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陌拜電話是一個(gè)極其特殊的場(chǎng)景，有人統(tǒng)計(jì)過(guò)，一通陌拜電話平均時(shí)間在3分鐘左右，在這么短的時(shí)間內(nèi)，我們要向客戶介紹身份、公司名稱、為何打電話、相比于別人我所具有的優(yōu)勢(shì)等等內(nèi)容。
正是因?yàn)榭蛻魧?duì)你的情況一無(wú)所知，相應(yīng)的，他會(huì)為你付出的耐心是極少的，如果不能在談話的開(kāi)頭用一句話引起他想聽(tīng)下去的欲望，往往就沒(méi)有下文了。
因此，怎么打好第一通電話，給客戶留下好的印象是每個(gè)招商人員的必修課。
陌拜電話的第一句話可以總結(jié)為：
用一句話奠定你和客戶的關(guān)系。
小編在這邊給大家舉三個(gè)例子：
1）“您好！我是xx政府的招商，我叫張三，可以打擾您幾分鐘嗎？”
2）“您好！我是xx政府的招商，我叫張三，給您推薦一下我們最新出臺(tái)的政策?！?/p>
3）“您好！我是xx政府的招商，我叫張三，我們梳理了一批在當(dāng)?shù)赝懂a(chǎn)有一段時(shí)間的企業(yè)，但是發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)想要擴(kuò)產(chǎn)或者搬遷有可能找不到政府的對(duì)接人，或者說(shuō)不知道哪個(gè)地方更適合自己，想找人問(wèn)一問(wèn)，您那邊有這個(gè)問(wèn)題嗎？”
這么一對(duì)比大家就能看的出來(lái)：
第一種是一種低于對(duì)方的姿態(tài)，來(lái)祈求對(duì)方的關(guān)注。對(duì)方潛意識(shí)里就形成了可以不關(guān)注你的心理優(yōu)勢(shì)；
第二種最多算是一種與對(duì)方持平的姿態(tài)，你情我愿，效果就因人而異；
第三種則是高于對(duì)方的姿態(tài)，當(dāng)你把問(wèn)題設(shè)置成對(duì)方不得不以他的困惑作答的時(shí)候，你就會(huì)自然而然獲得一種優(yōu)勢(shì)。
有人會(huì)說(shuō)這種問(wèn)題太具偶然性，但其實(shí)像這種想要了解各地政府政策的企業(yè)是哪一年都有的，而且對(duì)于越是職位高、負(fù)責(zé)主管來(lái)說(shuō)影響越大。
估計(jì)第一種話術(shù)99%的招商人都用過(guò)，小編覺(jué)得，這是因?yàn)樵谧铋_(kāi)始做招商的時(shí)候，我們腦海中的聚焦點(diǎn)在于：我要完成自己的工作指標(biāo)。
但是，這種方式會(huì)使客戶產(chǎn)生一種你在尋求幫助的印象，而忽略了你所能為他們提供的價(jià)值。
奠定好了你與客戶之間的關(guān)系后，你的客戶就會(huì)給你時(shí)間讓你“獨(dú)白”，你就有機(jī)會(huì)展示你所代表的政府部門(mén)（或公司）的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)了。
一般來(lái)說(shuō)，招商引資分為兩個(gè)階段，第一個(gè)階段是找到有投資能力和投資意向的企業(yè)，第二個(gè)階段是讓企業(yè)投產(chǎn)建設(shè)。
第一個(gè)階段是招商人員的工作重點(diǎn)，至于讓企業(yè)投產(chǎn)建設(shè)，就需要當(dāng)?shù)氐耐顿Y軟硬條件來(lái)支持了，特別是黨政主要領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人魅力，非一線招商人員所能左右。
作者單位：招商洞察，本賬號(hào)秉持“尊重知識(shí)，尊重原創(chuàng)”理念，本公眾號(hào)所發(fā)布的相關(guān)內(nèi)容，如需轉(zhuǎn)載或者引用本文內(nèi)容請(qǐng)注明來(lái)源及原作者。
