慧產(chǎn)科技集團(tuán)
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招商洞察
招商熱點(diǎn)精準(zhǔn)洞察
慧立方
聚智慧、立產(chǎn)業(yè)、興地方
在國(guó)內(nèi)日益加劇的同質(zhì)化招商中，傳統(tǒng)的以讓利為中心的招商戰(zhàn)略已經(jīng)失去了作用，而“以商招商”等具有創(chuàng)意的招商理念也逐漸顯現(xiàn)出來。黑龍江，河北，山西，各地都在部署“以商招商”的工作。什么是“以商招商”？引起了各省市的響應(yīng)?！耙陨陶猩獭睂?duì)工業(yè)園區(qū)的投資有何影響？
以商招商的關(guān)鍵在于“借力打力”，即通過挖掘園區(qū)內(nèi)、外企業(yè)、中介資源，利用非招商主體的力量，達(dá)到招商引資的目標(biāo)?！按航喯戎?，工業(yè)園區(qū)的發(fā)展環(huán)境、營(yíng)商環(huán)境，都是由企業(yè)來決定的。企業(yè)在業(yè)界的口碑中，企業(yè)的信譽(yù)和影響力通常較高，而由企業(yè)家們的口頭傳播，其宣傳效果比招商會(huì)的解釋要好得多。以商招商要充分發(fā)揮企業(yè)的主動(dòng)性，利用信息渠道、商業(yè)渠道和人脈資源來吸引企業(yè)；依托區(qū)域商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、同鄉(xiāng)聯(lián)誼會(huì)等媒體載體，放大示范效應(yīng)和口碑效應(yīng)，從而達(dá)到以最低的投資效益。
案例：自2019年起，在市有關(guān)部門支持下，舟山海洋漁港在招商引資方面創(chuàng)新工作方法，瞄準(zhǔn)央企、500強(qiáng)、重點(diǎn)科研院所、電子科技龍頭企業(yè)等重點(diǎn)對(duì)象，不斷加大以商招商工作力度，讓落戶企業(yè)充當(dāng)“紅娘”，發(fā)揮招商引資企業(yè)源頭活水作用，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，逐漸形成了“引來一個(gè)，帶來一批”的新型以商招商模式。舟山國(guó)家海洋漁業(yè)基地到2019年12月份的實(shí)際使用外資8.06億元。在全市范圍內(nèi)，有2.26億元的注冊(cè)資本，在本市以外的5.8億元；新開工16個(gè)，簽約10個(gè)，總投資超過九億元，超額完成了市內(nèi)引進(jìn)市外的目標(biāo)，引進(jìn)市外的招商引資目標(biāo)。
以商為引，創(chuàng)造良好的投資環(huán)境
以商招商必須以“以商”為基，政府與園區(qū)要建立良好的服務(wù)機(jī)制，為企業(yè)提供親商、穩(wěn)商的投資發(fā)展環(huán)境、培育本地企業(yè)，并通過企業(yè)間的口碑效應(yīng)吸引更多的企業(yè)。
案例：山東**智能技術(shù)有限公司是萊蕪高新技術(shù)開發(fā)區(qū)重點(diǎn)支持的一家企業(yè)。公司經(jīng)營(yíng)范圍包括：臺(tái)歷、名片等定制的產(chǎn)品，以及紙杯、餐盒等。2020年以來，有關(guān)“禁塑”的政策文件陸續(xù)出臺(tái)，包括《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)塑料污染治理的意見》和《關(guān)于扎實(shí)推進(jìn)塑料污染治理工作的通知》。晨熙公司迫切需要擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，以占領(lǐng)塑料袋替代產(chǎn)品的市場(chǎng)。萊蕪高新區(qū)在得知公司目前面臨的困境后，主動(dòng)為**公司提供廠房，并為其提供了26000平米的廠房。公司對(duì)萊蕪高新區(qū)的服務(wù)非常滿意，于是主動(dòng)向兄弟公司推薦了自己的合作伙伴。另外，作為母公司，山東**電子商務(wù)集團(tuán)的一名資深副總經(jīng)理，也向長(zhǎng)江商學(xué)院的校友們推薦了萊蕪高新技術(shù)開發(fā)區(qū)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。
以商招商需要調(diào)動(dòng)企業(yè)積極性
在創(chuàng)造了一個(gè)良好的投資環(huán)境之后，以商招商也要充分發(fā)揮園區(qū)內(nèi)的企業(yè)對(duì)招商引資的熱情。除了企業(yè)從產(chǎn)業(yè)集聚中獲取降低成本、提高效率的內(nèi)在動(dòng)力，還可以采取更直接的激勵(lì)手段來實(shí)現(xiàn)外在的激勵(lì)。
案例：河北石家莊高新區(qū)引進(jìn)“以商招商”的獎(jiǎng)勵(lì)政策：引進(jìn)符合園區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、技術(shù)水平領(lǐng)先、投資規(guī)模5000萬元以上的新項(xiàng)目，在新項(xiàng)目滿足落地開工和投資條件后，對(duì)推薦企業(yè)給予項(xiàng)目固定資產(chǎn)投資5%的獎(jiǎng)勵(lì)，最高1000萬元。
以商招商需要巧妙的情感宣傳
中國(guó)是一個(gè)熟人社會(huì)，熟人之間的相互信賴、相互的信賴，企業(yè)招商需要以情、誠(chéng)、情、情、情。以同學(xué)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)等為媒體，與海外成功的校友、同鄉(xiāng)建立聯(lián)系，并利用他們的關(guān)系做生意。
案例：蘇州昆山僑聯(lián)以商招商
2020年九月，第一屆昆山僑商大會(huì)“昆山僑界四?！被顒?dòng)在全國(guó)各地舉行，會(huì)議的召開向全國(guó)各地發(fā)出了以商招商創(chuàng)歷史新高的強(qiáng)烈信號(hào)。昆山聚集了500多位海外僑胞，共簽署38個(gè)項(xiàng)目，總投資超過155億元。江蘇昆山留學(xué)人員創(chuàng)業(yè)園和昆山市12個(gè)僑商產(chǎn)業(yè)基地、昆山第一批德國(guó)、荷蘭和日本的“第一批昆山人才經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò)站”，將在全國(guó)范圍內(nèi)培育光電、半導(dǎo)體、小核酸、生物制藥等產(chǎn)業(yè)，打造一條全新的產(chǎn)業(yè)鏈條，為僑商產(chǎn)業(yè)、科研成果、人才提供服務(wù)。
案例：武漢校友會(huì)開展以商招商
校友的價(jià)值觀趨向使他們天生具有粘性，交流成本低，效率高，投資合作的成功率高。近年來，以“校友經(jīng)濟(jì)”吸引人才，已經(jīng)成為武漢經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“名片”。今年十二月，來自湖北八所高校的校友會(huì)，包括北京大學(xué)，復(fù)旦大學(xué)，武漢大學(xué)，在長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)論壇上，討論如何運(yùn)用校友的創(chuàng)業(yè)資源，為武漢的招商引資提供幫助。在中國(guó)，武漢已成為一座“高地”。自2017年武漢啟動(dòng)“資智回漢百萬校友”計(jì)劃后，“校友經(jīng)濟(jì)”已成為武漢吸引人才的主要途徑。數(shù)據(jù)表明，從2017年起，武漢已有350多個(gè)項(xiàng)目被“校友經(jīng)濟(jì)”帶動(dòng)，總投資突破1.5萬億元。
繼武漢，沈陽(yáng)，西安，南京等地紛紛推出了“校友經(jīng)濟(jì)”來吸引人才。成都大力實(shí)施“蓉歸故里”項(xiàng)目，促進(jìn)校友經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；沈陽(yáng)啟動(dòng)了“三引三回”的“引老鄉(xiāng)回家鄉(xiāng)，引校友回沈陽(yáng)，引戰(zhàn)友回基地”，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目落地、人才回流；西安“百千萬校友返?！被顒?dòng)，號(hào)召所有的校友“回西安看看，回西安好好干”；南京成立了校友聯(lián)合會(huì)，共同探討南京“校友經(jīng)濟(jì)”計(jì)劃。
以商為引，延伸產(chǎn)業(yè)鏈
以商招商和產(chǎn)業(yè)鏈招商相結(jié)合，可以有效地促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的精準(zhǔn)招商。對(duì)于高質(zhì)量的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，在獲得一定的發(fā)展效益后，往往會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)其上下游、相關(guān)企業(yè)到同一區(qū)域進(jìn)行投資，從而擴(kuò)大其企業(yè)優(yōu)勢(shì)和生產(chǎn)規(guī)模，從而間接地達(dá)到延伸當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈布局、聚集產(chǎn)業(yè)效率的效果。
案例：自2017年落戶貴安綜保區(qū)，貴州**電子科技有限公司依托新區(qū)的優(yōu)惠政策，逐漸拓展了市場(chǎng)，并將其產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步延伸公司在貴安四年多的時(shí)間里，一直在以商招商，先后引進(jìn)了**電子和**科技等6家公司，在貴安綜保區(qū)建立了一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，并在海外拓展了產(chǎn)能。一條以 LED封裝燈生產(chǎn)，貼片，半導(dǎo)體插件，顯示屏生產(chǎn)為一體的光電產(chǎn)業(yè)鏈已初具規(guī)模。
以商招商，也可以通過合作運(yùn)營(yíng)、代建等多種策略合作方式，將具有一定影響力的企業(yè)引入園區(qū)，利用其帶動(dòng)效應(yīng)，吸引其上下游企業(yè)入駐。
傳統(tǒng)的工業(yè)園區(qū)推廣受到區(qū)域、行業(yè)的制約，宣傳渠道比較單一，以商家的形式通過企業(yè)的口碑來進(jìn)行，可以達(dá)到信息的定向傳遞；以商招商，充分挖掘企業(yè)上下游、配套、關(guān)聯(lián)項(xiàng)目，加大招商力度；因?yàn)楝F(xiàn)有企業(yè)的合作關(guān)系，新公司通過商業(yè)投資，對(duì)新公司的信任度和粘性都較高。第三，以商招商方式比其他方式更直接、快捷，企業(yè)與企業(yè)溝通、聯(lián)絡(luò)投資，充分利用現(xiàn)有企業(yè)的品牌、信譽(yù)、人脈與實(shí)力優(yōu)勢(shì)，其效應(yīng)已在實(shí)踐中得到了印證，已經(jīng)成為未來產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的主導(dǎo)方向。
