiāng)投資:事業(yè)有所成就的鄉(xiāng)友是最愿意回故鄉(xiāng)投資的一個群體。一是對家鄉(xiāng)熟悉、對家鄉(xiāng)有感情。二是在家鄉(xiāng)創(chuàng)建企業(yè)可以經(jīng)常回家看看父母和親友,能照顧家人。三是中國人都有衣錦還鄉(xiāng)的夢想,能在自己事業(yè)有成的時候回故鄉(xiāng),在鄉(xiāng)親、在過去的同學(xué)和老師面前展示自己的榮光,特別是從基層做起來的企業(yè)家,能得到家鄉(xiāng)政府領(lǐng)導(dǎo)的肯定,是件很有面子的事。西楚霸王項羽就說過:“富貴不歸故鄉(xiāng),如衣錦夜行,誰知之者?!庇幸粋€在江蘇昆山的老鄉(xiāng),年輕時在老家混得很差,只好外出闖蕩,至今小有成就。不僅自己想回老家投資,而且經(jīng)常給老家的縣政府介紹投資項目,經(jīng)常陪同老家的縣長、書記拜訪企業(yè),引薦的項目最大投資金額達到20億元。
(五)合理利用商會協(xié)會
商會、協(xié)會是同類或者同地域企業(yè)家集中的地方,找到了商會、協(xié)會就找到了一大群企業(yè)家。通過商會協(xié)會了解和接觸企業(yè)家,收集企業(yè)投資信息是件方便快捷的事情,很多地方政府領(lǐng)導(dǎo)也非常重視商會協(xié)會的關(guān)系。但是對商會協(xié)會的期望值一定不要過高,不要希望商會協(xié)會為自己招商引資。許多地方政府或者園區(qū)領(lǐng)導(dǎo),希望商會協(xié)會能委托招商,實際上效果不好。商會協(xié)會畢竟是依靠會員企業(yè)交納會費運作的群眾團體,其基本職能是連接政府與企業(yè)、以為會員服務(wù)和為會員企業(yè)提供聯(lián)誼機會為主要任務(wù)。如果商會協(xié)會秘書處的工作人員把工作重心轉(zhuǎn)到了為外地政府或者園區(qū)招商引資服務(wù),企業(yè)家們不會允許秘書處的人員存在。
(六)參加活動尋找信息
招商人員可以通過參加各種活動,比如招商會、行業(yè)會議和各種形式的聚會認(rèn)識企業(yè)、建立自己的人脈資源,進而尋找企業(yè)的投資信息。
1、招商會:可以參加的招商會既有自己所在地區(qū)或者園區(qū)組織的招商會,也有其他地方政府和園區(qū)組織的招商會。到招商會上與企業(yè)家們交換名片、交流信息、介紹自己所在園區(qū)的情況、收集企業(yè)投資信息,容易快速取得招商引資實效。
2、行業(yè)會議:根據(jù)自己所在地區(qū)或者園區(qū)的產(chǎn)業(yè)定位參加相關(guān)的行業(yè)會議,能了解行業(yè)的發(fā)展情況、知道所在行業(yè)的發(fā)展趨勢、得到所在行業(yè)的企業(yè)信息、認(rèn)識該行業(yè)的企業(yè)家,為成功招商引資打下良好基礎(chǔ)。
3、聚會:盡可能地參加各種聚會或者自己經(jīng)常發(fā)起聚會,能快速建立人際關(guān)系平臺,快速得到企業(yè)投資信息。聚會可以采用吃飯喝茶的形式進行,俗話說“見十次面不如吃一次飯”,也可以是經(jīng)常到對方辦公室小坐幾分鐘,增加見面交流的機會。但每次拜會的時間不要長,最好別超過30分鐘,大家工作都忙,沒有太多的時間閑聊。
2012年,有家浙江企業(yè)想到四川省中江縣投資。當(dāng)時我問企業(yè)老板怎么想到中江縣?他說有個到德陽市掛職的同鄉(xiāng)告訴他,中江人口上百萬的大縣,自身的市場容量大。成都市到南充市的新高速公路要通過中江,中江今后的交通也很方便,可以引來其他地方的消費者。資陽招商分局的陳鵬副局長與我聊天時我無意說起這個信息,陳局長說安岳縣比中江強,安岳縣有160萬人口,連接川南和川北的遂(寧)內(nèi))江)高速公路經(jīng)過安岳,已經(jīng)建好。新的成(安)渝高速公路也快建成,通車后安岳到成都、重慶兩個特大城市的距離都在110公里以內(nèi)。我將此信息告訴企業(yè)老板,老板說我們到安岳去看看。現(xiàn)場考察后說,不去中江,到安岳!
二、確定企業(yè)的投資意愿
確定企業(yè)投資的可能性,不僅要確定企業(yè)有沒有對外投資的意愿,而且要確定企業(yè)是否愿意到你所在區(qū)域投資。
只有確定找到有投資意向的目標(biāo)企業(yè),才能有的放矢地與企業(yè)聯(lián)系,邀請企業(yè)考察和洽談投資。以長三角為例,上海、江蘇、浙江每個地方都有60萬家左右的企業(yè),合計近2000萬家企業(yè)。不快速找到目標(biāo)企業(yè),靠招商人員一家一家地跑,一家一家地問企業(yè)是否愿意去投資,要跑多少年?更何況,有企業(yè)你還進不去。
因此,在有能力投資的企業(yè)中找到有投資意愿的企業(yè)、愿意到招商人員所在地投資的企業(yè),是省時省力高效招商的基本條件。確定企業(yè)投資的核心理念是:換位思考和比較優(yōu)勢分析。
(一)換位思考
確定什么樣的企業(yè)作為招商對象,特別是要確定企業(yè)是否愿意到你所在區(qū)域投資,最核心的理念是:假設(shè)我是民營企業(yè)的老板、我是外資企業(yè)的高管、我是國有企業(yè)的負責(zé)人,我愿意還是不愿意到你所在地去投資建廠。
大型跨國公司:確定大型跨國公司的投資能力、投資發(fā)展產(chǎn)業(yè)和聯(lián)系方式最容易,大企業(yè)、大項目的帶動性也很強,對政府領(lǐng)導(dǎo)來說,招進大企業(yè)大項目于政績也非常好看。因此,各級招商人員以領(lǐng)導(dǎo)的意志為工作的方向,緊盯世界500強和其他知名的跨國公司。
需要換位思考的是,如果你是世界500強或者知名跨國公司的高管,你是否愿意從美國、從歐洲、從日本、從上海到你現(xiàn)在工作和生活的小地方去長期生活和工作?一般人到外資企業(yè)工作,都是為了個人和家庭生活更好、自己更有發(fā)展前途,如果把這些東西全部放棄,到一個陌生的地方隱居起來,你會去嗎?
有一家全球著名的500強企業(yè)想到四川建立茶葉生產(chǎn)、加工廠,我們推薦了四川最好的兩個產(chǎn)茶區(qū)雅安名山縣的蒙山和樂山市的峨嵋山,被該企業(yè)大中華區(qū)的負責(zé)人拒絕:蒙山和峨嵋山的茶葉好,但在當(dāng)?shù)夭蝗菀渍业匠墒斓募夹g(shù)骨干和管理人才,從歐州和上海派到蒙山和峨嵋山管理人員和技術(shù)骨干,業(yè)余生活怎么過?孩子的教育怎么辦?醫(yī)療怎么解決?和家人的關(guān)系如何處理?用不了三個月,這些人全部都會離職。
相反,眉山市的彭山縣招進世界500強聯(lián)合利華就好理解多了,彭山有聯(lián)合利華需要的生產(chǎn)原料、工業(yè)園區(qū)離成都市區(qū)只有40公里左右,這些高管可以在成都生活、彭山上班,在成都招聘管理和技術(shù)人才也方便。
民營企業(yè):招商人員緊盯民營企業(yè)是對的。民營企業(yè)不像國企和外企,投資決策相對簡單,只要老板覺得能賺錢就會投資。但我們的招商人員,有時候就忽略了這非常重要的一點:能賺錢!所以在瞄準(zhǔn)民企的時候,一定要換位思考,想想如果我是老板,我把幾千萬、幾個億的資金投在你所在的地區(qū),是不是能賺錢,如果你是老板,你會不會投?
國有企業(yè):我經(jīng)常對外地到上海招商的人員講,別把精力放到上海的大型國有企業(yè)身上。一方面,上海的大型國企業(yè)工作人員不愿意離開上海到外地去工作;二是國企本身在對外投資上沒有決策權(quán),要他們的上級部門才能根據(jù)國家的政策要求決策。有人不以為然,成都市一位招商人員就說:只要能賺錢,不會不愿意去。
換位思考:如果把從小生活在成都的你安排到四川一個很遠的少數(shù)民族地區(qū)縣城的企業(yè)長期工作,企業(yè)很能賺錢,但你的工資要和當(dāng)?shù)爻制?,降低一半。你去不去?在老一輩參加過支援“三線建設(shè)”的上海人中,流傳著這么一句話:“(他們是)獻了青春獻終生,獻了終生獻子孫”,絕大多數(shù)參加三線建設(shè)的上海人都為當(dāng)年因支援內(nèi)地和邊疆建設(shè)離開上海而痛悔。據(jù)說,按中央的指示,上海市一國有大型企業(yè)對口援建了西部某少數(shù)民族自治地區(qū)一家工廠,投產(chǎn)后企業(yè)安排一個正科級干部升兩級到企業(yè)任第二任總經(jīng)理,被科長拒絕,他愿意在上海繼續(xù)當(dāng)科長,不愿意到飛機要飛5個小時還要轉(zhuǎn)車的地方做總經(jīng)理。
(二)區(qū)域比較優(yōu)勢分析
企業(yè)選擇在這個地方投資還是在那個地方投資,并不是注重什么地方的政策優(yōu)惠,企業(yè)關(guān)注的是能否最大限度地盈利,是綜合比較一個區(qū)域有沒有原料供應(yīng)、市場環(huán)境、人才資源、優(yōu)惠政策和辦事效率四個方面的優(yōu)勢。
1、原料供應(yīng)和市場環(huán)境:與優(yōu)惠政策和辦事效率這兩種主觀因素相比,原料供應(yīng)和市場環(huán)境是企業(yè)選擇投資地點的最核心依據(jù)。能以優(yōu)惠的價格、方便地取得生產(chǎn)原料,并能方便、快捷地銷售產(chǎn)品,是任何企業(yè)建廠生產(chǎn)的首要條件。
原料供應(yīng)和市場環(huán)境需要考慮三個方面的因素:是不是靠近原料產(chǎn)地,可以很方便地就近取得原料。當(dāng)?shù)叵M市場是不是足夠大,可以就近大量銷售。如果不是原料產(chǎn)地和消費市場,是不是交通條件好、運輸成本低,可以非常方便地購買原料或者銷售到外地。
在考慮交通條件好壞,是否可以外購原料和外銷,不僅僅需要考慮交通條件的絕對情況,更要考慮與周圍地區(qū)相比較的相對優(yōu)勢,以及產(chǎn)品或者原料對運輸?shù)囊蕾嚦潭取?/p>
英特爾可以把上海的廠關(guān)閉,擴大在成都和大連的工廠,其產(chǎn)品的運輸就是通過空運,運費在產(chǎn)品的成本占的比重不大。
2010年,我們?yōu)樗拇ㄒM德摩叉車時,企業(yè)考察了三個地方的工業(yè)園區(qū):雙流、江油和內(nèi)江。企業(yè)老板考察后首先就否定了雙流,在江油和內(nèi)江之間反復(fù)比較。雙流交通方便,特別是通過雙流機場空運很方便,但叉車這種東西通過空運成本太高,不適宜空運。內(nèi)江,地處重慶、四川成都和云南昆明三條鐵路線的交匯處,面向西南地區(qū)銷售運輸方便。江油,是寶成鐵路線上的一個大站,面向西南和西北兩大區(qū)域銷售運輸方便。同樣,四川汶川大地震后到四川投資的水泥生產(chǎn)企業(yè)在選擇建廠地點時,就不考慮成都周邊,反而只選擇比較偏遠的地方,因為水泥生產(chǎn)的原料和成品銷售的運輸半徑不能超過150公里,運轉(zhuǎn)距離太長運輸成本就吞噬了利潤。
2、優(yōu)惠政策和辦事效率:辦事效率和優(yōu)惠政策是一個地方軟環(huán)境的反映。是企業(yè)選擇投資地時會綜合考慮的重要因素。優(yōu)惠政策主要包括政府提供的稅收和費用減免優(yōu)惠,以及土地交易價格。稅費減免和土地價格優(yōu)惠可以給企業(yè)帶來立馬可見的好處,是企業(yè)綜合考慮投資選址和重要因素。
3、人才資源與人力資源成本:能否方便地獲取管理人才和技術(shù)骨干是企業(yè)投資必須考慮的重要問題。沒有管理人員和技術(shù)骨干愿意去、而當(dāng)?shù)赜譄o法招聘足夠的重要人才,企業(yè)能投資的可能性很小。
對普通的工人,企業(yè)需要考慮人力資源成本。如果企業(yè)是在原料產(chǎn)地或者消費市場建廠,人力資源成本影響小些,否則就大。比如,一家上海企業(yè),在到成都投資前比較成都和上海的人力資源成本,測算出成都比上海便宜21%,因此決定在成都建廠。但運行2年后綜合評估,成都的人力資源成本的絕對值比上海低,但在投入和產(chǎn)出的效率方面,成都比上海高29%。因此,停止了在成都的繼續(xù)投資。如果是高端的技術(shù)和管理人才,企業(yè)要看是否能以綜合成本相對較低地獲得,其中當(dāng)?shù)赜袥]有聚集相當(dāng)多的技術(shù)和管理人才是一個相對重要的影響因素。
三、聯(lián)系目標(biāo)企業(yè)
確定招商引資目標(biāo)企業(yè)以后,如何與目標(biāo)企業(yè)的投資負責(zé)人聯(lián)系,是許多招商人員覺得非常頭痛的事情。
在稍微大一點企業(yè),都有前臺小姐擋駕。2009年,四川省擬對臺資企業(yè)仁寶招商,一位副省長擬拜訪仁寶在昆山的基地。受省政府領(lǐng)導(dǎo)的委托,我們與仁寶聯(lián)系。電話打到前臺小姐,說明四川省一位副省長準(zhǔn)備拜訪仁寶,希望仁寶公司接待。前臺小姐一句話就給我們打回去了:你們找誰?電話分機是多少?沒有聯(lián)系人不轉(zhuǎn)接。我們又給仁寶公司發(fā)傳真,表明四川省準(zhǔn)備拜訪仁寶。收件傳真的工作員在電話接通以后仍然是問傳真交給誰,沒有收件人的傳真不會接收。以這兩種方式聯(lián)系都碰壁以后,我們以公函的形式,讓快遞公司給仁寶公司總裁辦送聯(lián)系函。比上兩種方式更糟糕??爝f員到仁寶公司以后被門衛(wèi)攔在外面,快遞人員打電話給我,說門衛(wèi)表示如果沒有具體收件人,公司不讓投遞。你是招商人員,遇到這些情況,你怎么與擬招商企業(yè)的負責(zé)人聯(lián)系上?
與企業(yè)取得聯(lián)系并安排人員接待的方式主要有四種:電話聯(lián)系、傳真、公函和通過朋友介紹。
電話聯(lián)系多數(shù)是與招商目標(biāo)企業(yè)分管投資或者政府關(guān)系的人員直接電話預(yù)約時間。傳真和快遞公函,主要是在不知道招商目標(biāo)企業(yè)的具體負責(zé)投資或者政府關(guān)系的負責(zé)人的情況下,地方政府或者園區(qū)政府的領(lǐng)導(dǎo)希望拜訪企業(yè),將此信息告之企業(yè),由企業(yè)的行政部門將信息批轉(zhuǎn)相關(guān)負責(zé)人,由相關(guān)人員安排接待。熟人和朋友介紹就要看熟人和朋友是什么身份,他和企業(yè)什么樣的人熟悉,通過熟人、朋友認(rèn)識企業(yè)內(nèi)部人員,進而找到負責(zé)投資的人員。
根據(jù)資源或者重要企業(yè)確定的擬招商企業(yè),可以登門拜訪,也可召開有針對性的專題招商會,甚至可以讓核心企業(yè)協(xié)助政府與配套企業(yè)聯(lián)系,或者邀請配套企業(yè)參加招商會。但需要注意,不是所有核心企業(yè)都愿意協(xié)助政府招商。有的企業(yè)因為擔(dān)心配套商在跟隨核心企業(yè)投資時,會向核心企業(yè)提出定向采購的要求,在價格和質(zhì)量等方面影響核心企業(yè)的選擇。沃爾沃汽車就傾向如此。
對陌生企業(yè),可以從公司網(wǎng)站中查詢公司的地址和聯(lián)系方式,給公司發(fā)函或者以電話方式聯(lián)系前往拜訪。對媒體中查到曾經(jīng)參加其他地方招商投資活動,或者根據(jù)其他因素初步判定企業(yè)有投資意圖后,查找公司網(wǎng)站,找到電話或者傳真,并與公司聯(lián)系。如果公司前臺小姐讓你提供聯(lián)系人,可以將新聞報道中出現(xiàn)的人員名單及職務(wù)告訴對方前臺小姐,讓前臺小姐以為你與擬拜訪人員的確熟悉,自然會替你轉(zhuǎn)接。
如果能在企業(yè)內(nèi)部找到熟人引薦,能很方便地直接與企業(yè)負責(zé)投資的人員取得聯(lián)系。前述拜訪仁寶電腦就是這樣,在電話、傳真和郵件都不能與公司高層取得聯(lián)系的情況下,我們找到一個在仁寶電腦工作的中層干部,請他轉(zhuǎn)交了聯(lián)系拜訪的公函。仁寶公司的主要負責(zé)人一看,一個大省的在職副省長來訪問,肯定要認(rèn)真接待。
2009年,百威啤酒想投資西部。得到消息后眾多地方政府領(lǐng)導(dǎo)出動,但很多人沒有聯(lián)系方式。四川資陽市的領(lǐng)導(dǎo)給招商局的同志說,你們想辦法取得聯(lián)系。駐上海招商分局的李發(fā)剛局長找到了一個部門負責(zé)人的聯(lián)系方式,希望其引薦負責(zé)投資的人員,被拒絕。為說服這個負責(zé)人引薦,李局長在寒風(fēng)中等了四個多小時,直到晚上8點負責(zé)人開會結(jié)束出來,才在公司的大門口見到這位負責(zé)人。通過這位負責(zé)人,找到了百威公司主管西部投資項目的具體負責(zé)人。
四、說服企業(yè)投資考察
在找到有投資意向,又有能力投資的企業(yè)以后,招商人員要做的重點工作就是動員企業(yè)關(guān)注自己所在的地方和園區(qū)。讓企業(yè)明白,我這個地方是值得企業(yè)重點考慮的投資地。
在動員企業(yè)前往自己的園區(qū)考察,一定要把自己的優(yōu)勢介紹清楚,讓企業(yè)感到自己推薦的地點值得考慮。許多招商人員容易犯的錯誤就是無法把自己的優(yōu)勢說透。對自己所在地的描述,一定要站在與其他地方相比較的角度給企業(yè)介紹。比如,推薦成都時,在介紹的過程中要自然流露出成都比重慶和西安好。
但是,在交流過程中,我堅決反對直接說其他地方不好,比如在推薦成都時知道企業(yè)也有意考慮重慶和西安,一定不要說重慶和西安的不好,相反要說西安和重慶好,但比較起來成都更好,更好的地方就需要招商人員去描述。重慶、成都、西安誰好,誰更適合企業(yè)的發(fā)展需求,企業(yè)自有判斷。不說別人不好,這也是為人的基本準(zhǔn)則!不要引起別人的反感。
每個地方都有自己的優(yōu)勢,這個優(yōu)勢需要你去尋找和分析。讓企業(yè)認(rèn)可一個地區(qū)的投資條件,一定要站在外地企業(yè)需要的角度展示其優(yōu)勢,重點突出市場、原料和人才資源的優(yōu)勢。以四川為例子,我在給各招商分局講課的時候說:眉山的優(yōu)勢是成都區(qū)位眉山成本,眉山市區(qū)距離成都雙流機場僅50公里,天府新區(qū)的眉山部分就緊靠成都高新區(qū)。資陽也是與成都同城發(fā)展,成都第二機場將要建在資陽境內(nèi)。我曾經(jīng)問有的同志:“你感覺內(nèi)江怎么樣?”給我的回答是:“內(nèi)江不行,離成都遠了”。我說:“內(nèi)江的優(yōu)勢可以描述為是連接成都、重慶、南充、遂寧、自貢、宜賓等幾大城市的中心,是四川省第二大鐵路交通樞紐,原料來源和市場輻射廣闊”。比內(nèi)江還要遠得多的宜賓怎么描述?可以說:“宜賓是四川省唯一同時具有航空、鐵路、水運和多條高速公路的大城市,其鐵路是成都到廣州和成都到西南出??诒焙5谋亟?jīng)之路、作為萬里長江的起點,通過長江航運連接上海,同時宜賓擁有九條高速公路,是連接云貴川三省的商貿(mào)中心,是四川最有發(fā)展前途的地區(qū)......”
抓住自己的優(yōu)勢,把自己所在區(qū)域比其他地方好的優(yōu)勢總結(jié)出來,告訴招商目標(biāo)企業(yè),讓企業(yè)感到這個地方符合企業(yè)發(fā)展的需求,企業(yè)就算最后沒有選擇你所在的地方投資,也會前去考察。只要企業(yè)去考察,就有進一步做工作的余地。
五、后續(xù)跟進服務(wù)
把有投資意向的企業(yè)引到地方或者園區(qū)后,企業(yè)是否按設(shè)想落地投資,除了招商人員的跟蹤服務(wù)外,更多地取決于各地軟、硬兩方面的環(huán)境條件。打造良好的軟環(huán)境,特別是發(fā)揮地方黨政領(lǐng)導(dǎo)的個人魅力非常重要。
硬環(huán)境的改變不是一個人一朝一夕的努力就可以達到的,招商人員怎么努力都沒有辦法把攀枝花、涼山的自然環(huán)境、交通和市場條件變?yōu)楹统啥家粯?,但讓企業(yè)感受服務(wù)良好的軟件環(huán)境卻易做到。
招商人員把企業(yè)引到地方后,需要當(dāng)?shù)卣驁@區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、其他部門與企業(yè)洽談投資合同,讓企業(yè)感受到領(lǐng)導(dǎo)的重視和親商愛商、全民招商的周到服務(wù),對企業(yè)決定投資很有作用。在洽談中,招商人員要注意跟進服務(wù),特別是要想辦法把地方的黨政領(lǐng)導(dǎo)動員出來與企業(yè)交流,特別是一把手出面,會讓企業(yè)放心很多。
2010年,我介紹上海德摩叉車到四川投資。給企業(yè)推薦了三個地方:成都雙流、江油市和內(nèi)江市。推薦的理由是這三個地方交通方便。雙流是成都雙流機場的所在地;江油是西安到成都的寶成鐵路線非常著名的老工業(yè)城市,地跨西南和西北兩大區(qū)域,又有“長城特鋼”等大型國有企業(yè),既可供應(yīng)鋼材,又有很好的工業(yè)基礎(chǔ);內(nèi)江是連接成都、重慶、昆明三市的節(jié)點,交通很方便。
經(jīng)考察,企業(yè)首先排除了成都雙流:叉車可以通過鐵路運輸,但不好通過飛機運輸。企業(yè)老板在江油和內(nèi)江之間無法確定,畢竟這兩地各有所長。
最后,老板讓我陪他親自走一次,再考察比較兩地的條件,然后回上海綜合考慮確定。經(jīng)內(nèi)江市要求,第一站到內(nèi)江。為迎接我們,內(nèi)江市派出了經(jīng)濟開發(fā)區(qū)管委會主任和市政協(xié)一個副主席到機場接。到內(nèi)江后,先參觀工業(yè)園區(qū),把給企業(yè)“預(yù)留”的一塊平整好的地指給老板看。然后,市委市政府領(lǐng)導(dǎo)把我們一行請到市委常委樓,書記、市長、分管市長和人大、政協(xié)的領(lǐng)導(dǎo)都參加洽談會。
會議一開始,當(dāng)時的市委書記唐利民就開門見山地說:“鄭總,你到內(nèi)江看過兩次,劉市長和招商局的同志也到你公司談過兩次,還存在什么問題讓你遲遲不能確定在內(nèi)江投資。現(xiàn)在還有什么問題沒有談好的,你今天說說?!?/p>
老板原本想再認(rèn)真看看,再比較一下江油和內(nèi)江的優(yōu)勢和劣勢,回去好確定,沒有想到內(nèi)江市的黨政一把手全親自出面,這么直接問他。只好把自己的要求說出來。
老板一說完,唐書記說:“鄭總,你說的問題都不是問題,一會兒劉市長會回答你。我知道你是要在江油和內(nèi)江兩個地方中做選擇。江油是個好地方,綿陽是個很好的地方,(注:江油市是綿陽市代管的縣級市),江油和綿陽都是非常好的地方,我在綿陽做過市長,我很清楚。但是內(nèi)江比江油和綿陽更好......”
在劉成明市長回復(fù)老板的所有問題后,唐書記又對老板說了:“鄭總,你提的問題劉市長全部答應(yīng)了,你沒有別的問題了吧。我們把建行的同志介紹給你,下午你和建行的行長商談一下企業(yè)貸款的事,談好了我們明天把投資協(xié)議修改好簽了?你再把給你配套的企業(yè)組織到內(nèi)江考察,你的用地和配套企業(yè)的用地我們都準(zhǔn)備好了”。第二天,投資協(xié)議簽好后,唐利民書記又很體貼地對鄭有為說:“鄭總,我知道你答應(yīng)了到江油去考察,你還是按原計劃到江油去,我們這邊抓緊做準(zhǔn)備,五天后你回內(nèi)江來舉行開工典禮?!?/p>
2012年,我陪12個以臺資企業(yè)為主的江蘇蘇州企業(yè)家投資考察。先到的廣安。廣安是改革開放的總設(shè)計師鄧小平的老家。到達廣安后,廣安市下屬的廣安區(qū)領(lǐng)導(dǎo)非常重視,由分管招商引資的副區(qū)長陪同,期間區(qū)委書記和區(qū)長也分別和大家見了一面。
在廣安考察結(jié)束后,遂寧市招商局一位副局長到廣安把企業(yè)家們接到遂寧,當(dāng)時的市委書記崔保華和市長胡昌升分別和每個企業(yè)家單獨簡短交談,并給企業(yè)家們說清楚,他們兩人正在接待上級領(lǐng)導(dǎo),很遺憾不能陪同大家,委托市委常委、組織部長楊天宗全程陪同大家考察及座談。無論這批企業(yè)最后的投資情況如何,但至少在企業(yè)家們心里留下了遂寧市的黨政領(lǐng)導(dǎo)高度重視招商引資工作的印象。也許正因如此,在短短幾年內(nèi),從無到有,遂寧市成為四川省最重要的電子產(chǎn)品生產(chǎn)基地。
全球著名的日化與食品生產(chǎn)企業(yè)“聯(lián)合利華”要到西部投資,建立面向中國西部和東南亞的生產(chǎn)基地。第一次到四川樂山和眉山考察時,第一站到眉山??疾焱昝忌胶蟮綐飞娇疾?,眉山市安排好車輛并全程陪同,在樂山考察完后當(dāng)天接回眉山。后來我問樂山市的同志,與聯(lián)合利華接觸的感覺如何。樂山的同志回答:被眉山的人霸占了,沒有得到單獨與企業(yè)交流的機會。2012年,“聯(lián)合利華”基本確定在成都與眉山之間選擇一個投資地點,眉山市委書記李靜請四川省分管招商的副省長帶隊,省經(jīng)委、省商務(wù)廳和兩家銀行的負責(zé)人陪同,拜訪“聯(lián)合利華”北亞區(qū)總部,向企業(yè)高層推薦眉山。最終,“聯(lián)合利華”在眉山征地400畝建立生產(chǎn)基地。
03 感悟招商
在招商引資工作中,除去基本知識、基本技能、技巧外,還有些不能歸于某一類理論的實際體會,猶如中國傳統(tǒng)文化中經(jīng)常說的,這是“可以意會,不可言傳”的體驗,在此也一并把故事講出來,讓各位分享并獨自去感悟。
一、從招商引資到投資服務(wù)
在招商引資人員中流傳著自己是“見官低一級、見人矮一等”的說法,認(rèn)為招商人員求企業(yè)到自己所在地區(qū)或者園區(qū)投資,需要經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的政府、園區(qū)、商會協(xié)會的幫助,在這些人面前總覺得自己再大的官,也“官”小一級。在企業(yè)負責(zé)投資的人面前,更是“矮一等”。
其實,不必抱這種心態(tài)。政府需要企業(yè)來投資拉動地方經(jīng)濟的發(fā)展,所以有招商引資;企業(yè)同樣有擴張需要、投資需求,許多有投資意向的企業(yè)也需要找到符合企業(yè)投資需求的地方。招商引資或者說投資服務(wù)是件雙贏的事,既有利于政府拉動經(jīng)濟發(fā)展,也有利于企業(yè)的發(fā)展成長。因此,為企業(yè)提供符合投資需求的服務(wù),包括信息咨詢、投資協(xié)調(diào),也是招商引資的重要工作方式。
三年前,有家武漢企業(yè)的老板通過熟人與我取得聯(lián)系,表明企業(yè)除了在武漢的總部基地外,在全國各地有五家子公司,但在西部地區(qū)還沒有生產(chǎn)基地??吹揭运拇榇淼奈鞑康貐^(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速,考慮在西部建立生產(chǎn)基地,希望我能給他提供相關(guān)地區(qū)的區(qū)位、市場、交通、產(chǎn)業(yè)和政府的政策等綜合咨詢。我們約好時間,他從武漢飛過來。見面后,我詳細介紹了西部的經(jīng)濟和投資政策情況,根據(jù)他的產(chǎn)品市場需求重點推薦了三個地方,對這三個地方的情況作了綜合分析,并根據(jù)我對政府招商需求和政策的了解對他的投資計劃書提出了修改意見。經(jīng)過到三個地方的工業(yè)園區(qū)實地考察和反復(fù)洽談,最后選定四川自貢,在自貢高新區(qū)建設(shè)占地160畝的西部生產(chǎn)基地。
2010年,福建萬興發(fā)電設(shè)備有限公司的老板,也是想開發(fā)西部的水力發(fā)電設(shè)備市場,經(jīng)朋友介紹與我見面,讓我介紹西部的相關(guān)情況。我給他推薦了幾個地方,重點介紹他到符合需求的四個地方考察,并在企業(yè)與地方政府的洽談中參與和協(xié)調(diào),協(xié)助其最終選定投資地點,占地100畝的西部生產(chǎn)基地已經(jīng)建成投產(chǎn)。也許黃總最后選擇建廠生產(chǎn)的地方,還考慮了我自己曾經(jīng)在這個地方工作多年,在幾個部門、單位做過領(lǐng)導(dǎo),如果他在投資過程中有什么問題需要協(xié)調(diào),除了公對公外地解決外,我通過私人關(guān)系幫他協(xié)調(diào)解決責(zé)無旁貸。外地企業(yè)到一個陌生的地方投資,非常害怕地方各種勢力設(shè)圈套,特別害怕地方政府采取“J、Q、K”的辦法對付外來投資者。
上個月,有家以物流為主業(yè)的上市公司,在四川地區(qū)有許多業(yè)務(wù),因此需要注冊一家子公司為地區(qū)運營總部。不知道在什么地方注冊好。我給他介紹了三個總部園區(qū)的招商政策,并讓園區(qū)的招商人員與企業(yè)交流,后來選定了一家他們認(rèn)為最好的總部園區(qū),現(xiàn)在已經(jīng)完成所有注冊手續(xù)。企業(yè)和招商的園區(qū)都感到對方很滿意?,F(xiàn)在這個企業(yè)老板的朋友又主動找上門來,希望我給他介紹適合他投資的地方、引薦地方負責(zé)招商引資的領(lǐng)導(dǎo)。
二、大官招大商
領(lǐng)導(dǎo)對招商企業(yè)和招商項目的重視與否十分重要,特別是對重大企業(yè)進行招商,地方領(lǐng)導(dǎo)對招商工作的重視和具體參與程度,對招商引資能否成功有相當(dāng)大的影響。前述聯(lián)合利華能投資眉山,市委書記李靜請副省長黃小祥帶隊拜訪聯(lián)合利華北亞區(qū)總部,就起到非常重要的作用。
全球著名的百威啤酒要到西部投資,其中四川就有包括成都、資陽在內(nèi)的7個地方競爭。最后百威落戶資陽,與資陽的區(qū)位和各種條件及良好的準(zhǔn)備工作有關(guān)系,但是在英博百威的高層考察四川的時候,資陽市的領(lǐng)導(dǎo)能請動當(dāng)時的常務(wù)副省長魏宏出面接待并替資陽說話、當(dāng)時分管對外開放的副省長黃小祥帶著資陽市的領(lǐng)導(dǎo)到上海拜訪英博百威中國區(qū)總部,對項目落戶資陽也起到相當(dāng)大的作用。
相反,2013年4月,四川省委省委省政府在成都召開”四川與全國知名民營企業(yè)投資合作洽談會”,我協(xié)調(diào)安排一家以生產(chǎn)電攬為主業(yè)的中國民營企業(yè)200強老板與一個市的領(lǐng)導(dǎo)交流。企業(yè)老板在與市領(lǐng)導(dǎo)交換名片時得知,與他交流的不是原來所說的市委書記唐堅,而是市委常委、國資委主任。在相互介紹完雙方的人員后,老板就推說有事,離開了會見室。也在這次會上,我們介紹蘇寧集團董事長兼總裁張近東與樂山市的主要領(lǐng)導(dǎo)座談交流。會后不久,樂山市市長張彤親自到南京回訪蘇寧。據(jù)悉,經(jīng)過不到一年時間的洽談,蘇寧在樂山投資30億元的協(xié)議已經(jīng)在今年10月份的第十屆中國西部博覽會上正式簽訂。
三、招商引資不擺領(lǐng)導(dǎo)的架子
招商引資人員沒有必要“見官低一級、見人矮一等”,但招商人員也切忌在企業(yè)和其他人員面前擺領(lǐng)導(dǎo)的架子,特別是原來從實權(quán)部門調(diào)整到招商部門工作的同志,不要把原來的“官氣”帶到招商引資工作中。
2007年,一個以化工著名的城市的招商局局長,在到招商局擔(dān)任局長以前是一個區(qū)的區(qū)長。有次到上海拜訪企業(yè),提前三天通知我給他聯(lián)系全球化工巨頭巴斯夫的大中華區(qū)董事長、全球高級副總裁關(guān)志華。見面后,我告訴楊局長,他指定的時間關(guān)志華沒有空,無法接待。楊局長非常生氣,馬上拿出手機,讓接電話的人給他安排第二天見巴斯夫的關(guān)志華。我不知道他給什么人打電話,但這顯然是做不到的事情。
2010年,一家上海企業(yè)與西部某縣洽談投資合同,這個縣是企業(yè)投資的首選地。為促進項目早日落地,縣政府領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)相關(guān)部門的負責(zé)人到上海再次拜訪企業(yè)。不巧的是,這個縣的一名上級領(lǐng)導(dǎo)正好在浦東干部學(xué)院學(xué)習(xí)。為了兩頭兼顧,縣領(lǐng)導(dǎo)提出企業(yè)請他們吃飯的地點安排在浦東干部學(xué)院旁邊。吃飯的時候這位縣領(lǐng)導(dǎo)主要和市領(lǐng)導(dǎo)在一起,到企業(yè)老板這個房間停留的時間不到15分鐘。企業(yè)老板在酒桌上悄悄對我說:他是來找我談項目,還是來拍市領(lǐng)導(dǎo)馬屁的?最后這家企業(yè)將投資落戶于備選排名第二名的地方,不能說與此完全無關(guān)。
四、招商要鍥而不舍
在真心實意想投資的企業(yè)還沒有在別的投資地點投資以前,招商人員一定要盡到最大的努力,去爭取企業(yè)到自己的園區(qū)。
萬興發(fā)電設(shè)備有限公司的老板是個澳大利華人,在澳洲和福建等地都有企業(yè)。想到西部投資,經(jīng)我介紹在與幾個地方接觸以后,確定的首選地不是自貢。
知道這個企業(yè)是我的私人關(guān)系所聯(lián)系,自貢的領(lǐng)導(dǎo)在對項目評估后,希望我陪同自貢的同志到企業(yè)進一步洽談,安排高新區(qū)一個副主任帶領(lǐng)高新區(qū)招商局局長飛到上海,動員我陪同他們到福建去。我與企業(yè)聯(lián)系時,老板表示,非常歡迎我本人到他們企業(yè)與參觀指導(dǎo),但董事會的意見還是不主張到自貢,自貢的領(lǐng)導(dǎo)可以不去。
我和自貢的同志到福建后,企業(yè)被說服再到自貢考察一次。結(jié)果,最終這個投資七億的水力發(fā)電設(shè)備制造項目落戶自貢,由上海申能股份集團公司到自貢掛職、任自貢市負責(zé)對外開放的戴紹泉副市長助理的宋雪楓代表自貢市政府與企業(yè)簽約??上Ш髞砦疫M一步介紹企業(yè)到云南考察時被人黑了一把。
五、營造全民招商氛圍
招商引資的成功與否,不僅僅取決于招商人員本身的努力程度和其他政府機構(gòu)的配合。營造全民招商的氛圍對招商引資的成功有意想不到的影響,有時候一個很不起眼的人員會對一個地區(qū)的形象造成嚴(yán)重影響。
現(xiàn)在的四川眉山市招商引資工作非常到位,連續(xù)多年招商引資金額名列全省第二名,僅次于副省級城市成都。
但多年前的眉山,在一件小事上讓一家擬投資企業(yè)很不高興。4年前,我陪一家外資企業(yè)到眉山投資考察,住宿地點是當(dāng)時市招商局聯(lián)系的五星級酒店“東湖飯店”,費用企業(yè)自付。到達眉山考察的第二天中午,我正陪企業(yè)在離城區(qū)40公里的一個園區(qū)考察,“東湖飯店”通知我們的房間只能住一天,12點以前必須退房。趕回酒店已經(jīng)下午2點半,結(jié)賬時酒店要按一天半收費。來考察的一行人非常氣憤:不是我們要走,而是你們在12點才通知我們回來退房,這超過的時候怎么能讓我們多交半天房費。其他一個愛爾蘭人用英語對酒店工作人員說:“我要到法院告你”。
在市招商局陪同人員的協(xié)調(diào)下,總算沒有多收次半天費用。但大家心灰意冷,收拾好離開了眉山,當(dāng)晚就近入住樂山的酒店。
六、廣結(jié)善緣
招商人員一定要“廣結(jié)善緣”,讓更多的人能為你提供企業(yè)投資信息:讓更多的人知道你在招商、你需要企業(yè)投資信息,要讓更多的人樂意把信息提供給你。在說話和做事方面盡量維護更多的潛在信息來源渠道。
我由某市調(diào)到省辦工作,辦完調(diào)動手續(xù)準(zhǔn)備離開的時候,市委組織部的陳震科長讓高新區(qū)的梅珍旗副主任及高新區(qū)招商局、經(jīng)濟商務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)與交流,讓我覺得不為高新區(qū)做點事情都不好意思。后來我也以介紹企業(yè),至少落戶兩家企業(yè)投資,投資總金額超過12億元回報梅主任一行的情意。
我所接觸的各地外派招商人員在“廣結(jié)善緣”方面都做得很不錯。比如,樂山駐上海分局的局長杜紅梅,有企業(yè)到樂山、峨嵋山旅游,哪怕不是投資也協(xié)調(diào)安排。都江堰招商局長(原駐上海聯(lián)絡(luò)處主任)朱銳,有時候明知企業(yè)或者協(xié)會到都江堰不是投資考察,只是旅游,也盡量安排,至少請考察團的人吃頓飯,相互認(rèn)識一下。給我印象比較深刻的是眉山駐江蘇招商分局的張紅玲局長和資陽駐上海招商分局的李發(fā)剛、陳鵬局長,到處結(jié)識朋友和老鄉(xiāng),很多商會協(xié)會的聚會或者其他集體活動都參加,無論周邊什么省的相關(guān)商會搞活動也盡量出席,甚至離長三角很遠的福建省四川商會年會都去。至少你讓更多的人知道了你的存在,知道了你代表地方政府在招商引資,每年眉山、資陽獲得的招商信息也源源不斷,信息來源不限于分局的駐在地。
當(dāng)然,也見識了些不盡人意的事情。四年前,新年剛過,辦事處要了解省內(nèi)各市新的一年里會在上海、江蘇一帶要開展什么招商活動,需要辦事處怎么配合。如果回復(fù)計劃還沒有確定或者市領(lǐng)導(dǎo)還沒有批復(fù),需要你們支持的地方一定會聯(lián)系你們,這樣也很好理解。川東一個市招商局的局長回復(fù)很干脆:不需要(辦事處配合),長三角不是招商工作的重點區(qū)域。把打電話的同志郁悶了好幾天:辦事處為市州服務(wù)從來不收錢,有時候還自己貼錢搞招商活動,這種回復(fù)好像在求他們買東西。
在沿海發(fā)展的鄉(xiāng)友關(guān)系是支持招商的重要力量,但如果僅僅對鄉(xiāng)友關(guān)系用而不維護,不能善待鄉(xiāng)友,也會降低鄉(xiāng)友發(fā)揮作用。一個世界500強企業(yè)中國區(qū)的副總裁就曾經(jīng)在我面前流露,過去老家的招商人員和招商領(lǐng)導(dǎo)開展招商活動或者拜訪企業(yè),他都熱情支持,但后來就不太熱心,主要原因就是他春節(jié)回去,家鄉(xiāng)的領(lǐng)導(dǎo)從來沒有領(lǐng)導(dǎo)出面關(guān)心過他。有一個在沿海從事經(jīng)濟工作的同志也曾經(jīng)說,有次回老家,老家相鄰縣招商局的領(lǐng)導(dǎo)得到消息,讓縣長出面請他去看看。相反,自己老家所在縣擔(dān)任某局局長的老同學(xué)請他吃飯,并邀請縣上負責(zé)招商引資的同志參加,因為各種原因沒有人來,后來這個縣的招商部門聯(lián)系了他兩次,想聘請他為縣政府的招商顧問,被其婉拒。
七、男女搭配
男女搭配從事招商引資的效果更好。招商引資的男女搭配不是俗話說的“男女搭配,干活不累”的“陰陽調(diào)和”,而是男女各有所長,相互配合招商引資工作能起到1+1>2的作用。
一般來說,女性長于人際關(guān)系的交往,在拓展人脈資源的過程中比男性更能發(fā)揮作用。女性也善于言詞,與企業(yè)聯(lián)系陌生拜訪時,比男生更容易說服企業(yè)接待。如果是具有親和力的女性,哪怕年齡再大,建立和維持較好的人際關(guān)系平臺的能力比普通男性強。所以經(jīng)常聽到從事招商引資的男生說,自己在女性面前自慚不如。
男性也有自己的長處。在對企業(yè)和自己園區(qū)情況進行分析、思考和做選擇方面的能力,男生就比女生強些。在后期與企業(yè)深層次的交流中,介紹園區(qū)的政策、區(qū)位、環(huán)境與企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的匹配度等方面,男生也能比女生講得更深入、更透徹。企業(yè)需要的是賺錢,在為企業(yè)負責(zé)人提供能否賺錢的諸多要素信息和分析方面,男生可以發(fā)揮比女生更好的作用。在企業(yè)確定投資以后,為企業(yè)提供后續(xù)協(xié)調(diào)服務(wù)的能力,男生也比女生更大。在實際招商工作中,我也注意利用同事中的美女協(xié)助聯(lián)系企業(yè),說服企業(yè)讓我們登門拜訪,到登門的時候我與美女一起出面。我的幾個同事,在電話中說服企業(yè)接待我們的能力比我強得多,能充分發(fā)揮她們的作用是這幾年招商引資成效顯著的主要原因之一。
八、動力與壓力
招商人員的動力無非是有寬裕的工作費用和好看的政治前途,受到的壓力當(dāng)然是更多的招商引資成果。招商人員從各地奔赴發(fā)達地區(qū)從事招商引資工作,地方或者園區(qū)沒有一點激勵政策,誰愿意拋妻別子到一個陌生的地方看別人的冷臉?招商人員需要的激勵因素,無非是工作經(jīng)費的保障和個人職務(wù)上的提拔或者不是公務(wù)員的同志能取得公務(wù)員身份。
有的地方外派人員每天連工作經(jīng)費帶生活補貼100元包干,在扣除每月2000左右的房租后剩余的錢每天平均30多元,不夠電話費、交通費和一日三餐。理論上招商人員可以坐公交車拜訪企業(yè),這樣作交通費不高。但需要拜訪的企業(yè)多數(shù)遠離住地,坐公交要反復(fù)轉(zhuǎn)車,一個來回3、4個小時甚至6、7個小時,一天見不了一家企業(yè),辦事效率十分低下,并且與企業(yè)約定的見面時間并不總是招商人員坐公交車到達的時間。有些經(jīng)費緊張的招商人員只好盡可能不出去,特別是不參加需要承擔(dān)費用的活動。要擴大自己的交往平臺、拓展人脈資源,也不可能只參加其他人請客的聚會,但手中的工作經(jīng)費太少,又沒有底氣自己買單請客,想拓展人脈資源,真是難上加難。特別夸張的是,有個地級市的招商局長和副局長率隊到上海招商,安排了邀請上海的同鄉(xiāng)和重要的商會協(xié)會的人餐敘,讓派往上海的招商人員協(xié)助。餐敘進行一半時,與局長隨行的辦公室主任問外派招商人員:今天晚上的飯,由誰結(jié)賬?最終是一個參加餐敘的老板結(jié)賬。不知道客人會不會產(chǎn)生這幫人今后不能接觸的想法。這是一個絕對真實的可悲的事件。比較起來,眉山、資陽等地政府能讓招商人員在工作經(jīng)費上有保障,開展起來工作就容易多了。
最好的動力是江蘇某園區(qū),給招商人員的激勵政策是:按照招進企業(yè)5年內(nèi)稅收的1%給予獎勵,成績最好的人每年可以拿到200-300百萬元的提成獎勵。招商人員不把為園區(qū)招商引資工作當(dāng)作自己的私事來做都覺得對不起自己。
動力的另外一個方面是干部職務(wù)的提拔。眉山、資陽、綿陽等市采取招商分局局長明確為副縣級干部,先公選后外派,任職期三年,一年試用期根據(jù)招商成果的好壞定是否轉(zhuǎn)正的辦法。唐利民當(dāng)書記時的內(nèi)江市,外派干部兩年回去提撥。內(nèi)江市先后有4人負責(zé)內(nèi)江在上海的招商引資工作,第一任負責(zé)人齊志偉現(xiàn)在是隆昌縣委常委、常務(wù)副縣長,第二任招商分局主持工作的副局長李勇均現(xiàn)是資中縣副縣長,第三任招商分局主持工作的副主任王昭夏現(xiàn)在是威遠縣委常委、紀(jì)委書記。遂寧市招商局有兩個從事了多年的招商引資工作副局長,有經(jīng)驗也有人脈資源,工作出色。把他們調(diào)整到其他崗位,對遂寧市的招商引資沒有好處,但讓他們長期在招商局副局長的位置上苦干,也對不起來能干而肯干的同志。遂寧市先后在深圳和上海設(shè)立兩個正縣級辦事處,讓這兩個副局長,夏海榮和趙國,分別兼任辦事處的主任,既解決了干部的行政職務(wù),又不影響遂寧市的招商工作。
在有政治經(jīng)濟上的動力的同時給招商干部以壓力,這方面眉山市委書記李靜做得最有特色。給招商干部下指標(biāo)、每年年度考核,這種做法誰都會。眉山市的做法是讓外派的招商分局局長每季度當(dāng)著書記、市長和全體市委常委的面集體述職,匯報自己前一階段做了什么工作、有什么成效,下一階段的工作安排是什么。局長們說,每年的招商任務(wù)指標(biāo)不可怕,一年的任務(wù)只需要半年就能完成??膳碌氖?,七個招商分局的局長當(dāng)著書記、市長的面報告工作,讓書記、市長橫向比較七個人的工作狀態(tài),誰都擔(dān)心書記、市長覺得自己的工作不如其他局長出色,影響以后回眉山的任用。
在派出地黨政領(lǐng)導(dǎo)給外派招商機構(gòu)的負責(zé)以動力和壓力的同時,招商機構(gòu)的負責(zé)人一定要關(guān)心下屬,努力讓下屬也有工作做得好,回去能改善政治待遇的預(yù)期。有一個地區(qū)的招商分局局長在這方面就做得比較好,跟隨他出來的4個招商人員,回去后不是職務(wù)得到提拔,就是由出來前的事業(yè)單位轉(zhuǎn)到建設(shè)局等熱門部門做公務(wù)員,最差的也由鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)到縣城的政府機關(guān)工作。